2009 krizi birçok sektörü derinden etkiledi. Pek çok şirket battı, batmayanların da neredeyse tamamı çeşitli önlemler almak zorunda kaldı. “İflasın eşiğinde ki piyasada satış nasıl yapılır ?” sorusu satışla ilgilenen herkesin aklındaydı.
Bu krizle birlikte insanların satın alma kararlarında çok büyük değişiklikler meydana geldi. Alıcı değiştiğinde satıcının da mutlaka değişmesi, yeni çözüm ve satış yolları bulması gerekirdi. İşte bu durum müşterilerin problemlerini doğru ve detaylı bir biçimde anlayacak ve onlara uygun faydalar sunacak yeni satış temsilcilerine ihtiyacı doğurdu. Şirketler eğitim şekillerini değiştirdi ve yeni satıcı modellerinin ortaya çıkarılmasında arayışlara başladılar. Böylece rakiplerin kolayca taklit etmesinin önüne geçilecek ve müşteriye de tam ihtiyacı olan çözüm sağlanacaktı. Bu satış yöntemi önce konsensus bazlı satışa, sonra da fayda sunan satışa evrilecekti.
O dönemde yapılan çalışmalarda müşteri sadakatinin sanıldığı gibi fiyat, marka, kalite veya ürünün kendisine bağlı olmadığı görülmüştür. Müşteri sadakatinin %53 oranında satış süreci deneyimiyle alakalı olduğu tespit edilmiştir.
Yani satış temsilciniz ürününüzden, markanızdan, kalitenizden daha önemlidir. Ürününüze güvenseniz dahi onu iyi bir satışçı ile desteklemeniz gerekir.
Bu çalışmaya göre satış temsilcileri 5 farklı karakterdedir:
- Çalışkan Satıcı: Kendi kendini motive eder, yorulmak nedir bilmez, sürekli kendini geliştirir ve hep çalışır. Yeniliklere açıktır.
- İlişki İnsanı: Kaleyi içten fetheder, içerde onu savunacak adamları vardır ve menfaate dayalı ilişkiler kurar, genelde klasik danışmanlık anlayışı ile satış yapar.
- Problem Çözücü: Verdiği cevaplar tatmin edicidir, ayrıntılara inmeyi sever, problem olduğunda çözer.
- Yalnız Kurt: Özgüveni yüksek, tek başına takılmayı ve içgüdüleri ile hareket etmeyi seven, yönetilmesi zor kişilerdir.
- Fayda Sunan: Müşterinin yaptığı işi iyi bilir, mükemmel bir satış süreci için gerekirse müşteriyi zorlar, entelektüel ve farklı kişilerdir.
Yapılan çalışma sonuçlarına göre fayda sunan satış profili, 5 profil içerisinde açık ara en başarılı olanıydı. 5 profilin en etkisizi ilişki insanı olsa da hem yöneticiler bu tipi öne koyuyor, hem de satış eğitimleri hep ilişki insanı yetiştirmeye yönelik oluyor. Öte yandan fayda sunan satış yaklaşım sadece yüksek performanslı satıcılarda daha fazla iş görüyor. Ortalama performansa sahip satıcılarda her bir yaklaşımın etkisi hemen hemen aynıdır.
Fayda sunan satış profili çok yönlü ve komple bir profildir.
Bir fayda sunan satışçı müşterilerine kendi sektörlerine dair değerli bilgiler verebilecek kadar müşterilerin yaptığı işe hakimdir. Müşteriyi fiyattan uzaklaştırarak fiyatlandırmayı kendisi kontrol eder ve müşteriyi probleminin odağında tutar. Satış konuşmasını müşterinin beklentileri ile bire bir örtüştürerek müşterinin karar verme sürecini çabuklaştırır.
Fayda sunan satışçıyı diğer dört profilden ayıran 6 temel özelliği vardır.
Bunlar:
- Müşteriye eşsiz bir bakış açısı sunar.
- İki yönlü iletişimi güçlüdür.
- Müşterinin değerlerini bilir.
- Müşterinin sektörünün ekonomik özelliklerine hakimdir.
- Para konuşurken rahattır.
- Müşteriyi baskılayabilir.
Fayda sunan satış yöneticileri sürekli araştırır, satışçıları ile birlikte çalışarak çözümler ve yenilikler bulur ve bunların uygulanmasını sağlar. Ayrıca bu tecrübelerini kurumdaki herkesle paylaşarak öğrenen ve gelişen bir kurum kültürüne önayak olur.
Fayda sunan satış yöneticisi modeli, bire bir her satışçının başarısını yükseltmeyi vaat etmez. Ancak satış organizasyonunuzun bütününün performansını arttıracağından şüpheniz olmasın.
Bunun nedeni bu profilin herkese uymayacağıdır. Çünkü fayda sunan satışçı olmak kolay değildir. Çok yönlü ve nitelikli olmayı gerektirir. Yine de ekibinizin yaklaşık %70 ‘ini fayda sunan satışçı haline getirebilirsiniz. Kalanlar içinde başka profillere sahip olup çok başarılı olanlar da yer alacaktır.
Murat Bey ilaç sektöründeki tecrübelerini her fırsatta okuyuculara sunmayı ilke edinmiş başarılı bir eğitmendir.