Üreticiler müşterilerini artık kandıramayacaklarını özellikle son yıllarda iyice anladılar. İnsanların artık laf kalabalığına boğulup bir takım yapay satış oyunları ile bir tuşa gelmedikleri kesin. Uyanık Satıcı-Enayi müşteri senaryosu yıllarca oynandı ama artık çağdışı kaldı. Önlerinde sürekli artan seçenekleri ve hızla artan beklentileri ile tüketiciler bugün dünyanın hakimleri. Ayrıca siz ağzı iyi laf yapan uyanık biriyle ortak olur musunuz ?
Müşteriyi mat etme, satışı çeşitli metotlarla bağlama ya da müşteriye hep “Evet” dedirtme yöntemleri ile dolu satış kitapları günümüzün gerçeklerinden çok uzaktalar. Zira dünyada ” Zorla Satış” (Hard Selling) dönemi sona erdi. 1990’lardan itibaren “Yumuşak Satış” (Soft Selling) dönemine girildi. Müşteriler kendilerini baskı altında değil, rahat ve huzurlu hissederek doğru kararları vermeyi arzuluyor.
Ukalalara Tahammül Kalmadı
Müşterilere tepeden bakan, onları küçümseyen satıcı tipi dünyada hızla azalırken, ülkemiz gibi malesef ekonomisi tam rekabet düzeyine erişememiş gelişmekte olan ekonomilerde halen görülüyor. Hatırlayınız.. Türkiye’de gümrük duvarlarının yüksek olduğu ve otomotoiv sektörünün emeklediği yıllarda yerli otomobil satın almak nasıl bir deneyimdi ?
Siparişiniz var mı ?
“Bugün ne yazalım”
Satmak ve sipariş toplamak birbirinden çok ayrı birer eylem. Ancak birçok sipariş toplayıcı kendisini nasılsa satıcı görmekte. Ancak satış ;”Bugün ne yazayım” Ya da “ Benden istediğin birşey var mı ?” dan çok farklıdır.
Zorla Satış
“Ağabey satarsın be… Gönderiyorum Ercan Ağabey.”
Gelişen ekonominin doğal evrimlerinden biri de “Zorla Satış“tır. Ürün çeşidinin kıtlığı ve rekabet ortamının olmaması üreticilere bayiler ya da perakende satış noktaları üzerinde büyük imtiyazlar verdi.Bu imtiyazlar sonucu üreticiler her ürettikleri ürünü satış kanallarına ittiler. ” Mal çakmak, mal indirmek ” vb. gibi deyimlere satış sözlüğümüze giren bu yöntem ülkemizde artık daha az kullanılıyor.
Israrcılar
İnsanlar istemedikleri bir işi yapmaya zorlandıklarında tepki gösterir ve tekrar aynı duruma düşmemeye çalışırlar.Bir düşünün… Arzu etmediğiniz bir ürün ya da hizmeti satın aldığınızda neler hissettiniz ? Gelecekte tekrar aynı kişiyi görmeyi ( alışveriş amacıyla) ve aynı işlemi tekrarlamayı arzuladınız mı ?
Kaynak : Satışta Profesyonellik / Ali Kirman
