Pazarlama Mı Satıştan Satış mı Pazarlamadan Çıkar?

Neredeyse on yıl oldu pazarlama iletişimindeki kariyerim. Birçok marka ile çalıştım ve proje ürettim. Bu sektöre dair en önemli kafa karışıklığının pazarlama ve satış kavramları üzerine olduğunu gördüm.

Pazarlama ve satış kavramları büyük bir grup tarafından aynı olarak değerlendiriliyor. Dahası, bazıları pazarlama sözcüğünü “satış”ın yerine daha fiyakalı olması için kullanıyor. Birçok satış personeli kendini pazarlamacı, bağlı olduğu satış departmanını da pazarlama departmanı olarak tanıtıyor.

Pazarlama ile satış arasındaki fark hem literatür, hem akademik, hem de teorik seviyede karşımıza çıkıyor. Çünkü iki kavram arasında hem fonksiyonel hem de teorik farklar var.

Kültür olarak sınıflandırma ve tanımlama yeteneğimiz oldukça geri. Bu pasif bilimlere olan mesafeli tutumumuzdan kaynaklanıyor. İş dünyası da pazarlama ve satış kavramlarını tamamlayıp doğru bir sınıflandırma yapamıyor. Üniversite zaten sektörden habersiz, kendi dünyasında takıldığı için kavram kargaşası giderek büyüyor.  Ürün odaklı pazarlama yaklaşımının tedavi edilemez biçimde açtığı bir yara var. O da şu pazarlama eşittir tanıtım algısına inanması. Bu eksik ve demode yaklaşımın sonucunda şöyle bir durum ortaya çıkıyor, pazarlamacı tanıtım yapar, satışçı da satış.

Doğru tanımlamayı yapmak iki kavramın fonksiyon ve iş akışlarını çözümlemekle mümkün. Satış pazarlamaya göre daha “saha” odaklı bir kavram. Daha operasyonel ve stratejiden çok taktikle ilgili. Pazarlama ise genel vizyon ve marka karakteri ile ilgili. Satış uzun bir sürecin tamamladığı bir iştir. Satış sırasında müşteriye yapılan tanıtım pazarlamanın değil, satışın işlevidir.

Pazarlama ise stratejinin kalbindedir. Yatırım aşamasından üretime, dağıtımdan iletişime, satıştan crm’e her konuya karışır. Pazarlama başta marka lideri olmak koşuluyla herkesin görevidir. Çünkü yeni ekonomide iş eşittir pazarlama. Pazarlama satışa göre daha çok fikre dayalı ve satışçının  rahat satması için uğraşılan bir süreçtir.

İki önemli kavram arasındaki farkları listeleyelim.

• Pazarlamanın varlık amacı markayı satılabilir duruma getirmektir, satış ise adı üzerinde satar.
• Pazarlama şirketin kuruluş fikriyle işlemeye başlar, satış ise ürün sahada müşteriyle buluşunca.
• Pazarlama stratejik bir fiziksel süreçtir, satış ise aksiyon işidir. Bu pazarlamayı pasifize etmemeli daha çok sürece yaymalıdır.
• Pazarlama anlamaya, analiz etmeye, ikna etmemeye çalışır.  Satış ise anlatmaya ve ikna etmeye.
• Pazarlamada amaç tüm işletme modelini (yatırım, üretim, crm, satış, iletişim vb) kolaylaştırmaktır, satışta amaç satışı gerçekleştirmektir.

Üretim odaklı eski dünya ekonomisi bittiğinden beri, ürün ürettirmek çok kolay. Artık talep yaratma değer kazandı. İşte pazarlama bu talebi yaratmada işlev sahibi. Pazarlamanın işi tercih edilmenizi sağlayacak duygusal(!) nedenler bulmaktır.

Bu tanımlar ve sınıflandırmalardan sonra şunu açıkça söyleyebiliriz ki satış, pazarlamanın bir alt koludur.

Pazarlama ile satışı ayıran markaların çoğaldığı bir pazarlama iletişim dünyası dileği ile.

Pazar ola.