fintech 1

Fintech Sektöründe “B2B Pazarlama” ve “B2B Fintech Olabilme” Sorunsalı

Bir önceki yazımda ‘fintech pazarlama stratejisi oluştururken dikkat edilmesi gerekenler’ başlıklı bir konu ele almıştım, şimdiyse ‘B2B fintech olabilmek’ ve ‘B2B fintech pazarlaması’ hakkında biraz konuşalım istedim.

Biliyorsunuz ki B2B iş modelinde “Business to Business” yani ‘şirketten şirkete’ kavramı ile hareket edilir. Şirketler kendi aralarında pazarlama ve satış odaklı adımlar atar, böylelikle B2B alanında faaliyet gösteren bu şirketler, temelinde birbirlerinin sunduğu hizmetleri iyileştirme odaklı çalışır.

O zaman gelin başlayalım!

fintech 3

Black Mirror dizisinde ‘Nosedive’ bölümünü izleyenler bilir, izlemeyenler varsa da biraz spoiler vereceğim için şimdiden özürlerimi bir borç bilirim. 

‘Nosedive’ bölümününde bize sunulan dünyada; kişilerin, başkalarının kendileri hakkındaki düşünceleri hayati derecede önem arz ediyor. Öyle bir dünya yaratılmış ki; eğer puanınız düşük olursa paranız olsa dahi hayalini kurduğunuz evde yaşamıyorsunuz, iş bulmanız imkansız ve hatta arkadaş dahi bulamadığınızı düşünün. Sosyal medyanın toplumsal sınıfları belirlediği, insanların birbirlerini anında puanlayabildiği bir dünya yaratılmış. Puanınız düştükçe konuşacak kişi dahi bulamayıp her şeyden soyutlanıyorsunuz çünkü kimse sizinle puanınız düşük olduğu için yan yana dahi gelmek istemiyor, yani toplumdaki statünüz tamamen topladığınız bu puanlara bağlı. İşte bu yüzden herkesle iyi geçinmeli, belirli kurallara uymalısınız; çünkü gittiğiniz cafeden, kiralamak istediğiniz arabaya kadar hemen hemen her yerde size verilen puan ortalamasına göre degerlendiriliyor ve ona göre bir muamele görüyorsunuz. İşte bu yüzden de; günlük hayatta toplum içinde yer edinebilmek için beğenilmeli ve ilgi görmelisiniz, tıpkı günümüzde sosyal medyada çoğumuzun hayatlarını yarıştırdığı, büyük kısmı yapay olan bir distopya gibi…

Bunları neden mi yazıyorum? Bana ‘B2B fintech pazarlaması’, Black Mirror Nosedive bölümünden bir anekdot gibi geliyor da ondan!

fintech 2

Konuyu biraz daha açacak olursak; her şeyi hızla tükettiğimiz, teknolojinin hissizleştirdiği insanlarların giderek çoğaldığı bu spontane ortamda, hedefimizde yer alan tüketicilerle bir şekilde iyi bir köprü kurmamız gerekiyor. 

Bu sektörde olanlar iyi bilir, ‘Fintech’ söz konusu olduğunda, tüketiciye dönük şirketler genellikle daha fazla ilgi odağı olurlar. Tüketiciye dönük şirketlerin de büyük bir kısmını günümüzde ‘B2B Fintech’ler oluşturmakta. Bu şirketlerin kültürleri derinlemesine incelenip analiz edilir, pazarlama stratejileri yakinen takip edilir ve isimlerinin geçtiği tüm haberler de ilgiyle okunur.

Tabi tüm bu olumlu durumların orta ve uzun vadede B2B Fintech’lere getirisi de yüksek kâr ve sektöründe bilinirlik olur. B2B Fintech’ler müşterilerine niş bir hizmet sunmak için çaba harcayan, yerleşik şirketlere ortak olan ve birçok B2C Fintech’in can simidi konumunda; onların kurulması ve hizmet vermesi için gerekli altyapıyı sağlayan şirketlerdir.

Bu şekilde okuması keyifli ama B2B Fintech’lerin yüksek değerlemelere ulaşabilmesi, daha doğrusu ‘B2B Fintech’ olabilmesi için; yukarıda da bahsettiğim bir dizi yollardan geçmesi gerekiyor. İşte o yol da; ‘Black Mirror’ dizisi ‘Nosedive’ bölümünde insanların birbirlerini puanladığı sistemdeki gibi, sektöründeki diğer potansiyel iş ortaklarına iyi görünmesi, belirli kurallara uyması, takdir edilmesi ve olumlu puanları toplayabilmesi ile bağlantılı bir durum haline dönüşmüş durumda. Olumlu puan toplayamazsanız kimseyle de ortaklık kuramazsınız, çünkü sizin şirket kültürünüz, sektördeki imajınız, iletişiminiz ve göstermiş olduğunuz başarılar, diğer partnerlerinizin ilgisini çekmeli ki güçlerinizi birleştirip ‘B2B fintech’ olasınız!

Geçenlerde okuduğum, Forbes tarafından yayınlanan bir makaleye göre, 10 yıl içinde halka açılacak B2B fintech’lerin sayısı üç katına çıkacak ve toplam 1 trilyon dolar değere ulaşacak. İşte bu yüzden, fintech’lerin rekabeti ve iyi puanlar toplayabilmeyi istemesi de oldukça normal. Sektöründe ‘nosedive’ yaşamak istemeyen fintech’lerin, doğru hamleler ile hedeflerine yürümeleri gerekiyor…

Peki “B2B Fintech” Pazarlaması?

fintech 1

‘B2B Fintech olabilme’ olgusunu biraz inceledik, peki B2B fintech pazarlamasında nelere dikkat etmeliyiz, gelin biraz da bunu konuşalım.

Bu fintech’lerin çoğu finansal hizmetler sektörü için oldukça fazla öneme sahiptir çünkü diğer birçok küçük işletmenin çalışması için gerekli altyapıları sağlarlar. API ekosisteminde yer alan bu şirketler birkaç Fintech ile ortaklık kurarak, diğer sektörlerden şirketlere adeta can simidi olurlar. B2B Fintech’lerin ne yaptığı konusunda kısa bir girizgah yaptığımıza göre, biraz da pazarlama tarafını ele almaya başlayabiliriz. Ele alacağımız bazı hap bilgileri genel stratejinize ekleyerek test edebilir, işe yarayıp yaramayacağını ölçümleyebilirsiniz.

Etkili İçerik Pazarlaması

İçerik pazarlaması, hem B2B hem de B2C fintech dünyasında popüler bir pazarlama yöntemidir. Çünkü mevcut veya potansiyel müşterileriniz şirketiniz hakkında okurlar, araştırmalarını yaparlar ve genellikle sizden bir ürün satın almadan önce bir satın alma kararı hakkında uzun uzun tartışırlar. Sizden gelen bilgilendirici ve empati yaptırıcı içerikler ise tam olarak aradıkları şeydir.

İçerik pazarlaması sadece sosyal medya imajınız için değil, aynı zamanda web sitenizin öne çıkması için de önemlidir. Bu yüzden, web sitenizin içeriğine de önem vermeniz; doğru marka konumlandırması oluşturabilmeniz ve Google sıralamasında üst sıralarda yer edinebilmeniz için önemlidir.

İyi bir gözlemci olmanız ve eski pazarlama kafalarından uzaklaşmanız da sizi üç adım daha öne çıkaracaktır; çünkü siz zaten bir fintech şirketi olmayı seçerek tabuları yıkmayı çoktan kafanıza koymuşsunuzdur.

Görüşme ve Etkinlikler

B2B şirketleri, çeşitli iş ağı etkinliklerine giderek ve konuşma katılımlarına ilgi göstererek göz önünde olmalıdır. Şöyle düşünün; yetenekli bir aşçısınız ve mutfağa girip harika bir yemek yapıyorsunuz; hazırlığınız muazzam, malzemeler mükemmel, servisiniz harika ama arka planda büyük emek harcayarak hazırladığınız o lezzet dolu yemeği servis etmiyorsunuz! Tam bir hayal kırıklığı! İşte bu yüzden; kendiniz çalıp oynamak yerine gidin ve insanlara yeteneklerinizi gösterin.

Potansiyel müşterilerle yüz yüze görüşmek, göz önünde olmak, bir şirketi pazarlamanın hala mükemmel bir yolu olduğunu düşünüyorum. Hikayeler aracılığıyla pazarlama söz konusu olduğunda, küçükten başlayın ve şirketinize değer katacak gerçek ilişkiler kurmaya odaklanın. Daha fazla işletme ve kişi sizi tanıdıkça, sizi ilgilenebilecek birine yönlendirme olasılıkları ve sizi yakından tanıma fırsatları daha da yüksek olacaktır. Örneğin; bir etkinlikte konuşmak süreci daha da hızlandırır. Bir konferansta konuşmak her zaman potansiyel yeni müşterilerinize kucak açmak ve derdinizi anlatabilmenin en pratik yollarından biridir.

Çözüm Bende Projeleri

Yazılım oluşturabilen bir B2B Fintech iseniz, ücretsiz araçlar sunmak gerçekten de harika bir B2B pazarlama taktiğidir. Çünkü insanlar (ve işletmeler) ücretsiz araçları oldukça sever. İtiraf ediyorum ben de ücretsiz olarak problemimi çözen projeleri seviyorum. Bir müşterinin daha önce yapamadığı bir şeyi ücretsiz olarak yapabilmesi için çözüm üretebiliyorsanız, o kişini artık en iyi arkadaşı siz olmuşsunuzdur bile! Örneğin globalde denk geldiğim; ‘Credit Karma’ adında bir web sitesi var ve kısa vadeli kredilere erişim hizmetini sağlıyorlar. Araştırmalarıma göre aylık sitelerini ziyaret eden ortalama 5 milyon ziyaretçisinin %30’a yakını aslında ücretsiz çevrimiçi araçları için web sitelerine geliyor. Bu araçlar arasında; borç geri ödeme hesaplayıcısı, kredi puanı simülatörü gibi hizmetler var.

Bu şekilde ücretsiz araçları sunmanın diğer bir avantajı da, web sitenize geri bağlantı toplayabilmeniz. Kullanıcılar ücretsiz aracınıza bağlanıp başkalarına tavsiye ettikçe, web siteniz de bu sayede güç kazanacaktır.

İş Geliştirme ve Dans

İş geliştirmenin, özellikle B2B Fintech’ler için en iyi pazarlama taktiklerinden biri olduğunu söyleyebilirim. Fintech’ler açık platformlar ve API’ler ile beraber çalıştığı için ortak bulmak diğer sektörlere nazaran daha kolay; tabi doğru ve farklı ortaklıklar yaratmak da buradaki en önemli etken. Yani birini dansa davet etmeden önce iki kere düşünün derim.

Bu tür bir araya gelmelerde, ortaklıkların her iki tarafa da değer katıyor olması ve ürünlerini geliştiriyor olması gerekiyor. Yoksa dansınızdan pek keyif alabileceğinizi söyleyemem.

Aslında anlatmak ve yazmak istediğim birçok pazarlama taktiği var ama yazımın sonsuzluğa doğru yelken açmaması açısından bir sonraki yazılarıma da enerjimi saklamak istiyorum, umarım keyif almışsınızdır.

1 yorum
Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir