Bu yazımda sizlerle her yerde ulaşamayacağınız bir konudan bahsedeceğim. Paylaşacağım gerçeklerin herkes farkında olsaydı bütün pazarlama ve satış faaliyetleri daha verimli olurdu.
Kimileriniz belki duydu, belki çok yabancısı, belki de duydunuz ama araştırmadınız.
Pazarlamanın büyük silahına geçmeden önce NLP ‘nin üç ana temel sistemini kısaca ele alalım.
NLP Nedir? Yıllardır var olan ve insanların zihinlerinde neler olduğunu tanımlayan bir yöntemdir. NLP bunu yaparken insanları 3 temel sisteme göre gruplandırmıştır. Bunlar; görsel, işitsel ve dokunsal sistemlerdir.
Görsel durumlarda görsel olarak baskın olan kişiler veya o an görsel durumda olan kişiler görsel cümleler kullanır.
Örneğin; “Ne demek istediğini gördüm, gözümde canlandıramadım…”
Görsel kişiler ayrıca çok hızlı ve kısa konuşurlar.
İşitsel durumlarda işitsel olarak baskın olan kişiler veya o an işitsel durumda olan kişiler ses bazlı kelimeler ve cümleler kullanır.
Örneğin; “Seni çok iyi duydum, doğruyu söylemek gerekirse emin değilim…”
İşitsel kişiler görsellere göre daha yavaş konuşur ve göğsünün merkezinden nefes alırlar.
Dokunsal durumlarda dokunsal olarak baskın kişiler veya o an dokunsal durumda olan kişiler hisleri, duyguları ve hareketleri ifade eden kelimeler ve cümleler kullanırlar.
Örneğin; “Kartlarımı seçiyorum, takip edemiyorum, onlarla temasa geçeceğim…”
Dokunsal kişilerin konuşma hızı çok daha yavaştır ve diyaframdan nefes alıp verirler.
NLP, satış ve pazarlama gerçeğinin en önemli unsurudur diye düşünüyorum. Bu konuda ki en önemli ve güçlü sır: Muhtemel bir müşteri, satın aldıktan sonraki zamanla ilgili dokunsal bir duygu hissetmediği sürece satın alma kararı veremez.
Müşteri adaylarına, ürününüzü aldıktan sonra hissedeceklerini akıllarda canlandıracak şekilde bir sunum yapmanız gerekmektedir. Aksi takdirde satış süreci daha zor gerçekleşecektir.
Peki, bir satıcı karşısındaki müşteri adayını nasıl dokunsal duruma geçirebilir? Bunu bir örnekle inceleyelim.
Örneğimizin ses cihazları satan bir mağazada yaşandığı varsayılmaktadır.
Müşteri: Merhaba. Amplifikatörlere bakabilir miyim lütfen?
Satıcı: Tabii ki. Size göstereyim. İşte orada ve harika görünmüyor mu?
Müşteri: Evet harika görünüyor.
Satıcı: Bununla çalışırken harika hissedeceksiniz. Sisteminize çok iyi uyum sağlayacak. Kullanması çok kolay olduğu için hemen hakim olabileceksiniz.Sizin için paketlememi ister misiniz?
Müşteri: Evet tamam. Paketleyin lütfen.
Örneğimizde görüldüğü üzere müşteri görsel durumdan dokunsal duruma dönüştürülmüş ve satış işlemi gerçekleştirilmiştir.
Gelişen pazarlama anlayışı ile artık ürün ve hizmet pazarlamıyoruz, duygu satıyoruz bunun en etkili yolu da NLP’den geçiyor. Pazarlama ve satışla ilgilenenlerin mutlaka NLP hakkında detaylı bilgi edinip çalışma hayatının vazgeçilmezi olarak düşünmeleri gerekmektedir.
