Kişisel Satışın Pazarlamadaki Yeri Ve Önemi | Pazarlama Türkiye
Satış

Kişisel Satışın Pazarlamadaki Yeri Ve Önemi

Kişisel satış ; en eski tutundurma metodu olmak yanında, kişisel karşılaşma yoluyla tüketiciyle direkt ilişki kurmaya dayandığından en etkili iletişim şeklidir. Ancak buradaki etkili olma kişisel nitelikli olup, reklam da etki alanının genişliği ve kitlesel olması bakımından ayrı bir üstünlüğe sahiptir. Her ülkede,işletmelerin büyük çoğunluğunun başarısı, geniş ölçüde, satışların oluşturduğu satış gücüne dayanır.Her ne kadar, kişisel satış reklamla birlikte, işletmelerin tutundurma programlarının iki temel direğini oluştursa da, reklam işiyle uğraşan insan sayısı genellikle binlerle ifade edilirken, kişisel satış, milyonlarla ifade edebilicek kadar çok kimsenin iş veya istihdam alanı durumundadır.

Kişisel satışın diğer temel tutundurma metodundan en belirgin ve en önemli farkı bunun kişisel iletişimden, reklamın ise kişisel olmayan, kitlesel iletişimden oluşmasıdır.Bu yüzden kişisel satış, uygulamada çok daha fazla esnekliğe sahiptir; satışçı, mal veya hizmeti sunuşunu, tüketicinin istek veya ihtiyaçlarıyla, tutum ve davranışlarına göre ayarlanabilir.Tüketicinin tepkisini görüp, satış yerinde ve anında en uygun yaklaşıma yönelir; kendi davranış biçimini en etkili ve ikna edici yönde ayarlar.

Kişisel satışın ikinci bir üstünlüğü de reklam ve diğer metodlara göre harcanan çabanın nisbi olarak daha az bir kısmının boşa gitmesidir.Gerçekte reklam çok geniş kitlelere, yüksek toplam maliyetlerle pek çok mesajın gönderilmesini sağlar. Ama spesifik bir hedef pazara isabet payı daha azdır; ayrıca, bu mesajların ne ölçüde sonuç sağladığını belirlemek de hayli güçtür. Bu metodda ise, boşa giden çabanın minimum oluşu yanında, kişisel satış için katlanılan toplam masraflar reklamınkinden daha fazladır. Nitekim, reklam ve reklamcılığın en gelişmiş olduğu ABD’de bile, çoğu işletmelerde reklam harcamalarının ortalama olarak net satışları %1-3’ü; kişisel satış harcamalarının ise, %8-15 olduğu ileri sürülmektedir. Ayrıca, aynı ülkede 500’e yakın tüketim malı ve  endüstriyel mal üretici işletmenin yüksek yöneticileri arasında yapılan bir anket araştırması, kişisel satış ve satış yönetiminin işletmelerde tüm rekabet stratejileri içinde en önemli pazarlama faaliyeti olarak görüldüğünü göstermektedir. İstihdam alanı olma yönünden de, yine ABD’de 500 bin kadar kişi reklam işinde çalışırken 13 milyona yakın kişinin satış işlerinde çalıştığı bilinmektedir. Ülkemiz için bu tür karşılaştırma yapma imkanı sağlayacak veriler yok ise de, satışın nisbi payının, reklama göre daha çok fazla olduğunu ifade etmek yanlış sayılmaz.

Çeşitli üstünlüklerine karşılık, kişisel satışın en sakıncalı ve sınırlayıcı yanı, yüksek maliyetli olmasıdır. Sarfedilen çabaların ve yapılan harcamaların genellikle en az bir kısmı boşa gitmekle beraber, iyi yetişmiş satış elemanlarından oluşan güçlü bir satış gücü oluşturmak ve bunu muhafaza etmek oldukça pahalıya gelmektedir. İşletmelerde  de yeterli sayıda yetenekli ve üstün nitelikli satışçı bulma veya yetiştirme güçlüğü, günümüzde özellikle perakende düzeyinde self-servis sistemine geçiş eğitimine yol açmaktadır.

Pazarlama Türkiye CEO

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

X
Daha fazla Satış
Satış Nedir ? İnsanlar Neden Satın Alırlar ?

Satışın özü, bir ihtiyacın doğru olarak tanımlanıp bu ihtiyacı karşılayacak...

Kapat