Sponsorluk Nasıl Fiyatlandırılır?

Sponsor arayanların karşılaştıkları en büyük problemlerden birisi, sponsorluğa değer biçmektir. Proje sahipleri, sundukları sponsorluk hakları karşılığında neler isteyecekleri konusunda zorluk yaşamaktadır. Yazımda sponsorluğun nasıl fiyatlandırılacağı konusunu işleyeceğim.

Sponsorlara sunabileceğiniz hakları belirlediğinizde sıra sponsorluk bedellerini belirlemeye gelir. Pek çok sponsor arayan, 2000’li yıların başında uygulanan “Altın-Gümüş-Bronz” gibi kategorileri belirlemeyi ve hiçbir hesap yapmadan adeta “tahmini olarak” sponsorluk bedelini eklemeyi tercih ediyor. Hatta bazıları sponsorluk bedelini bile ekleyemiyor ya da eklemiyor. Geçmiş yazılarımda sponsorluk bedelinin önemi konusundaki fikirlerimi inceleyebilirsiniz.

Sponsorluk kategorilerinize körü körüne değer biçmek pek çok açıdan yanlıştır. Her kurumun ayırabildiği sponsorluk bütçesi farklıdır. Hatta aynı sektörün oyuncusu iki rakip firmanın, hedef kitleleri bile farklı olabilir. İzledikleri yollar, değerleri, öne çıkarmak istedikleri, ürünleri, hizmetleri hep farklıdır. Sponsor arayanların, her kuruma aynı sponsorluk paketlerini sunmaması, paketlerini kurumlar için özelleştirmesi sponsor bulma oranlarını arttıracaktır. Özelleştirme konusunda ise kurumlardan sponsorlukları karşılığında ne kadar fiyat isteneceği büyük önem taşımaktadır. Özelleştirilmemiş sponsorluk bedelleri, bazı kurumlara yüksek gelebilecekken, bazen de değerinden düşük olarak algılanabilir.

İşin Sihri Nerede?

Sponsorluk bedelini belirleme konusunda kesin bir kural yok. Yine de kendi kullandığım modeli ve işin sihrini aktarmaya çalışacağım.

Sponsorluk bedeli, kurumların sponsor olma kararlarını alırken dikkat ettikleri en önemli varlıklardan birisidir; Ancak “para” hiçbir zaman kurumların kaçırmak istemedikleri bir projeye sponsor olmalarını engellemez. Kurumlar, gerektiği zamanlarda bütçelerini düzenleyerek projelere sponsor olabilirler. Önemli olan, projenin, kurumun gözündeki değeridir. Eğer proje, kuruma katkı sağlayacaksa ve proje sahibi olarak, karar vericileri, projenin kuruma olan artıları konusunda ikna edebilirseniz, yüksek ihtimalle sponsorluk olumlu olarak gerçekleşecektir. Örneğin; spor sektörüne bütçe ayırmayı düşünen bir kuruma, film festivali için ulaşırsanız olumsuz; voleybol kulübü için ulaşırsanız olumlu cevaplar alabilirsiniz. Başka bir örnek olarak; gençleri hedefleyen ürünleri olan bir kuruma, gençlerin katılım gösterdiği bir etkinliği sunmak avantaj getirecektir.

Sponsorluk gelirlerinizi en üst düzeye çıkarmak ve – maliyetlerinizi uygun bir şekilde yönetiyorsanız – kârınızı arttırmak için; her bir sponsorluk hakkının gerçek maliyeti ile algılanan değeri arasındaki farkı hissetmeniz gerekir. Sponsorluğu sadece maliyetlerinizin karşılanması için değil, daha fazlası için talep edebilirsiniz. Her zaman sponsorluk bedeli konusunda müzakerelerin olacağını da unutmamak gerekir. İşte bu noktada, sponsorluğun değerlemesi için rehber bir model paylaşıyorum.

Sponsorluk Fiyatlandırması Rehber Modeli

Yukarıdaki model, proje sahipleri için uzun vadeli en iyi ekonomik modeldir.  Bununla birlikte, kurumlara sponsorlukları karşılığında daha yaratıcı haklar sunabilirsiniz ve uygulayabilirsiniz.

Sponsorluk değerini belirlerken, benzer etkinliklerin sponsorluk dosyalarını da inceleyebilirsiniz. Mümkünse bu etkinliklere katılabilir ve hem gözlem yapıp hem de sponsorlukları deneyimleyebilirsiniz. Farklı zamanlarda farklı projelere ne kadar fiyatlar biçildiği, ne gibi haklar sunulduğu, hangi aktivitelerin gerçekleştiği konusunda bilgi sahibi olmanız başlangıç noktasında işinizi kolaylaştıracaktır. Benzer sponsorluklar için hangi etkinliklerin nasıl fiyatlandırıldığını görmek, sponsorluk bedelini belirlemek için yaygın bir yöntemdir.

Mümkün olduğunca çok sayıda proje bilgisine sahip olduğunuzda, içlerinden sıyrılmanız da o kadar kolay olacaktır. Eğer, neredeyse her sponsorluk dosyasında sunulan; “logonuzu şuraya koyarım” veya “özel mailing yaparım” gibi haklar için ne kadar fiyat isteyeceğinizi biliyorsanız zaten ortada bir sorun vardır. Kurumlara özel haklar belirleyin ve ayrı ayrı fiyatlandırın. Devamında ise kendinizi sponsorların yerine koyun. Acaba sunduğunuz haklar, biçtiğiniz bedeli ödemeye değecek mi?

Sponsorluk bedelini yanlış belirlemekten korkmayın. Başlangıçta bedelleri ayarlamak zor olabilir. Hiç kimse ilk başta “mükemmel” sponsorluk bedeli tahmin edemez. Biraz deneme-yanılma yolu ile, deneyim kazanarak, sponsor kurumlardan aldığınız geri bildirimlere ve piyasanın mevcut koşullarına göre bedelleri değiştirebilirsiniz. Potansiyel kurumların amaç ve hedefleri konusunda daha fazla bilgi sahibi olduktan sonra sponsorluk haklarının gerçek değerini belirleyebilirsiniz.

Sonuç olarak

Sonuç olarak, sponsorluk bedelini belirlemek sanıldığından zahmetli olabilir. Rehber modeli kabul ederek, sponsorluk değerini daha rahatlıkla düzenleyebilirsiniz.

Yorumlarınızı bekliyorum,
Bir sonraki yazımda görüşmek üzere…