Direnç Bir Fırsata Dönüşsün


Hemen hemen çoğumuzun iş hayatında karşılaştığı türlü zorluklar var. Kimi zaman bir projenin satışı, kimi zaman da yeni bir fikrin kabullenilmesi esnasında karşımıza çıkıyor bu zorluklar. Çoğu kişi ya da kişilerin karşılaşınca havlu attığı yegane zorluk ise belli başlı aşamalarda karşılaştıkları direnç. Direnç, belli kişilerin motivasyonunu hızla düşürüyor.
Müşterileri ile ilişkilerinde dirençle karşılaşan kimselerin sergilediği yaygın iki tavır var. Birincisi, pes etmek ve geri çekilmek. İkincisi, konuyu/projeyi vs. yalnızca en ateşli şekilde savunmak. Bu iki yoldan birincisi size işi kaybettirir, ikincisi ise müşteriyi kaybettirir. Her ikisi de istenmeyen sonuçlar elbette.

Savunduğunuz, satmaya çalıştığınız proje/fikir/ürün aslında sadece sizin için çok anlamlı. Devamında karşı taraf için de bunu anlamlı kılmak gerekiyor. Bu noktada karşı taraftaki direnci kişisel algılamamakla başlıyor herşey. Karşı tarafın sebep-sonuç ilişkileriyle yakından ilgilenmek gerekiyor.

 

Tüm bunları algıladıktan sonra ortaya bir tablo çıkacak. Bu tabloda satmak istediğiniz şeyin bir fayda sağlamasından söz etmek gerekiyor. Bilinen ve her yerde anlattığınız, sunumlarınızı süsleyen faydalardan bahsetmiyorum. Masanın diğer tarafında oturanlar için geliştirilmiş bir fayda. Projeniz/ürününüz/hizmetiniz sayesinde kısa vadede elde edecekleri yeni ve farketmedikleri fırsatları/faydaları gösterin. Belli başlı verilere&rakamlara dayalı ve tümüyle gerçekçi olsun. Faydaların somut olmalarına özen gösterin, soyut faydalarla hiçbir profesyonel ilgilenmez. Bilakis zaman kaybı olarak görür konuşmanın devamını.
Bu noktaya gelebilmek için her müşteriye aynı sunumla gitmenin yeterli olmayacağını anlamak gerekiyor. Müşterilerinizi iyi çalışın. Kısa, orta ve uzun vade hedeflerini araştırın. Bu bilgilere ulaşmak artık çok kolay dijital platformlar sayesinde. Toplantı yapacağınız insanların kimler olduğunu, vizyonlarını öğrenmeye çalışın, zaten biliyorsanız da bildiklerinizi iyi değerlendirin. Bu sayede masanın diğer tarafında oturan şirketlerin/insanların nelere direnç göstereceğini ve neleri şirket için bir fayda/fırsat olarak göreceğini öngörebilirsiniz.
Müşterileriniz, gösterdikleri dirençleri bu gibi yollarla avantaja çevirmenizden memnun olacaktır her zaman. Direnci avantaja çevirme eyleminiz karşı tarafa da avantaj sağlayan bir biçimde gerçekleştiği için müşteri ile kurduğunuz bağı da güçlendirecektir kısa vadede.

Tarih, dirençleri avantaja çeviren insanların başarı hikayeleriyle dolu. Bu renkli hikayeleri de örnek olması bakımından paylaşacağım ilerleyen günlerde.

Rahşende Afakoğlu Atay

Maltepe Üniversitesi İletişim Fakültesinde Görsel İletişim Tasarımı Bölümünden mezun oldu. Üniversitenin ilk yıllarında muhabirlik yaptı. Okulu bitirdikten sonra Bunu Konuşalım(Haber&Siyaset içerikli) programının Haber Müdürlüğünü yürüttü. Çimen Yapım’ın Televizyon yapımları ortağı olarak çalışma hayatına devam etti. Televizyon sektöründen yumuşak bir geçişle mevcutta birlikte çalıştığı firmalar için Marka, Pazarlama ve iletişim çalışmaları yürütmeye başladı. Mustafa Seven’in ajansı Seven Plus’ta Pazarlama Yöneticisi olarak çalıştı. Devamında Art’Npars isimli interaktif medya üretimi yapan bir firmada Pazarlama Direktörü olarak çalıştı. Bu noktaya gelene kadar Türkiye’nin önde gelen kurumsal şirketleri için çok sayıda yurt içi ve yurt dışı pazarlama&satış projeleri hayata geçirdi. Ardından MCG Holding’in Pazarlama ve Satış Direktörlüğünü yürüttü. 2017 itibariyle kendi firması olan MarcomBase’i kurdu. Öte yandan Pazarlama, Satış, Ekip Liderliği ve İletişim üzerine yazılar yazıyor ve eğitim programları hazırlıyor.

Yorumlar 0

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Direnç Bir Fırsata Dönüşsün

log in

reset password

Back to
log in
x
Bizi beğendiniz mi ?Her gün muhteşem yazıları okumak için beğenin.