Veri ve Test Odaklı Büyüme
Dijital dönüşümün temeli olarak; veri analizine dayalı ve veriyi yorumlayarak karar alabilen firmaların, dönüşüm süreçlerini daha hızlı ve ölçülebilir bir performansla tamamladıkları ve başarıya ulaştırdıkları bir gerçek. Geleneksel pazarlamadan farklı olarak, ekip toplantılarında’’ ‘bence bu kampanya başarılı’’ veya ‘’değil’’’ gibi yorumlara kapalı; ünvan ve fikirden bağımsız’, ‘bence’ ile başlayan tüm cümleleri geçersiz kılan, net olarak metriklere dayalı, öne sürülen her fikrin altında veri ve datanın bulunması gereken objektif bir pazarlama sistemini anlatır. Analiz etme, test etme ve ölçümleme aşamalarını barındırır. Bu nedenle pazarlama verilerini analiz etme ve okuma yeteneği olan kişiler veya firmalar bu süreçte daha başarılı olup daha hızlı büyüme ivmesi yakalamaktadır.
Geleneksel Pazarlama vs ‘Growth Marketing’
Değişen yeni dünyada ’Data Driven Marketing’ olarak adlandırdığımız büyüme odaklı strateji; ölçülebilir ve sürdürülebilir bir büyümeyi hedef almaktadır. Bu yöntem, geleneksel pazarlama stratejilerinden farklı olarak, şirketilerin uzun vadeli sürdürülebilir verimliliklerini en yüksek sayılarla ve en iyi şekilde tahmin edebilen ‘Growth Funnel’ metriklerine dayanır. En basit tanımıyla; büyüme stratejisi belirleyen firmaların müşterilerini ve hareket alanlarını analiz edip, ziyaretçi sayısı ve müşteriye dönen ziyaretçi sayısını arttırıp sadık müşteri yaratmak ve bunun sonucunda büyüme oranını arttırma ve nihayetinde karlılığı arttırmaktır. Pazarlama faaliyetleri çoğunlukla website trafiğini ve satışları arttırmaya odaklanırken, uçtan uca huni optimizasyonu ile hareket eden büyüme odaklı pazarlama ise veri odaklı ve bütünsel bir yaklaşım benimser.
Geleneksel pazarlamadan farklı olarak funnel’daki tüm aşamalara odaklanmasıdır.
- Edinme: Kullanıcı ile ilk temas. Hedeflenen dijital kanallar aracılığıyla potansiyel müşterileri nasıl çekeceğim ?
- Aktivasyon: Kullanıcı ile ilk temastan sonra etkileşime geçerek nasıl mevcut müşteri haline getiririm?
- Tutundurma: Kazandığım müşterileri nasıl elde tutarım ?
- Gelir: Mevcut müşteriden elde ettiğim geliri nasıl maksimize ederim?
- Referans: Mevcut müşteriler ile yeni müşteri potansiyeline nasıl ulaşırım?
Doğru hedef kitleyi belirleyip, doğru ulaşım kanallarıyla sürdürülebilir bir gelir artışı ve verimliliği benimseyip, doğru kitleyi istikrarlı bir şekilde büyütmek gerekmektedir.
Growth marketing aslında geleneksel pazarlama hunisine katmanlar ekleyerek ilerleyen bir sistemdir. Bu doğrultuda önce kitleyi tanımak, sonra iletişim kanallarını belirlemek, ölçülebilir ve kısa vadeli hedefler koyup çıktıları analiz ederek ilerlemek gerekiyor. Pazarlama stratejisi belirlenirken
A/B testi
SEO kampanyaları
İçerik pazarlaması
Video marketing
E-posta pazarlaması gibi dijital katmanları göz önünde bulundurarak doğru araçları hedeflemek en önemli nokta.
Minumum Maliyet ile En Hızlı Büyüme
Büyüme stratejisinin ardındaki temel amaç; bir pazarlama fikrini en hızlı ve minimum maliyet ile test etmek, sonuçları analiz etmek ve elde edilen veriler ile fikri ölçeklendirmek veya bir sonraki eyleminize karar vermektir. Bu doğrultuda en yüksek verimle en düşük pazarlama faaliyetlerini başlatmak gerekir.
Growth hacking te tek mükemmel ve net bir doğru yol yoktur. Yalnızca hiç bitmeyen test etme ve öğrenme döngüsü vardır. Bu döngüde neyin işe yaradığını hızlı bir şekilde belirleyip bunlara odaklanmanız gerekir. Ne kadar çok hipotez ederseniz gelişme ve büyüme şansınız da o kadar artacaktır. Varış noktası uzun vadeli, sürdürülebilir ve ölçülebilir bir büyüme olan şirketlerin Growth Hacking düşünme tarzı ile bu doğrultuda yol haritası belirlemesi gerekmektedir.
Kimlerin bu stratejiye ihtiyacı var ?
Growth marketing ile hedeflenen Kuzey yıldızı metriği tekniği ile şirketler uzun vadedeki başarılarını en yüksek sayılarla ve en iyi şekilde tahmin edebilmektedir. Bu doğrultuda daha sürdürülebilir gelir isteyen şirketler, pazarlama operasyonları ölçümlendirmek isteyen şirketler, gelişmekte olan şirketler ve start-upları başta sıralayabiliriz. Özellikle büyüme potansiyeline sahip girişimler olan start-upların gelir elde etmeye başlanan scale up firmalara dönüşüm sürecinin en başında; in-house pazarlama faaliyetlerini başlatıp nasıl ilerlemesi gerektiğini bilmedikleri kritik bir noktada stratejik desteğe ihtiyaçları oluyor. Hedefi kontrollü ve başarılı büyüme sağlamak olan firmaların tam olarak bu aşamada pazarlama faaliyetlerini hangi stratejiler ile kurgulayacakları ve minimum maliyet ve maksimum başarı sağlayabilecekleri yöntemleri belirlemeleri gerekiyor. Kısacası yolun en başında şuna karar vermeniz gerekiyor; pazarlama bütçenizle kumar mı oynayacak yoksa sağlam adımlar mı atacaksınız?
