Satışın özü, bir ihtiyacın doğru olarak tanımlanıp bu ihtiyacı karşılayacak çözümlerin ve müşterinin elde edeceği faydaların doğru bir yaklaşımla sunulmasıdır.
Satış Nedir ?
Satış sürecinin kalitesi, satış temsilcisinin ‘satış bilgisi ve satışı yapma isteği’ ile ‘müşterinin alım yapmasına yardım etme becerisine` bağlıdır. Diğer bir ifadeyle satış temsilcisinin satış odaklı değil, müşteri adına onunla birlikte “çözüm odaklı” olması gerekmektedir. Çünkü; satış , potansiyel müşterinin istek ve ihtiyaçlarını belirleyerek, bu istek ve ihtiyaçları müşteriyi memnun edecek şekilde çözüm odaklı karşılamaktır.
Bir başka ifadeyle satış;
- Müşteriye fayda yaratmaktır.
- Müşterinin karar vermesine yardım etmektir.
- Belirgin bir amacı olan görüşmedir.
Satış nedir? ürünün ve hizmetin özelliklerini çok iyi bilerek, müşteriye nasıl ve ne şekilde faydalar sağlayacağını anlatıp, müşteri de satın alma arzusu yaratmak ve sahip olunan bilgiyi, deneyimi ve beceriyi sonuç odaklı davranışa dönüştürebilme sürecidir. Çünkü; satış görüşmesinin amacı, müşteriye satın alma kararı verdirmektir.
Her hangi bir satış işlevinin başlayabilmesi için (dikkat çekiyorum “işleyebilmesi için” demiyorum) şu dört satış başlama unsurunun olması gerekmektedir;
1.Müşterinin ihtiyacı
2.Müşterinin satınalma gücü
3.Müşterinin satınalma arzusu ve isteği
4.Müşterinin ürünü yada hizmeti satın alacağı firmaya yada ürünü-hizmeti satan satış elemanına duyduğu güven.
İnsanların satın alma kararlarını etkileyen iki temel faktör vardır :
- Kaybetme Korkusu
- Kazanma İsteği
Müşteriyi satınalmaya iten büyük ihtimalle o ürünü ve hizmeti kullanamamaktan veya o ürüne ve hizmete sahip olamamaktan doğan memnuniyetsizlik hissidir. Çünkü; satınalma kararının arkasında yatan temel itici güç, müşteri lehine “iyileşme” ve “gelişme” dir.
Müşteri Ne Zaman Satın Alır?
- İyileşme ve gelişme adına ürüne ve hizmete ihtiyacı varsa,
- Ürün ve hizmetin yararlarının müşteriye ne sağlayacağı onlara gösterilirse,
- Müşteriler, ürünün ve hizmetin kendilerine sağlayacağı yararlar ile ödedikleri para arasında olumlu yönde bir bağ kurarlarsa,
- Satış görevlisi ve diğer şirket çalışanları, satış süreci boyunca müşteriye iyi davranırlarsa, müşteri de satın alma isteği uyanır.
Satış temsilcisi, müşteri de satınalma çekim gücü oluştururken ve motivasyon yaratırken insanların karar vermelerini etkileyen yukarıda bahsedilen iki faktörü hesaba katmalıdır.
Müşteri satın almaya geçmeden önce zihninde “şimdi”nin ve “gelecek”in resimleri vardır. Şimdiki durumda, sahip olamamaktan kaynaklanan yoksunluğun verdiği huzursuzluk ve kaybetme korkusu ne kadar yoğunsa, müşterinin sahip olamamaktan kaynaklanan huzursuzluktan kurtulma dürtüsü (satın alma isteği) de o kadar güçlü olur.
Müşteriler şimdiki durumdan gelecekteki duruma doğru satın alma davranışında “çekim gücü” oluştuğunda geçerler. Bu sebeple, çekim ne kadar güçlü olursa, müşterinin satın alma olasılığı da o kadar yüksek olur.
Bu durum; en anlaşılır bir şekilde kısa bir zaman dilimi içinde “mesajı” ne ise onu vermek zorunda olan reklamlarda kendini gösterir. Örneğin; bir diş macunu reklamını ele alalım. Bu reklamda, dişi bakımsız ve çürümek üzere olan bir kişi vardır. Sözü edilen diş macunu kullanılmaz ise dişlerin çürüyeceği ve bakımsız görüneceği vurgulanarak şimdiki durum resmedilmektedir.
Diğer taraftan reklamı yapılan diş macunu kullanılır ise sağlıklı , bakımlı ve çürüksüz dişlere kavuşulacağı belirtilmektedir. Kısa zaman dilimi içinde verilen bu reklamda “şimdiki durum” ile “gelecekteki durum” resmedilerek müşterinin satınalma davranışında “çekim gücü” oluşturma amaçlanmıştır.
Satış süreci, müşterinin zihninde hem şimdinin resmini (kaybetme korkusu ve yoksunluk) hem de geleceğin resmini (kazanma isteği) çizmeyi öngörür.
Çünkü; müşteriler yoksunluktan uzaklaşarak tatmine yaklaşmak ister. Bir şeyden yoksun kalmak, sahip olamamak ve alamamak insanda muazzam derece de stres yaratır ve acı verir. İnsan bu acıdan kurtulmak ve bir şeyden yoksun olma duygusu yaşamamak için alışveriş yapar yani satın alır.
O halde satış nedir? sorusuna cevap; satış dediğimiz eylem, satıcı ve müşteri ortak bir ‘geleceğin resmi’ni paylaştığında ve sunulan ürün ya da hizmet bu ‘geleceğin resmi’ni karşıladığında gerçekleşir.
Bu sebeple de; satış temsilcisi, müşteriyle birlikte müşterinin ne aradığını (geleceğin resmini) ve bu geleceğin resminin, müşterinin şu anda ki durumunda ne tür değişiklikler ve iyileştirmeler yapabileceğini belirlemelidir.
Satış nedir? İnsanlar neden satın alırlar? Satın almayı etkileyen faktörler gibi konuları size aktardık. Satış ve pazarlama ile alakalı Pazarlama Türkiye üzerinden bilgi edinebilirsiniz.
