Tedarikçimizi Seçiyoruz, Peki Müşterimizi Seçiyor Muyuz?


İşletmeler herkesin bildiği üzere yaşayan varlıklardır. Artık dillere pelesenk olmuş bu kavramı duymayan kalmamıştır. Peki, işletmeler nasıl yaşar ya da hangi yönleriyle yaşayan bir varlık olarak nitelendirilirler? Yaşamak; Türk dil kurumunun sözlüklerinde de, farklı dillerin sözlüklerinde de hep aynı kelime kullanılarak tarif edilmiş ‘sürdürmek’. Varlığını sürdürmek, hayatını sürdürmek, sürmek, devam etmek… Demek ki işletmeler varlığını sürdürmek üzere kurulmuş bir organizasyondur, hatta uzuvlarıyla, bölümleriyle beraber canlı birer organizmadır.
Yaşamak ise elbette ki öyle tek başına icra edilebilecek bir eylem değildir. Hayatı devam ettirebilmek için, varlığı sürdürebilmek için etkileşime ihtiyaç duyarız; kendi içimizle, yakın çevremizle, uzak çevremizle ve hatta çok çok uzak çevremizle. Bugün bir atomu incelediğimizde temel kabulde üç parçacıktan oluştuğunu görürüz. Artı yüklenen, eksi yüklenen ve hiç yüklenmeyen bu parçacıklar birbirlerinden tamamen farklıdırlar ama bir araya geldiklerinde dengeli bir etkileşim oluşturan bir yapı ortaya koyarlar. Keza hücrelerde öyle; enerjiyi sağlayan, iletişimi sağlayan, hücreyi koruyan farklı farklı oluşum içerirler. Her biri farklı karaktere bürünen bu yapılar sonrasında kendilerinde olmayan fakat gereksinim duydukları unsurlar için farklı hücrelerle etkileşim içine girerler. İşletmeler de böyledir; farklı departmanlardan oluşur, kendi ihtiyacını karşılar ama varlığını sürdürebilmek için dış dünyayla da sürekli etkileşim halinde olurlar.
İşletmelerimiz bu etkileşimlerini; sermayedarlar, müşteriler, tedarikçiler, finansman kuruluşları, çalışanlar, sendikalar ve rakipler ile doğrudan gerçekleştirirken, ekonomik çevre, doğal çere, teknolojik çevre, hukuki çevre, sosyal ve kültürel çevre gibi etkenler ile de dolaylı olarak gerçekleştirmektedirler. Her biri kitaplar dolusu kaynakla irdelenebilecek olan bu çevrelerden belki de en çok iletişim halinde olduğumuz, en çok sebep sonuç ilişkisi kurduğumuz ve ne yazık ki en az tanıyabildiklerimiz; tedarikçilerimiz ve müşterilerimizdir.

Bir ürün ya da hizmetin sunulabilmesi için firmaya girdi, ham madde veya ürün sağlayan
üreticilere ya da hizmet sağlayıcılara tedarikçi denildiğini herkes iyi kötü biliyordur. Günümüzde bu
sıradan kelime en az iki noktada şirketimiz için hayati önem taşımaktadır; kalite ve kâr. Eğer müşterinize
sunduğunuz ürün ya da hizmetin kaliteli olmasını istiyorsanız hiç şüphe yok ki kaliteyi sunan
tedarikçilerle çalışmanız gerekecektir. Ancak bu şekilde kendi kalitenizi var edebilirsiniz. Elbette
kaliteden ödün vermemek gibi kârlılığı artırmak ve sürekliliği korumak da işletmenin en önemli
amaçlarındandır. Rekabet şartlarının iyice zorlaştığı pazarlarda satış fiyatı belirlemek gibi bir kavram ne
yazık ki pek de gerçekçi olmuyor. Bu tip pazarlarda, kâr maksimizasyonunun kilit kısıtı artık fiyat değil
maliyet olmaktadır. Birçok pazarda fiyat artık işletmelerden ziyade piyasanın belirlediği bir unsur halini
almış bulunuyor. Bu noktada belki de en önemli ve tek silah olarak maliyeti ortaya koymak ise hiç de
yanlış olmayacaktır.
Hem kârlı hem kaliteli tedarikçi belirlemenin literatürde ve pratikte birçok yolu yordamı
bulunuyor. Bugün hangi işletmenin satınalma birimine gidersek gidelim ‘Tedarikçi Değerlendirme’,
‘Alternatif Tedarikçi Bulma’ ya da özetle ‘Tedarikçi Yönetimi’ kavramı karşımıza kolaylıkla çıkacak ve
kiminde alaylı kiminde akademik çalışmalarla bu sürecin gerçekleştiğine şahit olacağız. Doğru
tedarikçiyi bulmak adeta boğazlardan geçecek devasa bir kuru yük gemisine, doğru kaptanı bulmak
gibidir. Geminizi tanıyacak, benimseyecek, yekvücut olacak ve aynı zamanda dış çevredeki ani
değişimlere en az sizin kadar hızlı cevap verebilecek… Yani özetle sizin dışınızdaki bir çevrede ‘Sizden
Biri’ olacak. İşletmelerin birçoğu doğru tedarikçiyi bulmak ve onlarla varlıklarını devam ettirecek şekilde
sürekli olarak çalışabilmek için yoğun çaba sarf ederler. Birçok matematiksel yöntem, birçok farklı
tecrübe ve birçok kontrol sistemi bu uğurda kullanılır. Ve sonucunda işletmeye layık bir tedarikçi
bulunur. Peki maliyetlerimizi azaltıp kârımızı artırmak için, varlığımızı sürdürmek için doğru tedarikçiyi
bulmak yeterli mi? Aynı emek ve yöntemler doğrudan etkileşim halinde olduğumuz diğer çevre
elemanımız olan ‘müşteriler’ için de kullanılıyor mu?

Müşteri kavramını herkes dili döndüğünce, tecrübe ettiğince ifade edecek ve işin sonunda
‘alıcı’ ifadesini kullanarak özetleyecektir. Hizmet ya da ürün alıp, karşılığında ücret ödeyen (bazı
kavramlarda ücret ödenmesi şartı aranmayan) kimse ya da kuruluşa müşteri diyoruz. Bununla beraber
müşteri bizim kültürümüzde de, farklı kültürlerde de velinimet olarak tanımlanır. Velinimet sözcüğü de
sözlüklerde ‘ana’ olarak karşılık bulur. Yani işletme için değeri ölçülemeyen varlıktır müşteriler.
Gerçekten de öyle değil midir? Bugün yaptığımız her ekstra çalışmanın, her iş kaybının, her aksiyonun
değerini bir şekilde ölçebiliriz, fakat hiçbir kurum yoktur ki bir müşterisini kaybetmenin maliyetini
ölçebilsin.
Müşteriyi ifade etmek için, onun ne denli değerli olduğunu göstermek için ne kadar cümle
kursak az. Müşteri bizim için adeta ulaşılması gereken bir hedef konumundadır. O hedefe ulaşmalı ve
sonra daha büyük hedefleri, daha büyük müşteri kitlelerini gözümüze kestirmeliyiz. Kestirmeliyiz ama
ya yanlış hedefler koyuyor yanlış kitleleri gözümüze kestiriyorsak? İşte bu noktada doğru hedefler,
doğru müşteri kitleleri belirlemek gibi bir kavramla baş başa kalıyoruz. Günümüzde birçok işletme çok
kaliteli ürünler ya da hizmetler ortaya çıkarsa da bunları doğru şekilde hedeflenmiş bir müşteri kitlesine
sunamadığı için ya hayatını kaybediyor ya da hatayı yanlış yerlerde arayarak vakit kaybediyor ve
rekabette geriye düşüyor.

Sorulduğunda tam tersi bir durum varmış gibi cevaplar alınsa da çoğu işletme tedarikçisi için
gösterdiği özeni müşterisi için göstermiyor ya da göstermeyi bilmiyor. Tedarikçi; işletmeden doğrudan
para çıkışı noktası gibi durduğundan ve bu ölçülebilir bir değer olduğundan daha kolay müdahale edilen
bir unsur iken, müşteri; maliyetini hesaplayamadığımız ve bize doğrudan para girişi sağlayan bir unsur
olarak görünüyor ve çoğu müdahaleden uzak tutuluyor. İşte dengeler de burada bozuluyor.
Birkaç paragraf yukarıda hemfikir olduğumuz kâr maksimizasyonundaki faktörlerden olan
‘maliyeti belirlemenin’, fiyatı belirlemekten daha önemli olduğunu söylerken belki de maliyeti etkileyen
faktörlerden de bahsetmeli ve bunun sadece tedarikçi olmadığını, müşterinin de doğrudan maliyet
unsuru olduğunu ifade etmeliydik. Çünkü her müşterinin fiyatı aynı olabilse de maliyeti farklı
olmaktadır.
İşletmelerin çoğunda nasıl ki tedarikçiler için değerlendirme ölçütleri kullanılıyor ve sürekli
olarak en iyi tedarikçiyi bulma gayreti yaşanıyorsa aynı şekilde müşteriler için de çeşitli değerlendirme
ölçütleri kullanılmalı ve sürekli olarak bizim için en düşük maliyetin, en yüksek katma değerin ve en
yüksek sürdürülebilirlik değerinin optimize edildiği müşteriyi bulmayı hedeflemeliyiz. Öyle bir işletme
düşünün ki çok kârlı bir fiyattan satış yaptığı müşterisini elde tutmak için daha düşük kârlı ama sürekli
olabilecek bir müşteriyi göz ardı etsin, ya da öyle bir işletme düşünün ki lojistik maliyeti daha düşük
olan yakınındaki müşteriye mal teslimi gerçekleştirmeyi, daha uzak olduğu halde daha kârlı müşterisine
yeğlesin… Ya da her koşulda eşit olan müşterileri arasında daha büyük partilerde çalıştığı bir müşterisi
için diğerlerinin işini aksatsın ve zamanla kendisini bir müşterisinin kaderine bıraksın…

Hep savunduğum bir kavram vardır; ‘Tedarikçini nasıl seçiyorsan müşterini de öyle seçmelisin’.
Bugün özellikle büyümekte olan işletmeler, özellikle de aile işletmelerinin çoğu ne yazık ki satış pazarlama
konusunda analizden ve istatistikten uzak bir şekilde varlıklarını idame ettirmekte, gelecekte
de beraber yürüyecekleri tedarikçilerini belirledikleri gibi müşterilerini seçmemektedirler. Halbuki
birçok karar destek mekanizması bu konuda uyarlanabilir ve işletmeler için en optimum müşteri
kitleleri rasyonel olarak belirlenebilir. Eminim ki çoğu işletme günümüzde müşteriyi bulmanın zor
olduğunu ve seçim yapma şanslarının olmadığını da savunuyor olabilir. Lakin bugün 1 haftadan kısa
sürede milyonlarca kişiyi müşteri listesine katan işletmeler 1 gecede doğabiliyorsa, mutfakta çekilen
videolarla 1 seneden kısa sürede aynı anda milyonlarca kişilik kitlelere hitap edilebiliyorsa, bildiğimiz
tavuk eti makul fiyatlarla ama farklı şekilde sunularak 1 yıldan kısa sürede 20 şubelik restoranların
kurulmasına sebep olabiliyorsa; işin sırrı “DOĞRU MÜŞTERİYİ SEÇMEK ve DOĞRU ÜRÜNÜ SUNMAK”
dediğimizde yanılmış olamayız.
Sonuç olarak birkaç cümleyle özetlemek gerekirse; işletmeler yaşayan birer varlık olarak
süreklilik arz etmek isterler. Hayır kuruluşu olmayan her işletme için süreklilik arz etmenin temel
prensibi kârlılığı koruyabilmektir. Yaşamının gereği olarak birçok çevresel faktörden etkilenen
işletmeler özellikle tedarikçi ve müşterilerle doğrudan etkileşim halinde olup maliyetlerini bu iki
faktörün etkisiyle belirlemektedirler. Tedarikçileri net bir şekilde maliyet unsuru olarak görüp onlar için
detaylı yönetim stratejisi geliştiren işletmeler aynı bakış açısıyla müşterilerini de maliyetin önemli bir
unsuru olarak görmeli ve müşterileri detaylı şekilde değerlendirip doğru müşteri kitlesini seçmeli,
kendilerine uygun olmayan müşterileri hedef listesinden çıkarmalıdırlar.
Ülkemizin ve toplumumuzun temel problemlerinden olan doğru hedefi seçememe ve bu
sebeple doğru stratejiyi belirleyememe sorununu işletmelerimizde temelden çözmeyi başarabilirsek,
bu çözünmeyi iş yapma kültürümüz haline getirebilir ve böylece işletme kalitelerimizle beraber yaşam
kalitemizi de her dönem olması gereken noktalara çıkarmayı başarabiliriz. Unutmamalıyız ki her
yolculuk bir adımla başlar…

Buğra Şentürk
İlk ve ortaöğretimini Malatya Anadolu Lisesi’nde, lisans eğitimini Ege Üniversitesi İşletme Bölümü’nde tamamlayan yazar, başarılı bir eğitim hayatı sürmüş ve Avrupa’nın önde gelen üniversitelerinden University of Groningen’e kabul edilerek, 1 yıl süresince Ekonomi ve Yönetim üzerine eğitim almıştır. Daha sonra ise Dokuz Eylül Üniversitesi Endüstri Mühendisliği Ana Bilim Dalı’nda lisansüstü eğitimini tamamlamış ve profesyonel çalışma hayatına iş geliştirme mühendisliği göreviyle başlamıştır. Ardından özel bir işletmede Planlama Bölümü Yöneticiliği, sonrasında da Grup Bütçe Kontrol ve İç Denetim Bölümü Yöneticiliği görevlerini yürüten yazar aynı zamanda çeşitli vakıf ve kurumlarda Yönetim Raporlama, ERP Sistemleri ve VBA-Excel konularında eğitimler de vermektedir. Karar Destek sistemleri ve Üretim-Satış Optimizasyonları konularıyla birçok kongrede de yer alan yazarımız stratejik planlama, finansal karar destek sistemleri, iş zekası, endüstri 4.0 ve yönetim bilişim sistemleri konuları ile yakinen ilgilenmektedir.

Yorumlar 0

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Tedarikçimizi Seçiyoruz, Peki Müşterimizi Seçiyor Muyuz?

log in

reset password

Back to
log in
x
Bizi beğendiniz mi ?Her gün muhteşem yazıları okumak için beğenin.