Sponsorluk Görüşmelerinde Yapılmaması Gereken 5 Hata


Sponsor arama çalışmalarında geçmişte bahsettiklerimden bazılarını doğru yaptıysanız birkaç kurumun sizin projenizle sponsorluk anlamında ilgilenmesi çok olasıdır. Şimdiden sizleri tebrik ederim. Kurumların sizinle ilgilenmeleri, ilgi göstermeleri hemen sponsor olacakları anlamına gelmez.

Her kurum istisnasız sizden sürekli yeni taleplerde bulunacaktır. Kesinlikle sponsorluk bedeli üzerinden indirim isteyecektir. Sponsorluk hakları konusunda ise farklı istekleri olacaktır. “Bunu da yapabilir miyiz?”, “Şu da eklenebilir mi?”, “Etkinlik içinde aktivite de yapmak istiyoruz”, “Tüm konuşmacılarla bizi tanıştırabilir misiniz?” gibi… Bu istekler hiç bitmez. Siz de sırf sorun olmasın, kurumu kaçırmayalım, sponsorluk resmileşsin diye imza atılana kadar sesinizi çıkarmamayı tercih edebilirsiniz. Bunların hepsi pazarlık sonuçta!

Gelin görün ki sessiz kaldığınızda, kimi zaman tahmin edeceğinizden çok daha büyük hataları yapıyor olabilirsiniz. Geçmişte deneyimlediğim ve etkinlik sahiplerinin de sıklıkla yaptığı bu hataları sizlere kısaca paylaşıyorum.

Özel Kategorileri çok ucuza bırakmak

Özel kategoriler diye kısalttığım kısım “Sektörel Bazda Tek” olan sponsorluklardır. Diyelim ki bir etkinliğiniz var ve bazı kategoriler için sponsorluk anlamında olumlu ilerlemeler kaydettiniz. Size göre o kategorilerdeki sponsorluk “Resmi Sponsor”, “Kategori Sponsorluğu” gibi bir seviyedeyken sponsor olacak kurum belki de açgözlülük yapıp bir çok haktan faydalanmak, daha çok ön plana çıkmak istedi. Bunu isterlerken de kendileri dışındaki kurumların dahil olmamasını talep ettiler.

Sektörel bazda tek sponsorluklarda bir sektörden bir kurum ile anlaştığınızda o sektörü artık unutmanız gerekir. Sıklıkla sponsor olan bir banka, bir telekomünikasyon şirketi sektörel bazda tek olmak isteyecektir. Eğer bu ayrıcalık için yüksek bir fiyat belirlemediyseniz etkinliğinize bulabileceğiniz sponsorluk miktarı düşük kalacaktır.

Bu durumun önüne geçmek için 1-2 tavsiye verebilirim.

1 – Özel kategori sponsorluğu için bir alt limit belirleyin. X rakamı altında kalan sponsorluklar için sektörel bazda tek sponsorluğun geçerli olmayacağı belirten bir yazıyı dosyanıza ekleyin. Belirleyeceğiniz rakamı, sponsorluk kategorilerinize ve onlar için belirlediğiniz sponsorluk bedeline göre ayarlayabilirsiniz. Mesela ana sponsorunuzun 100.000 TL verdiği bir ortamda, sektörel bazda tek sponsorluk için isteyeceğiniz bedel, ana sponsorluk bedelinin yarısı yani 50.000 TL civarında olmalıdır. Yalnız, bu kurumun ana sponsorunuzun bulunduğu sektörden farklı bir sektörde olması gerektiğini unutmayın.

2 – Sponsorluk dosyanızda kategoriler altında “Bu kategoriye aynı sektörden en fazla 3 kurum kabul edilecektir.” şeklinde bir uyarı ekleyebilirsiniz. Etkinlikten etkinliğe göre değişen bu durumda, eğer belli bir alanda etkinlik yapıyorsanız, aynı alandaki kurumların etkinliğinize sponsor olması kadar doğal bir şey olamaz. Bu bilgilendirici yazı ile sponsor olan kurumun durumu anlayışla karşılayacağını sağlayabilirsiniz. Eğer kurum tek başına sponsor olmak isterse, sadece o kategoriden beklediğiniz toplam sponsorluk bedelini kendi başına karşıladıklarında onların isteğini sağlayabileceğinizi söyleyebilirsiniz.

iStock_000011854358Small

“Rakibinizle anlaşırım bak” şeklinde Ultimatom vermek

Bu gerçek. Sponsor aramaktan sıkılan ve artık sabrı taşan etkinlik sahipleri başlıktaki gibi bir hataya düşebiliyorlar. Oysa onlarca sponsorluk fırsatına karşılık, hiç tanımadığınız (tanıyorsanız daha kötü zaten) kurumu temsil eden kişi ile rakibi örnek göstererek sponsorluk ilişkisine başlamanızın yarar getirmeyeceği aşikar.

Ayrıca bu söylemlerin %99’u yalan oluyor.

“Bugün sponsorluk için geri dönmezseniz rakibinize sponsorluğu vereceğiz.”

Hatta…

“Geçtiğimiz hafta rakibinizle görüştük, onları sizin kararınıza göre bekletiyoruz…”

Bunu duyan her akıllı kurum sizi bir daha ciddiye almaz. Zaten rakibi ile görüşerek o kuruma bir güven vermediğiniz gibi tek amacınızın o kurumu kullanarak sponsorluğu almak olduğunu (yani niyetinizin kötü olduğunu) kanıtlamış oluyorsunuz. Rakibinizle anlaştık sizden teklif bekliyoruz demek ise resmen “Benimle bir daha sponsorluk düşünmeyin çünkü ben her an rakibinizle daha yüksek teklif ile anlaşıp sizi yarı yolda bırakabilirim.” demektir.

Kurumların binlerce sponsorluk fırsatı bulunuyor. Yani sizin süper etkinliğinizi kaçırsalar bile önlerinde onu telafi edebilecek çok sayıda fırsat var. İsterlerse “Hadi rakibimle anlaş” deyip sizi izlemeye geçebilirler. Bu durumda söylediğiniz yalanlar veya rakibin anlaşmayı bozması ile bir daha bu sözü söylediğiniz kurum ile çalışamayabilirsiniz.

Son olarak belirtmem gerekir ki, bu kurumlara kendi tabirleriyle “Sponsorluk fırsatları yağıyor, projeler akıyor.” O kadar çok sponsorluk fırsatı var ki “rakibinizle anlaşırım” şeklinde bir ültimatomda direk reddedilme ihtimaliniz çok yüksek.

“Sizce ne kadar eder?” şeklinde fiyat belirtmek

Sponsorlukların en sıkıcı, en kötü, en zorlayıcı kısmı neresidir diye sorarsanız kesinlikle fiyatlandırması derim.

Sponsor arayanların sponsorluk bedellerini belirlemeyip bunu sponsor olacak kurumlara bırakması çok gerçekçi bir çözüm değildir. Size zamanını ayırıp, sponsor olmak isteyen kurumların, sponsor olma kararını alabilmeleri için belki de en önemli şeyin sponsorluk bedeli olduğunu unutmamak gerekir.  Günün sonunda karşılaşacağınız soru “Peki ne kadar para ayırmam gerekli?” şeklinde size dönecektir.

Bu duruma farklı bir bakış açısıyla yaklaşırsak, sponsor olmak isteyen kurum bu konuda deneyimsiz olabilir, uğraşmak istemeyebilir ya da çok sağlıklı kararlar veremeyebilir. Akıllı olanlar bu durumu kendi avantajına kullanıp beklediğiniz sponsorluk bedelinin çok altında bir teklifte bulunabilir. Ancak genellikle size geri dönmezler ve sponsor olmazlar. Eğer şanslıysanız gidip bir fiyat belirlemenizi ve sonra kapılarını çalmanızı rica edebilirler.

Ne kadar zor bir durum olsa da sponsorluk bedelini belirlemeniz gerekir. Bu konuda yardım alabileceğiniz kurumlar çok uzağınızda değil 🙂

382760

İndirim yapmak

Belki de maddeyi en başa almalıydım. Bir kere fiyatlandırmanızı yaptığınızda ASLA ve ASLA bu fiyatı düşürmeyin! Pazarlık aşamasından geçin evet ama bu durum mutlaka indirim yapmanız gerektiği anlamına gelmez. Kurbanlık koyun alıp satmıyoruz ki tek pazarlığımız para olsun, işimiz sponsorluk!

Kurum sizle pazarlığa oturduysa zaten fiyatın yeterince adil olduğunu düşünmektedir. Eğer sponsorluk bedelini düşürmeye çalışırlarsa, siz de onların sponsorluk haklarını düşürebilirsiniz. Yani hem aynı hakları alıp hem de fiyatı düşürmek en büyük hatalarınızdan birisi olur.

Pazarlık aşamasında fiyatı düşürmek isterlerse, aklıma gelen diğer şey, bunu avantajınıza kullanıp (hatta siz de biraz daha düşürebilirsiniz) çok yıllık sponsorluk imkanı sunmanız. Örneğin (ki bu verdiğim örnek tamamen farazidir) 10.000 TL lik isim sponsorluğunu sundunuz ve sizden fiyatı düşürmeniz istendi. Onlara yıllık 7.500 TL olabileceğini ancak bunun için 2-3 yıllık sponsor olunması gerektiğini belirtebilirsiniz. Bu sayede biraz fedakarlık yaparak gelecek yılki sponsorunuzu ve paranızı şimdiden garanti altına alabilirsiniz.

Bana kalırsa her iki durumda da hem indirim isteyen kurum hem de sponsor arayan kişi açısından bu pazarlık yapma şekli yeterince adil. Çünkü indirim demek, hem aynı haklar olsun hem daha ucuza gelsin demektir. Eğer fiyatınız uçuksa (doğru fiyatlandıramadıysanız) veya çok çaresiz kalmışsanız indirim yapmanız kaçınılmaz olacaktır. Yine de bu durum sizi iyi bir pozisyona sokmayacak. Geleceği de düşünmekte fayda var.

CAUrqCCUQAA0LG9

Tek yıllık/Kısa dönemlik sponsorluklar yapmak

Sponsorluk sıklıkla belirttiğimiz gibi uzun dönemli bir iletişim aracıdır, kısa vadedeki etkisi çok sınırlıdır. Eğer uzun dönemli bir etkinlik yapıyorsanız, her sponsor ile uzun dönemlik anlaşmalar imzalamalısınız. Bu uzun dönem genellikle ilk aşamada 3 yıl olarak tanımlanabilir. (Kimse 2 yıllık anlaşmak istemez.) Eğer geçmişi olan bir etkinlik ise 5 yıllık, Bienal gibi çok büyük ve kapsayıcı bir etkinlikse veya futbol kulüplerinin stadyumları gibi bir yapı ise 10 yıllık anlaşmalar imzalanabilir.

Uzun süreli anlaşmalar kurumlar adına stratejik olarak daha etkilidir. Bu sayede iletişim stratejilerinde bir sonraki yıllarda da yer alacaklar etkinlikler belirleyebilir, uygun uygulamaları gerçekleştirebilir, önlemler alabilir ve sponsorluktan edinecekleri faydayı arttırabilirler.

Uzun süreli anlaşmalar sponsor arayanlar için de hem stratejik hem de maddi anlamda daha etkilidir. Aynı sponsorun gelecek yıl da desteğini sürdürecek olmasını hissetmeniz ve diğer işlere odaklanmanız kolaylaşır.

Projenize göre bu durum değişkenlik gösterebilir, pazarlık aşamasında sonuç olarak tek yıllık bir anlaşma imzalama aşamasına gelebilirsiniz. Bu durumda, tek yıllık sponsorluğun yalnızca o sene için geçerli olacağı, gelecek yıllardaki sponsorluk görüşmelerinin direkt 3 yıldan başlayacağını açıkça belirtmelisiniz.

Bu arada hazır yeri gelmişken belirteyim, her yılın sonunda iptal edilebilir şeklinde anlaşılan sponsorluklar uzun süreli değildir. Tek yıllıktır, kendinizi kandırmayın! (Bknz: Melo’nun Galatasaray ile 2015 yılında sezon başında 3 yıllık yaptığı anlaşma şartları)

Sonuç olarak

Sponsorluk görüşmelerini sürdürmek ve pazarlık yapmak kolay değildir ve özel uzmanlık gerektirir. Eğer bu konuda deneyimsizseniz ilk zamanlarda biraz zorlanmanız çok normal. Emin olun ki görüşmeleri gerçekleştirdikçe bu konuda hızlıca deneyim kazanacaksınız ve yaptığınız hatalardan ders alıp rahatlıkla görüşmeleri yürütebileceksiniz.

Bir sonraki yazımda görüşmek üzere…

H. Alper Koç

H. Alper Koç

H. Alper Koç. 2007’den beri sponsorluk, pazarlama, tuzak pazarlama, iletişim ve organizasyon konularıyla ilgilenmekten mutluluk duyuyorum. Türkiye’nin ilk 360° Sponsorluk Ajansı olan Anasponsor & Sponsorluk Dosyası Kurucu Ortağı

Yorumlar 0

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Sponsorluk Görüşmelerinde Yapılmaması Gereken 5 Hata

log in

reset password

Back to
log in
x
Bizi beğendiniz mi ?Her gün muhteşem yazıları okumak için beğenin.