Son zamanlarda bir şey satın almadan bir gün geçirdiniz mi? Yedi gün yirmi saat etrafımızda birileri bir yerlerden sürekli bir şeyler satmaya çalışıyor bizlere. Kimileri fikirlerini satmaya çalışıyor kimileri eserlerini, ürünlerini… Markalar, şirketler, kişiler her an her yerde karşımıza çıkmaya hazırlar. Televizyonunuzda, telefonunuzda bazen otobüs beklerken durakta, bazen yürürken yolda… Artık bir şeyler satmak isteyen kurumlar iletişimin her türlü çeşidini aklınıza gelebilecek her mecradan size ulaştırmak için canla başla çalışıyor. Ve bizler bunlara maruz kalıyor, alıyor, tüketiyor ve daha çok istiyoruz. Evet biz, hepimiz. Peki neden alıyoruz bu kadar şeyi? Gerçekten bunlara ihtiyacımız var? Gerçekten mantığımızla mı alıyoruz bunca ürünü yoksa bütün bunların arkasında bizi etkileyen başka faktörler mi var? İşte bugün bu yazıyı okuma sebebiniz bazen hiç farkında bile olmadan satın alma sürecini etkileyen nedenleri öğrenmek.
Pazarlamacıların ve reklamcıların çok iyi bildiği, satın alma kararlarını etkileyen bazı temel faktörler vardır. Bunlar kültürel, sosyal, kişisel ve psikolojik faktörler olarak dört ayrı kolda ele alınabilir. Bugün bu temel faktörlere odaklanacağız. Gelin bunlara beraber bir göz atalım:
-
Kültürel Faktörler
Bireyler farkında olsun ya da olmasın içinde yetiştiği toplumun değer yargılarından etkilenir. Bunun en somut örnekleri olarak tercih ettiği kıyafetler, yemek seçimleri bazen dinlediği şarkılar sıralanabilir. Örnek vermek gerekirse yurt dışına çıkmış bir Türk insanı yiyecek satın alacağı zaman domuz eti içeren bir ürünü seçme oranı, dana eti içeren bir ürünü seçme oranına göre çok daha düşüktür. İşte kültür, alt kültür ya da ait olduğumuz sosyal sınıf satın alma sürecinde bazen biz hiç fark etmesek bile bizi etkileyebilir.
-
Sosyal Faktörler
Yakın çevremiz, ailemiz, sosyal statümüz ya da rollerimiz hayatımızın birçok alanında bizi etkilediği gibi satın alma sürecinde de bizi etkileyebiliyor. Bugün pazarlamacılar hala ağızdan ağıza yayılan söylentilerin pazarlamada ne kadar etkili olduğu biliyor. Bir yakınınızın size bir ürünü tavsiye etmesi ya da onda görüp almak istemeniz kısacası direk, yüz yüze iletişimde olunan yakın çevrenin tavsiyeleri ve öğütleri satın alma kararlarını reklamlardan daha çok etkileyebiliyor. Tabi yine kültürle alakalı olarak aile ya da yakın çevrenin etkisi toplumdan topluma değişiklik göstermektedir.
-
Kişisel Faktörler
Satın alma sürecinde ruh halimiz, içinde bulunduğumuz durum ya da demografik faktörler bizi etkileyebilir. Durumsal faktörler satın almayı etkileyen önemli bir başlıktır. Düşünün ki araba ile seyahat etmeyi tercih eden bir bireysiniz fakat uzakta yaşayan bir yakınınızdan kötü bir haber aldınız ve kaza yaptığını öğrendiniz. Bu durumda satın alacağınız bilet otobüs bileti mi olurdu yoksa uçak bileti mi? Ya da X marka otomobili satın almak için bütçe ayırdınız fakat birkaç gün sonra işten çıkarıldınız, bu durumda o otomobili satın almamaya karar verebilirsiniz. Tam tersi olarak işinizde maaşınıza zam aldınız ve artık X marka otomobili değil onun üst modeli olan bir otomobili almaya karar verebilirsiniz.
Bütün bunların yanında yaşımız, mesleğimiz, yaşam tarzımız bizi etkileyen demografik faktörlerdir. Yaşımız ilerledikçe istek ve ihtiyaç duyduğumuz ürünler de tamamıyla değişecektir.
-
Psikolojik Faktörler
Burada ise bireyin kendi içinden kaynaklanan ve davranışlarını etkileyen güce psikolojik faktörler denir. Motivasyon, güdülenme, algılama, öğrenme ve inançlar davranışlarımızı etkileyen temel psikolojik faktörlerdir. Davranışımızın gerisinde yatan güdüler/motivler pazarlama açısından duygusal ve rasyonel olarak ikiye ayrılır. Duygusallık bir ürünü alırken aslında onunla beraber satın aldığımız beğenilme, ün, prestij, saygınlık güdüleridir. Örneğin bir Rolex saat aldığınızda aslında onunla beraber sosyal statü ve prestij de almış olursunuz, en azından böyle hissedersiniz. Rasyonel güdüler ise ürünün fonksiyonel özelliklerine odaklanarak satın almaya teşvik eder. Psikolojik güdülerden biyolojik güdü ise fizyolojik ihtiyaçlardan meydana gelir. Örneğin karnınız açken bir restorana ya da markete girdiğinizde normale kıyasla daha kısa süre içerisinde daha fazla ürün satın alabilirsiniz ve bu ürünler normalde tercih ettiklerinize göre farklılık gösterebilir. İşte bu biyolojik güdülenmenin bir etkisidir. Freud’un güdülenme teorisi ve Maslow’un ihtiyaçlar piramidi bu konuda pazarlamacılara yardımcı olur.
