Ülkemizin de dahil olduğu dünya üzerinde üretim anlamında ortaya çıkan tüm markaların ve firmaların aslında tek bir hedefe odaklandığını görüyoruz, O da satış yapmak, gelirlerini arttırmak ve artan gelirleriyle yatırım yaparak daha fazla kişiye ulaşarak satışları arttırmaktır. Çünkü markalar artık serbest piyasada tek başlarına sahnede olmadıklarını biliyorlar ve üretim/pazarlama süreçlerini satış rakamlarına göre yönlendirmek istiyorlar. Hal böyle olunca da bir malın yada hizmetin sadece üretim ve tasarım aşaması değil, satış aşaması da çok önemli bir faktör olarak ön plana çıkmaya başlıyor.
Dediğim gibi, tüm firmalar satış yapmak istiyor. Herkes, malından ya da hizmetinden en iyi şekilde yararlanmak, tüketimi maksimum seviyelere çıkartıp büyüyerek daha da fazla zengin olma hayalini içerisine girmiş bulunmakta… Ancak piyasa da o kadar çok ürün ve hizmet kategorisi dalları altında satılması istenen ya da beklenen malzemeler var ki, bunların hepsini kim satacak merak etmemek elde değil doğrusu…
Markalar ve firmalar,( özellikle markalaşma süreci içerisinde olanlar yada birebir tanıtım yapmak isteyenler) satışlarını arttırabilmek adına çeşitli yollara başvuruyor. Kimileri çekiliş yapıp insanlara hediyeler dağıtarak hem markasının reklamını yapmak hem de satışı arttırma amacına düşüyor, kimi markalar sosyal medya ve pr çalışmaları üzerinden satışlarını arttırmayı planlıyor, bazı markalar ise, satışlarını müşteriyle birebir ilişki çerçevesinde gerçekleştirip eğittikleri saha satış danışmanları vasıtasıyla hem tanıtım hem satış faaliyetini bir arada götürmek istiyorlar. İlk ikide olan markaların işi biraz daha kolayken ( tabi ki nasıl bir yol izlediklerine göre verimlilik değişir) satış danışmanları vasıtasıyla çözümü arayan markalar ya da firmalar için ise durum göründüğünden daha karmaşık ve sabır gerektiren bir faaliyet olarak görünüyor.
İş arama motorlarında sıkça rastladığımız ‘‘satış uzmanı aranıyor”/ ”satış ve pazarlama danışmanı arıyoruz” gibi cümle kalıpları, artık içimize işlemiş duruma kadar geldi. Tüm firmalar satışın kaymağının aktif satışta olduğunu bildiklerinden dolayı, sahaya çıkartacak ekip oluşturma sevdası içerisindeler. Hatta bu sevda o kadar ciddi bir hal almış ki, ilan için başvuran insanlar kabul edildikleri takdirde ortalama 1 günlük bir eğitimle hemen sahaya sürülmek isteniyor ve sürülüyorlar. Ancak çoğu firmanın ( kurumsal olanları bir nebze hariç tutabilirim) ”hemen satış olsun, hemen kar yapmaya ve tanınmaya başlayayım” heyecanı daha dışarı çıkamadan midelerinde kalıyor desek sanırım yanlış bir ibare olmayacaktır. Çünkü heyecanları o kadar fazla durumda ki, yeni işe aldığı çalışanların kısa vadede verimlilik sağlaması için onların üzerlerine yaptıkları baskının farkında değiller. Durum böyle olunca da ”ben neden nitelikli bir satış uzmanı bulamıyorum?” sorusunu karşılarında görü-veriyorlar. Aslında cevabı çok basit olan bu sorunun çözümünün altında yatan en önemli anahtarı, firmalar ve satış uzmanları arasında empati kuramamaktan ileri gelmektedir desek yanlış olmayacaktır.
Bahsettiğimiz gibi, firmalar sürekli olarak satış uzmanlarından dertli ve sürekli olarak satış uzmanlarını değiştirip sorunu insan karakterlerinin farklılığı vasıtasıyla çözebileceklerini düşünmekteler. Fakat sorun aslında işe aldıkları satış uzmanının ne satacağı, nasıl satacağı ve hangi şartlarda satacağı ile ilgilidir. Zaten günümüzde insanların saha satış uzmanlarını geçmiş kötü tecrübelerinden dolayı ‘nitelikli dolandırıcı’ olarak görme ön yargıları sebebiyle aktif satış oldukça zor bir düzeye gelmişken, firmaların da niteliksiz ürünleri ya da milyarlar tutarında kampanya paketlerini yarım saat içerisinde sattırma talepleri satışın sonuçlarını olumsuz yönde etkiliyor. Aynı zamanda gerekli pr çalışmaları yapmadan yani işin alt yapısını hazırlamadan uzmanları direkt sahaya sürme istekleri, satışın verimliliği doğal olarak düşürmmektedirnöl
Birde bunların içerisine satış uzmanına üstün körü verilen eğitimleri de eklersek, bazı markalar ve firmalar satış uzmanları konusunda daha uzun uzun veryansın edecekler gibi görünüyor.
Literatürümüzde olan ” İğneyi kendine, çuvaldızı başkasına batır” sözü aslında şuan bahsettiğimiz konuyu oldukça güzel özetlemektedir. Firmalar eğer ki aktif satış yapmak istiyorlarsa ve bu satışta bir süreklilik yakalamak istiyorlarsa, öncelikle kendi kurallarına ve işleyişlerine göz atmaları gerekmektedir. Yani firmalar sahaya çıkarttıkları satış uzmanları gibi düşünmek zorundalar. Çünkü bir saha satışında yağmurlu hava ile güneşli havanın satışa etkisini bile bilmez ve uzmanınızı yanlış yönlendirme içerisine girerseniz o zaman satış falan yapamaz daha çok baskı altında çeşitli yalanlarla yapılan satışlar dolayısıyla marka imajınızı zedelersiniz. Eğer siz ürününüz için aktif saha satış modelini seçtiyseniz, her gün aynı olmayan insan psikolojisini, satış uzmanınızın o gün ne yediğini, ne giydiğini ve sattığı ürün hakkında ne düşündüğünü pek umursamıyor ve sadece ”satsın yeter” mantığı altında çalışıyorsanız o zaman uzun vadede yüksek karlılık ve yüksek marka imajını şimdiden unutsanız iyi edersiniz derim…
Fakat eğer ki siz aktif saha satış modelinde, uzmanınıza yeterli ilgiyi gösteriyor, ona her ay belirli periyotlarla eğitim veriyor ve toplantılar düzenliyorsanız, alacağı sabit maaşı güvence olarak veriyor aynı zamanda primle uzmanınızı ödüllendiriyorsanız, karnını doyurmasından mola zamanlarına kadar tıpkı bir saha uzmanı gibi yani tıpkı onlar gibi düşünüyorsanız işte o zaman aktif saha satışında uzun vadede verimliliği yakalayabilirsiniz. Aynı zamanda aktif saha satışına ne kadar yatırım yaptığınız da işin içinde önemli bir nokta olarak yer alırken, ürün ve hizmetiniz hakkında oluşturduğunuz reklam ve pr çalışmaları da işin altyapısı için olukça önemli ve belirleyici olabilir. Unutulmamalıdır ki, aktif saha satışında ürün bilgisi hakkında yeterli bilgiyi henüz almamış, sıfırdan başlayan hiç kimse, 1 ay içerisinde çok yüksek satış rakamlarına ulaşamaz. Ulaştığını iddia edenler, ya müşteriye yalan söylemişlerdir ya da ürün hakkında geçmiş satış deneyimleri ve tecrübeleri bulunmaktadır.
Sonuç olarak, ürününü ve ya hizmetini aktif saha satışı modeliyle müşteriye ulaştırmak isteyen firmalar, artık sorunu insanlarda değil kendi sistemlerinde aramalılar dır. Sürekli değişkenlik gösteren bir çalışan grubunuz varsa, sisteminizde bir sorun var demektir. Aynı zamanda müşteriyle yüz yüze iletişim olarak çok hassas bir satış yapıldığından,satış uzmanı ekibinizi çok iyi yönlendirmeli ve ona nitelikli bir eğitim vermelisiniz. Satış danışmanınızın sahada müşteriye söyleyeceği yanlış bir cümle ya da satış yapabilme uğruna söylenen yalanlar, imajınızı bir anda zedeleyebilir, markanıza bakış açısını olumsuz yönde etkileyebilir. Uzun vade verimliliği açısından firmaların artık eleman arama sitelerine abone olmayı bırakmaları, mevcut satış kadrolarını daha verimli hale getirmek için çaba göstermeleri gerekmektedir.
