Bugünlerde nöro-psikoloji yalnızca tıbbi gelişmelerle değil, insanla çalışılan her sektörde karşımıza çıkıyor. Beyin ve davranış ilişkisine dayanan bu alan aslında ziyaretçilerinizi müşteriye dönüştürmek için çeşitli imkanları beraberinde getiriyor.
Bir konu hakkında düşünürken, çözüm üretmeye çalışırken, odaklanırken, konuşurken, yazarken veya muhakeme ederken frontal korteksin aktif bir şekilde çalıştığı Manyetik Rezonans Görüntüleme Tekniği ile saptanmıştır. Frontal korteks karar vermemizi, neden-sonuç ilişkisi kurmamızı sağlar. Bunu pazarlamaya nasıl uyarlayacağımız ise bugünlerde üzerine çok yazılan ve tartışılan bir konudur. Burada kilit nokta duygusal bir tehdit oluşturmadan müşteriyi frontal kortekse ulaştırmaktan geçiyor. Peki ama bunu nasıl yaparız?
Konfor alanı insan doğasında vardır. Kişi alıştığı düzeni korur ve risk almaktan kaçınır. Kendini güvende hissetmek için etrafı görünmez duvarlarla çevrili olur. Bu sebeple güven telkin etmek en önemli noktadır. Eğer müşteri sizi bir tehdit olarak algılarsa doğası gereği ya kaçacaktır, ya da savaşacaktır. Bu iki durumda da karlı çıkmak imkansızdır, ürünle veya hizmetle ilgili yapılanlar boşa kürek çekmekten ibarettir.
Geçtiğimiz günlerde satış alanında düzenlenen nöro-psikolojik yaklaşımla “Müşteri Mıknatısı Olmanın Formülü” eğitiminde Sayın Mert Aydıner bu konuya ilişkin çok güzel örnekler verdi. Efsanevi Hintli lider Mahatma Gandhi’nin şeker hikayesi bunlardan biriydi. Birgün çocuğunun çok fazla şeker yediğinden şikayetçi olan ve sağlığından endişe eden bir anne, çocuğunu hep takdir edilip saygı gören Gandhi’ye götürmeye karar vermiş, Gandhi’nin oğlunu etkilemesini umut ediyormuş. Ancak Gandhi’nin yaşadığı yere ulaşmak hiç kolay olmamış. Uzun yollar ardından nihayet huzuruna ulaşmışlar ve anne durumu anlatıp, ondan çocuğuna öğüt vermesini rica etmiş. Bir süre düşündükten sonra Gandhi anneye “şimdi gidin ve iki hafta sonra tekrar gelin” demiş. Anne bu duruma anlam verememiş, içten içe kızarak evin yolunu tutmuş. İki hafta sonra yine saatlerce yürüdükten sonra çocuğuyla beraber Gandhi’nin huzuruna ulaşmış. Gandhi çocuğa “bu kadar şeker yememelisin, sağlığın için çok zararlı” demiş ve çocuk da bunu onaylayıp bundan sonra dikkat edeceğine söz vermiş. Bunun üzerine şaşıran anne, Gandhi’ye neden bunu iki hafta söylemeyi ertelediğini sormuş. Gandhi de gülümseyerek “iki hafta önce bu konuda tavsiye verecek konumda değildim çünkü ben de şeker yiyordum, çocuğuna tavsiye verebilmek için önce kendim bunu yapmayı bıraktım.” diyerek yanıt vermiş.
Buna benzer hikayeler farklı kültürlerde farklı karakterlerle de karşınıza çıkabilir. Olayı bilimsel yönüyle ele aldığımızda, son on yılda en önemli bulgulardan biri olarak ayna nöronlar karşımıza çıkıyor. Ayna nöronlar temelde insanların sosyal etkileşimini gösteren çeşitli görsel-uzaysal yapılardır. Bu tip nöronlar primatlarda ve kuşlarda direkt olarak gözlenmiştir. Aslında ayna nöronları, başkalarında gözlemlediğimiz eyleme tepki verir. Beynin frontal korteksinde yer aldığı bilimsel çalışmalarla kanıtlanmış bu ayna nöronlar sayesinde bir insanın yaptığı şeyi gözlemlediğimiz zaman biz de zihnimizden aynısını yapıyoruz. İşte satışta “gandhicilik” burada başlıyor. Ayna nöronları harekete geçirmek satış yöntemlerini en efektif şekilde gönüllü ve arzulu olarak kullanmanızı sağlar. Güven duygusu müşteriye de geçtiği zaman konfor alanına girmiş olacaksınız. Konfor alanına girdiğinizde artık müşteri için bir tehdit oluşturmayacaksınız.
Konfor alanına girerken beden diline çok dikkat etmek gerekir. Satın alma isteği müşteride yalnızca birkaç saniyede gerçekleşiyorsa burada giyim, kullanılan sözler, mimikler, duruş, ses iniş ve çıkışları elbette çok önemli faktörlerdir. Bir diğer yandan yetkinlik ve donanımınızın üst seviyede olması tüm koşulları olumlu yönde etkileyecektir. Asıl konu satışa değil sürece odaklanmaktan geçiyor. Gandhi’nin de dediği gibi “sıkıImış yumrukIarIa eI sıkışamazsınız.”
