İlk makaleme bir hikayecikle başlamak geldi içimden. Çoğunuzun bildiği bir hikaye bu.
Bir ayakkabı firması, Çalışanlarından birini Pazar araştırması yapmak üzere Afrika’ya gönderir. Bu adam, Afrika dönüşünde;
– “Oralarda, bir çift bile ayakkabı satamayız; çünkü Afrika’da hiç kimse ayakkabı giymiyor, ayakkabıya ihtiyaç duymuyorlar alacak durumları da yok!” der.
Meseleyi iyi bilen patron, hemen ardından bakış açısı farklı, olaylara olumlu bakan bir pazarlamacıyı gönderir. Bu pazarlamacı, büyük bir heyecanla döner, patronun odasına girer;
– “Afrika’da hiç kimsenin ayakkabısı yok! Bunları ayakkabı giymeye alıştırdık mı, milyonlarca ayakkabı satarız!” der.
Pazar araştırması için gönderilen ilk örneğe bakacak olursak, hedef kitleyi analiz edememiş, bir pazarlamacı gibi değil de kendi gibi bakmış birini görürüz karşımızda. Oysaki Afrika onun hedef kitlesidir ve o kişi nasıl buraya ayakkabı satabiliriz? Sorusuna cevaplar üretmek için gönderilmiştir oraya.
İkinci örneğimizde ise gönderilen kişi tam bir pazarlamacıdır. Orada ne için bulunduğunu bilir ve amacına ulaşmak için düşünür. Bu kişi bölgesel pazarlamaya yönelik bulgularını Ar-Ge bölümüyle paylaşır ve o bölgede satabilecekleri bir ayakkabı tasarlanır. Satışa yönelik diğer başlıklar da halledildiğinde o bölgede satış yapılmaması için hiçbir neden yoktur. Ve bu kesinlikle pazarlamacının başarısıdır…
Yine bölgesel pazarlamada Pazar araştırmasının ehemmiyetini gösteren bir örnekle devam edelim.
Bir firma Afrika’da pazar araştırması yapmış ve bu pazarda bebek maması ihtiyacı olduğunu görmüş. Ürünler hazırlatılmış her şey yolunda Bütün marketlere yerleştirilmiş fakat ürün satışı bir türlü istedikleri seviyelere çıkamamıştır. Pazarı tekrar tekrar incelemişler fakat talebin daha da arttığını görmüşlerdir. 3-4 ay sonunda bölgeyi tekrar analiz etmek için gittiklerinde göremedikleri ufacık bir şeyin farkına varmışlar. Afrika’da kadınların çok büyük bir kısmı okuma bilmedikleri için ürünleri resimlere bakıp da alıyorlarmış.
Firmamız bebek mamalarının ambalajına çocuğuna mama yediren bir anne resim koyarak hedef pazarı ele geçirmiştir.
Hedef kitle analizi yaparken pazarlamacı en ince ayrıntılara kadar inmelidir. Zaten pazarlamacının görevi de ihtiyaç duyulan ürünü ürettirmek, İşletmenin üretim kapasitesinin verimli biçimde kullanılmasını sağlayacak talebi oluşturmak değil midir?
