Angry Birds oyununu oynamayanınız yoktur değil mi ? Çeşitli kuşları, hedefe ulaştırıp hedefleri yıkmaya çalıştığımız bir oyun. İlk atışta hedefi vuramıyorsunuz. İkinci atışta biraz sarsıyorsunuz. Üçüncü atışta yöntem değiştirip hedefin arkasından dolanıyorsunuz. Sonuç olarak hedefinizi yok ediyor ve görevinizi tamamlıyorsunuz.
Angry Birds oyununu satış süreçlerine benzetmişimdir her zaman. Müşteri gelir, hedefiniz satış yapmaktır. Bazen satış istediğiniz gibi gitmez. Müşteri zorlu çıkar. Bu sefer stratejinizi değiştirmek durumunda kalırsınız. Yine olmaz, sonra başka bir strateji. Fakat şu soruyu sormanız gerekiyor; acaba müşteri ne istiyor?
Müşterileri anlamadan, ne istediklerini bilmeden, nasıl satış yapabilirsiniz ki?
Peki nasıl satacağız?
1) Empati kurun
-Satış sürecinin zorluğu, bazı müşterilerin de etkisiyle, içinden çıkılmaz bir hal alabilir. Aslında düşündüğümüzde hepimiz birer müşteriyiz. Dolayısıyla kendimizden yola çıkarsak müşterilerimizi nasıl ikna edeceğimizi daha kolay bulabiliriz. Müşteriyi yeteri kadar dinledikten sonra şu soruyu kendinize sorun ; ben bu müşterinin yerinde olsam bu ürünü neden tercih etmeliydim?
2) Müşteriyi konuşturun; doğru sorularla
– Müşteriyi yeterince dinlemediyseniz, ihtiyacını anlayamazsınız. Müşteri – Satışçı ilişkisini hasta-doktor ilişkisine benzetirim. Doktorlar için ‘’teşhis’’ ne kadar önemliyse satışçı için de ihtiyaç anlama o minvalde değerlidir. Doktor hastaya çeşitli tetkikler yapmadan tedavi edemez değil mi? Satışçı da doğru soruları soramazsa müşteri ihtiyacını anlayamaz ve doğru ürünleri sunamaz.
3) Fayda anlatmanın dayanılmaz cazibesi
– Şu mottoyu asla unutmayın; ürün satmıyoruz, fayda satıyoruz. Kişiler fayda sağlayabilecekleri ürünü tercih ederler. O ürünün hangi ihtiyacını gidereceğini, müşteriye ne katacağı o ürünü satar. Fayda anlatmak, müşterinin kafasındaki soru işaretlerini giderir.
Satışçı, ayaklı katalog değildir. Ürün hakkında faydadan çok bilgi sunuyorsanız, bu kafa şişirmekten başka bir işe yaramaz… Ürünün kullanım alanları, fiyatı, benzerlerinden farkı, teknik servis süreci, prestiji; ürün faydasına örnek gösterilebilir.
Kapatın artık şu satışı!
Satışçı inatçıdır. Her müşteri tipine karşı bir satış stratejisi vardır. Tabii bu stratejiler, sektöre ve hedef kitleye göre değişeceğinden standardize edip; şu müşteriye şu şekilde davranılır demek doğru değildir.
Satışçının inadı müşteriyi bezdirmemelidir. Müşteri ısrarla hayır diyorsa, satışçı üstelememelidir. İnsanlar ikiye ayrılır; müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz 😉 Israrınız müşteri adayınızın, ileride yapabileceğiniz satışı şimdiden bitirir. Burada ‘’hayır’’lar ile ‘’ama’’ ları ayırmamız gerekiyor. ‘’Bu ürün güzel, ama….’’ Soruları hala soruluyorsa, satış kapatma evresine hala geçilememiş demektir. Fayda anlatmaya devam…
1) Tamamlayıcı ürün önerme(Müşteri cep telefonuyla ilgileniyorsa, telefon kılıfı vs önerme)
2) Ödeme şekli sunma (Kredi kartı, nakit, çek)
3) Kredi kartı taksitleri hakkında bilgi verme
4) O ürünün stok durumu hakkında bilgi verme (Stoktaki sayılı ürünlerden birisi olduğu ve
tükenebileceği)
5) Ürün kampanyadaysa, kampanya bitiş tarihi hakkında bilgi verme
Bu yöntemler müşteriye farkında olmadan, satış işlemini artık kabullendirecektir.
Son not; müşteriyle göz teması ve beden diliniz çok önemlidir. Satış için gereken öncelikleri sağlamazsanız, hiçbir strateji satış getirmeyecektir.
