Okuduğunuz Yazı
Pazarlamada Zihinden Cebe Yolculuk: İndirim Dönemi

Pazarlamada Zihinden Cebe Yolculuk: İndirim Dönemi

Reklamların etkisi ile her geçen gün ihtiyaca dönüşen istekler, alışveriş seçenekleri ve indirimler artış gösteriyor. Bu çeşitlilik de tüketicileri, satın almadan önce fiyat araştırmasına sürüklüyor. Tüketiciler de bu bilinçle indirim günlerini bekliyor, kovalıyor ve bir ürüne ederinden fazla ücret ödemekten kaçınıyor.

Günümüzde indirim kampanyalarında uygulanan pazarlama stratejilerinin tüketici algısını etkileyerek, ceplere uzandığı bir gerçek. Hangimiz %70’lere, ikincisi bedavalara ve stoklarla sınırlı gibi ibarelere aldanmadık ki? Avantajix.com’un anket sonuçlarına göre, her 10 kadından sekizi %40-70 aralığında yapılan indirimlere ilgi gösterirken, %70 üzeri indirimlere ise şüpheyle yaklaşıyor. Hevesleri kıran ‘dan başlayan fiyatlarla’ stratejisine karşı müşteriler şikayetlerini dile getirirken, markalar ise tekrara düşmekten geri durmuyor. Ünlü giyim markası Kiğılı ise bu durumdan insight yakalayarak, indirim fırsatçılığını avantaja çeviren en güzel örneklerden biri olarak, tüketicinin sesi oldu.

Pahalı bir ürün satın alındığında Dan Ariely’nin kuramlarından “ödeme acısı”, tüketicinin psikolojinde derin iz bırakıyor. Bu acı, ürün ne kadar pahalı ise doğru orantılı olarak artıyor. Fakat bir kere o acı ile yüzleşildiğinde, acı kabullenilir hale geliyor.

İndirim stratejilerine aldanıp, “hep sonradan gelir aklım başıma” acısını yaşamamak için algılarınızı açık tutacak psikolojik pazarlama stratejilerine birlikte göz atalım.

Kredi Kartı Etkisi

Kartların sonradan ödenebilme özelliği ve taksit seçeneği ile alışverişlerde cepten çıkmayan her tutar, tüketicinin acısını erteliyor.

Garanti Vadi

“Beğenmezsem geri veririm.” düşüncesiyle yapılan alışveriş rahatlığı da acıyı yok etmeye yardımcı oluyor. Çünkü tüketici, ürünü aldıktan sonra iade etme hakkı olduğunu bilerek, geri verdiğinde maddi kayıp yaşamayacağına güveniyor.

Göreli Değer

Tüketici satın alırken paranın mutlak değeri ile değil, göreli değeri ile hareket ediyor. Örneğin tüketici, 50 TL’lik bir kazak alırken, 10 TL indirim için 500 metre yol yürüyebilir ya da 20 dakika kasa kuyruğu bekleyebilir. Fakat 1000 TL’lik bir üründe uygulanacak 10 TL indirim için harekete geçmiyor.

Decoy Effect (Tuzak Etkisi)

Kıyaslama özelliğinin devreye girmesi ile tüketiciye sunulan üç seçenekten biri kabul ettiriliyor. Örneğin ilk başta $3 ve $6.5 olarak sunulan iki popcornda $6.5 pahalı gelirken, üçüncü bir seçenek olarak $7’lık bir large popcorn daha eklendiğinde üçüncü seçenek daha avantajlı geliyor. Yani fiyat aralığı ne kadar büyük olursa, tuzağın kullanıcı algısı üzerindeki etkisi o kadar büyük oluyor.

Pahalı Ürün Kalite Algısı

Harvard İşletme Fakültesi profesörlerinden Michael Norton’a göre insanlar, iki kat pahalı olan ürünün iki kat daha kaliteli olduğunu düşünüyor. Hatta bu ürünleri satın alan insanların yaşadığı tatmin, ucuz olanlara nazaran iki kat daha fazla.

İlginizi Çekebilir

Sihirli 9 Rakamı

Quantitative Marketing and Economics‘in araştırmasına göre, kadın giyimde aynı ürüne önerilen 34 dolar ve 39 dolarlık fiyat seçenekleri arasında 39 dolarlık ürünün %24 daha çok tercih edildiği görülüyor. Aynı zamanda tüketiciler alışveriş yaparken, önce sol taraftaki rakamlara dikkat ediyor ve küsuratlara önem vermiyor. Bu durumda da 9,99 TL’lik bir ürün 10 TL olsa da ürün fiyatı 9 TL olarak algılanıyor.

Fiyatlarda Sadelik

“1650, 1.650, 1.650.00” Bu fiyatların hepsi aynı kapıya çıkıyor. Fakat her zaman “1650” diğerlerine göre daha ucuzmuş gibi geliyor. Beyin basitlikleri daha kolay algılıyor, bu yüzden fiyatlar sade tutularak, tüketicilerin daha iyi algılaması sağlanıyor.

Sınırlılık Kavramı

Pazarlamada “Stoklarla Sınırlı”, “Bugüne Özel” veya özel günlere ithafen Black Friday gibi sınırlandırılmış ve zamanı kısıtlanmış indirimler, tüketicilerin satın alma süreçlerini hızlandırıyor. Bu dönemlerde de tüketiciler, ürüne sahip olma uğruna verdikleri mücadeleler ile trajikomik anların başrol oyuncuları oluyor. İndirimlerin stok eritme üzerine yapıldığı düşüncesi ile Which?’in yaptığı araştırmaya göre, Black Friday’de “indirim” başlığı altında satılan her 10 üründen 9’u yılın diğer dönemlerinde aynı fiyatta veya daha uygun fiyatlarda satılıyor.

Fiyat; arz ve talebin birleştiği, alıcı ile satıcının anlaştığı noktada gerçekleşiyor. Bunu fırsata çevirenler, insani algılarımızı fırsat bilerek cebimize giden en kısa yolun kavgası içinde. Bu mücadeleye bizleri de dahil etmeye devam edecekler. Algılarınız açık, gününüz karlı olsun.

Yorum Yok

Leave a Reply

Your email address will not be published.

© 2019 Pazarlama Türkiye. Tüm Hakları Saklıdır.

x
Bizi beğendiniz mi ?Her gün muhteşem yazıları okumak için beğenin.