HARD SELL Nedir, Nasıl Yapılır?


Hard Sell zorla satış anlamına geliyor. Bir ürünü satmak için yoğun çaba sarf etmek, müşteriyi sıkboğaz etmek anlamı da taşıyor. Zorlama bir satışta, satış elemanı, alıcıya aciliyet hissi veren bir baskı uygulayarak bir ürün veya hizmeti satmaya çalışır (Aldın Aldın yoksa yarın fiyatı 2 katına çıkıyor vb).  Hard sell kısa vadeli satış teknikleriyle ve tüketicilerin kararsız oldukları durumlarla yakından ilişkilidir. Bu sebeple birçok firma alıcının yarar sağlamasının ve bir fırsatı kaçırmamasının bir yolu olarak, hard sell’i rasyonelleştirir. Zoraki satışlarda aşağıdaki sloganlara sıkça rastlanır;

Hard Sell der ki “Şimdi Al!”

“Şimdi al !” ifadesi, hard sell reklamlarının en basit ancak en yaygın olanlardan biridir. Verilen mesajlar hedef müşterilere bir ürün veya hizmeti satın almanın aciliyetini açıklar. Genellikle, insanları satın alma için harekete geçirir. Bu ifadeye benzer olan “Hemen Arayın” ifadesi de hedef kitleyi motive etmek için  kullanılmaktadır. Beyaz eşya, mobilya, teknoloji, inşaat gibi sektörlerde sıkça rastlanmaktadır.

Sadece Sınırlı Süre İçin!

“Sınırlı süre için” sloganını vurgulayan reklamlar, müşteriye bir ürünün fiyatının uygun seviyelere düştüğünü ve bunun belirli bir zamanla sınırlandırıldığını anlatmak için oluşturulmuştur. Amacı, isteksiz bir müşteriyi “büyük fırsatı kaçırmamak” için satın almaya zorlamak veya beklemek yerine satın almak için bir amaç oluşturmaktır. J.C. Penney ve Kohl gibi perakendeciler, “hafta sonu satışları” ismini verdikleri promosyonlarla fiyat hassasiyeti yüksek müşterileri çekmek için bu yöntemleri kullanmaktadır. Ülkemizde de birçok market haftanın belirli günlerinde bu tip indirimler uygulamaktadır.

Son şans!

Hard sell’de “….almak için son şans” en agresif yaklaşımlardan biridir. “Bir daha asla olmayabilir” gibi ifadeleri içerir. Amaç, bir müşteriyi, şimdi almazsa bir daha asla bu fiyatlardan alamayacağını inandırmaktır. Bazı perakendeciler bu mesajla çok sayıda satış yapmış ya da belirli bir süre için cirolarını arttırmışlardır. Ülkemizde “Kapatıyoruz” yaklaşımı bu taktiğe örnektir (İzmir’de bir mobilya mağazası adını “Kapatıyoruz” olarak değiştirmiş kısa sürede Manisa ve Denizli’ye 2 şube açmıştı).

Son Şans!

Son şans “tek seferlik” bir tekliftir. Diğer Hard sell satış teknikleriyle olduğu gibi bu yaklaşımda bazen aynı promosyonu tekrar tekrar sunan şirketler tarafından etik olmayan bir şekilde kullanılmaktadır. Bu mesaj genellikle piyasaya yeni giriş yapan ürün teklifinin bir parçası olarak kullanılır. Amaç yeni bir ürünü başarılı bir şekilde piyasaya sürmek için hızlı ve yüksek hacimli bir satış trafiği oluşturmaktır.

Hard Sell işe yarar mı?

Yukardaki promosyonlar dışında farklı hard sell teknikleri de var. Aslında zorlamayla yapılmaya çalışılan tüm satışlar hard sell olarak adlandırılıyor. Otogarda bilet ararken, esnaf lokantalarının önünden geçerken, hatta kıyafet alırken zorlayıcı satışla karşı karşıya kalabilirsiniz (Örneğin Staples firmasının satış elemanlarına 3 kez hayır cevabı almadan müşteriden vazgeçmeyin diye öğütlendiği söylenir).

Peki Hard Sell’in “fırsat kaçıyor” tarzı indirim yaklaşımı işe yarar mı? Kişisel görüşüm; kısa süreli nakit girişi için faydalı olabilecek bu yöntemin uzun dönemde markaya ve işletmeye büyük zaralar vereceği yönünde. Özellikle piyasada itibarı olan küresel bir firma iseniz ya da kurumsallaşmaya çalışan bir KOBİ iseniz bu yöntemleri çok zorda kalmadıkça denememelisiniz. Ciro ve likidite artışı için marka değerinden ödün vermek, sadık müşterileri etkileyecek, firmanın inandırıcılığına gölge düşürecektir.

 


Ahmet Uyar
Yrd. Doç. Dr. Ahmet Uyar. Akademisyen. 1981 yılında Afyonda doğdu. ilk orta ve lise eğitimini Afyonda tamamladı. Lisans derecesini Selçuk üniversitesinde aldı, lisansüstü eğitimine Kocatepe Üniversitesinde devam etti. Halen Kocatepe Üniversitesinde akademisyen olarak calışmaktadir. Tüketici davranışları ve inovasyon konusunda bir çok akademik çalışması vardır. Evlidir.

Yorumlar 0

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

HARD SELL Nedir, Nasıl Yapılır?

log in

reset password

Back to
log in
x
Bizi beğendiniz mi ?Her gün muhteşem yazıları okumak için beğenin.