Çapraz satış orijinal öğe tarafından yerine getirilmeyen ek, tamamlayıcı gereksinimleri karşılayan ürünleri tanımlar. Örneğin, bir tarak bir fön makinesi satın alan bir müşteriye çapraz satılabilir. Çoğu zaman bu satış tekniği, kullanıcıları zaten satın alabilecekleri ürünlere yönlendirir. Onları doğru zamanda göstererek bir mağaza satış yapmasını sağlar.
Bankalar ve sigorta acenteleri dahil olmak üzere her tür ticarette bu satış tekniği yaygındır. Kredi kartları bir tasarruf hesabı kaydeden kişilere çapraz satılırken, hayat sigortası genellikle araç kapsamı satın alan müşterilere önerilmektedir.
Gelen e-ticarette, çapraz satış genellikle ürün sayfalarında,ödeme işlemi sırasında ve yaşam döngüsü kampanyalarında kullanılır. Bir kataloğun genişliğini müşterilere göstererek, tekrar satın alımlar üretmek için son derece etkili bir taktiktir. Önceden teklif vermedikleri ürünleri kullanıcılara uyarabilir ve belirli bir ihtiyacı karşılamak için en iyi satıcı olarak güvenlerini kazanabilir.
Çapraz satış, müşteriye alakalı bir ürün veya hizmet sunmayı içerirken, normalde satın alma işleminin daha iyi bir sürümüne kadar işlem yapmayı içerir.
Çapraz SatışÇapraz Satış Nedir?
Bir müşterinin daha önce ne satın alındığıyla ilgili bir ürün satın alarak daha fazla harcamaya alışması için kullanılan bir satış tekniğidir. Müşterileri söz konusu olandan daha yüksek bir ürün satın almaya teşvik etmenin pratiğidir.
Nasıl Yapılır ve Örnekleri
Amazon’un satışlarının yüzde 35’ini “ürün satın alan müşteriler” ve her ürün sayfasında “sıkça birlikte satın alınmış” seçenekleriyle çapraz satış yapma özelliğini taşıdığı bildiriliyor. Bu yaklaşım, bir perakendecinin bir alışveriş yapan kişiye uyumlu veya gerekli bir ürün satın almasını sağlamasına olanak tanır.
- Bir elektronik satıcısındaki satış temsilcisi, bir dijital fotoğraf makinesi satın alan müşterinin de bir hafıza kartı satın aldığını gösterir.
- Bir fast-food restoranındaki kasiyer müşteriye “Bu patates kızartmasını ister misiniz?” diye sorar.
- Bir e-ticaret sitesindeki check-out formu, müşteriye, popüler bir ürün veya satın alınan ürüne dahil olmayan gerekli bir aksesuar eklemesini ister.
- Yeni bir araba satıcısı, ilk alıcıyı satın alırken araba alıcısının bir kargo astarı veya başka bir satış sonrası ürün eklemesini önerir.
- Bir giyim perakendecisi tam bir kıyafet gösterir. Böylece müşteri parçaların birbirine nasıl uyduğunu görür ve sadece bir parça yerine tüm parçaları alır.
Çapraz Satış Teknikleri
Kutunun içinde yer almayan bir bilgisayar yazıcısı için güç kablosu gibi doğru şekilde çalışması veya satın alınan ürünün kullanımı için gereken aksesuarı öner.
Paketle ilgili ürünleri müşterinin gerekli bileşenleri veya aksesuarları aramasına gerek kalmaması için.
Geçici bir fiyat tasarrufu ile anında satın almayı teşvik etmek için bir paket ürün teklifinde indirimli fiyat teklifi verin.
Ek ürünlerin satın alınan ürünle nasıl çalıştığını gösterin.
Potansiyel müşteri itirazlarını ele alarak müşterinin “evet” demesini kolaylaştırın. Örneğin, tatlı tepsisini yiyen bir garson, akşam yemeğinin bir tatlıyı paylaştığını önererek “yapmamalı” diyebilir.
E-ticaret ortamında çapraz satış, ilgili ürünleri tanımlamayı ve uygun teklifleri oluşturmayı içerirken, kişisel çapraz satış etkili yaklaşımlarda eğitim gerektirebilir. Her iki durumda da, amaç, memnun müşteri oluştururken şirket için daha fazla para kazanmaktır.
