Lead Generation Nasıl Yapılır?

Lead generation stratejilerinizi optimize ederek 6 aylık bir zaman kırılımı içerisinde potansiyel müşteri sayınızı %872 artırabilirsiniz.

Lead Generation Nedir?

Lead generation satış sürecinin en önemli yapı taşlarından biridir. Dijital platformlarda yer alan ve ilgili firmanın ürün veya hizmetlerine ilgisi olabilecek potansiyel müşterilerin pazarlama çalışmalarıyla ileride satın alım yapabilecek kişilere dönüştürülmesidir.

Lead kavramını incelediğimizde ise ilgili firmanın ürün veya hizmetine ilgide bulunarak gelecekte satın alım yapma niyeti gösterebilecek potansiyel müşterileri kapsar. Lead generation ise genellikle dijital kanallar üzerinden yapılan pazarlama çalışmalarıdır. En önemli nokta ise elde edilen leadlerin kalitesini artırmak ve satışa dönüşüm oranlarını yükseltmektir. Kaliteli ve nitelikli leadlerin müşteri olma olasılıkları daha yüksektir. Marketing qualified leadler (MQL) CRM oluşumlarının iletişimine cevap verip firmanızla etkileşime giren leadlerdir. Bir başka tanım olan sales qualified leadler (SQL) ise satın alıma dönüşme yolunda olan leadleri kapsamaktadır.

Inbound Pazarlama Stratejileriyle Lead Generation

Dijital dünya içerisinde en kapsamlı ve kanıtlanmış bir metadoloji olan Inbound Pazarlama stratejileri sayesinde dijital dünyada gezinen ve ürün veya hizmetlerinize yabancı olan kişileri önce ziyaretçiniz haline getirirsiniz. Bu aşamadan sonra ise ziyaretçilerinizi lead generation kapsamında müşterileriniz haline getirebilirsiniz. Bu sayede ilk olarak marka bilinirliğinizi artırır ve bu sayede satışlarınızı gözle görülür biçimde yükseltebilirsiniz. Inbound pazarlamanın gücü kaliteli içerik üretmekten geçmektedir. Örnek olarak kamp yapılacak yerleri araştıran bir kişi sizin kamp yerleriyle alakalı blog içeriğinizi okuyarak markanızı tanır ve akabinde kamp ürünlerinizi alabilecek potansiyel bir leade dönüşebilir. Inbound stratejinin son evresi ise müşterileri birer marka fanatiğine dönüştürmektir. Bu açıdan Apple ve Intel firmalarının fanboyu olarak nitelendirilen marka fanatiklerini örnek olarak verebiliriz. 2019 yılında, Amerika Birleşik Devletleri’ndeki dijital müşteri adayı reklam harcamalarının yaklaşık 2,6 milyar ABD doları olduğu tahmin edilmektedir. İstikrarlı bir büyüme ile bu rakamın 2023’ün sonunda 3,2 milyara ulaşacağı tahmin ediliyor. (Statista)

B2B ve B2C Lead Generation Örnek olarak kurşun firmalarını incelediğimizde B2B kurşun üreten ve akabinde kurşun talep eden işletmelere bunu satan firmalara hitap ederken, B2C kurşun üretimini bireysel olarak talep eden tüketicilere hitap eder. “B2B”, “işletmeden işletmeye” satışları ifade ederken “B2C”, “işletmeden müşteriye” satışları ifade eder. B2B müşteri adayı oluşturma, iki işletme veya kuruluş arasındaki ticari etkileşimleri ve işlemleri içeren bir işletmeyi hedeflemeyi içerir. B2B genellikle satın alan şirketler veya gruplar ve ürünleri ile etkileşim gerektirir. Öte yandan, B2C kurşun üretimi temel olarak bir işletme ile müşteri/tüketici arasındaki mal ve hizmetlerin tüketimidir. Amerika Birleşik Devletleri’nde B2B pazarlama profesyonelleri arasında 2019 yılında yapılan bir ankette, katılımcıların yüzde 50’sinin e-postanın yüksek yatırım getirisi sağlamada en etkili kanal olduğuna inandığı bulundu. Arama optimizasyonu ve pazarlama bu listede ikinci sırada yer aldı. (Statista)

Lead Generation Neden Önemlidir?

Dijital platformlarda lead generation, potansiyel müşteri olma yolunda ilerleyen ziyaretçilerin hakkındaki temel bilgilerin firmalar tarafından elde edilmesidir. Bu açıdan bakıldığında kullanıcılardan alınacak iletişim bilgileri email ve telefon pazarlaması için büyük önem arz etmektedir. Başka bir açıdan bakıldığında potansiyel müşteriler hakkında alacağınız bilgiler onlarla nasıl iletişime geçmeniz ve ne şekilde satışa yöneltmeniz gerektiği hakkında önemli bilgileri sizlere sağlayacaktır. Facebook formlu reklamlar üzerinden inceleme yaptığımızda formu yanlışlıkla dolduran veya telefonunu açmayan 100 kullanıcı yerine satışa dönüşme olasılığı yüksek 5 lead elde etmek sizin için her zaman daha efektif olacaktır. Bu açıdan kullanıcıyı önce inbound pazarlama stratejileriyle bilgilendirerek kaliteli leadler haline getirmek çok önemlidir.

Facebook Reklam Modelleriyle Lead Generation Nasıl Yapılır?

Potansiyel müşteriler elde etmek adına Facebook Potansiyel Müşteriler Bulma reklam modelini kullanmak gerekmektedir. Reklam modelimize yerleştireceğimiz form ile potansiyel

müşterilerden ihtiyacımız olan veriyi elde edeceğiz. Elinizde bulunan reklam bütçesinin reklamlarınıza bölüşümü için A/B testing ile ilerleyerek elinizde bulunan bütçeyle en verimli şekilde veri toplamayı hedeflemeniz gerekmektedir. Formunuzu, reklamlarınızın açıklama bölümünü ve forma yönlendiren butonu kullanıcı dostu bir deneyime sahip şekilde oluşturarak reklam tipinde doğru hedef kitle seçildiği zaman, reklam yatırımınızın geri dönüşü yüksek olacaktır. Sade ve sonuç odaklı tasarımlar kullanarak ilerlemek başarı getirmektedir. Reklam görseli içinde kullanılacak ve kullanıcıyı formu doldurmaya niyetlendirecek ikon ve metinlere yer vermeniz gerekir. Reklam yönetici panelinizden kampanyalar düzenli olarak takip edilip optimizasyon sağlamanız da önemlidir.

İlk olarak Facebook Business Manager panelindeki reklam hesabımızdan oluştur butonuna tıklayınız.

Kampanya bütçesi optimizasyonunda günlük veya aylık bütçe belirleyerek ilerleyiniz. Kampanya teklif stratejisinden “teklif üst sınırı” belirleyerek de her bir lead başı maliyetinizi belirleyerek sınırlandırabilirsiniz. Hedef kitlenizi de sınırlandırmayı ve ilk olarak otomatik reklam alanlarını kullanmayı unutmayınız. Reklamınız yayınlandıktan sonra gelen ilk verilerle sadece Facebook veya sadece Instagram reklam alanlarını kullanabilirsiniz. Daha sonrasında reklam görsellerinizi, paylaşım metinlerinizi ve formunuzu reklamınıza ekleyerek yayına alabilirsiniz.

Lead Sayınızı Nasıl Artırabilirsiniz?

Lead reklamlarımızı gören kullanıcının kazancı ne olacak? İnsanların kişisel bilgilerini sizinle paylaşmalarını amaçladığımız için kendilerine belli teşvikler sunmanız gerekmektedir. İyi bir teşvik, müşterilere değer verdiğinizi gösterecek ve kişilerin ilgili formu doldurmalarında olumlu katkı sağlayacaktır. Örnek olarak bir online eğitim firması olduğunuzu düşünürsek:

1. Aylık olarak eğitimler için çekiliş kampanyalarının düzenlenerek çekilişe katılmak için form doldurulmasının zorunlu tutulması.
2. İndirime gidilen eğitimlerinizde ilgili indirime görsel ve metinlerimizde harekete geçirici (call to action) detaylara yer vermek.
3. İlk kez müşterilerin erişimine sunulacak olan eğitimlerin ön kayıt adı altında daha dikkat çekici ve kullanıcıyı daha özel hissettirecek şekilde ön kayıt reklamlarını sağlanması.

Lead sayınızı artırmanızı sağlayacaktır. Ücretsiz ürün ve hizmetler lead toplamak adına büyük önem arz etmektedir. Ücretsiz içeriklerle hem ilgili ürün veya hizmet konusuna ilgisi olan hedef kitleye ulaşacak hem de bu kişilerle etkileşim kurma şansına sahip olacaksınız. Ücretsiz ürün veya hizmetinizden memnun kalan kullanıcılarınızın da satışa dönüşüm oranları daha yüksek olacaktır. Sunduğunuz ücretli içeriklerin kalitesine potansiyel müşterilerin inanması sağlanacak ve uzun vadede başarı yakalanacaktır.

 Lead Generation Stratejileri

Reklam metni, kitlenizin reklamınızdaki butona tıklayıp tıklamayacağını belirler. Bu, reklamınızın başarısını veya başarısızlığını belirler. Yeni bir potansiyel müşteri kampanyası için eski bir reklam kampanyasında sahip olduğunuz metni tekrarlamamaya özen gösteriniz. Her yeni reklam oluşturmak istediğimizde yeni kopyalar oluşturarak ve test ederek ilerlemeniz gerelir. Kitlenizi harekete geçmeye teşvik edecek, heyecanlandıracak, eğlendirecek ve ikna edecek metinler oluşturmalısınız. Emojilerin Facebook’ta Reklam etkileşimini ve EBM’yi gerçekten iyileştirip iyileştirmediğini anlamak için Facebook Potansiyel Müşteri Reklamlarında yapılan testlerde biri düz metin, diğeri aynı metne sahip ancak reklam açıklamasında emojiler bulunan iki özdeş reklam kampanyası yayınlandığında emoji içeren reklam %2000 daha fazla potansiyel müşteri elde etmiştir. Facebook Potansiyel Müşteri Reklamları formumuzda maksimum 3 sayfaya yer vermelisiniz. Alanı artırdığınızda, kullanıcılar muhtemelen tamamlamayacaktır. Ne kadar az, o kadar iyi. Ancak, işletmemiz için ihtiyaç duyduğumuz bilgileri formumuzun içerdiğinden emin olmalısınız.

Netvent’te inbound pazarlama uzmanı olarak çalışan, Onurcan Uzun, tarafından yazılmıştır.