Okuduğunuz Yazı
Direnç Bir Fırsata Dönüşsün

Direnç Bir Fırsata Dönüşsün

Hemen hemen çoğumuzun iş hayatında karşılaştığı türlü zorluklar var. Kimi zaman bir projenin satışı, kimi zaman da yeni bir fikrin kabullenilmesi esnasında karşımıza çıkıyor bu zorluklar. Çoğu kişi ya da kişilerin karşılaşınca havlu attığı yegane zorluk ise belli başlı aşamalarda karşılaştıkları direnç. Direnç, belli kişilerin motivasyonunu hızla düşürüyor.
Müşterileri ile ilişkilerinde dirençle karşılaşan kimselerin sergilediği yaygın iki tavır var. Birincisi, pes etmek ve geri çekilmek. İkincisi, konuyu/projeyi vs. yalnızca en ateşli şekilde savunmak. Bu iki yoldan birincisi size işi kaybettirir, ikincisi ise müşteriyi kaybettirir. Her ikisi de istenmeyen sonuçlar elbette.

Savunduğunuz, satmaya çalıştığınız proje/fikir/ürün aslında sadece sizin için çok anlamlı. Devamında karşı taraf için de bunu anlamlı kılmak gerekiyor. Bu noktada karşı taraftaki direnci kişisel algılamamakla başlıyor herşey. Karşı tarafın sebep-sonuç ilişkileriyle yakından ilgilenmek gerekiyor.

 

Tüm bunları algıladıktan sonra ortaya bir tablo çıkacak. Bu tabloda satmak istediğiniz şeyin bir fayda sağlamasından söz etmek gerekiyor. Bilinen ve her yerde anlattığınız, sunumlarınızı süsleyen faydalardan bahsetmiyorum. Masanın diğer tarafında oturanlar için geliştirilmiş bir fayda. Projeniz/ürününüz/hizmetiniz sayesinde kısa vadede elde edecekleri yeni ve farketmedikleri fırsatları/faydaları gösterin. Belli başlı verilere&rakamlara dayalı ve tümüyle gerçekçi olsun. Faydaların somut olmalarına özen gösterin, soyut faydalarla hiçbir profesyonel ilgilenmez. Bilakis zaman kaybı olarak görür konuşmanın devamını.
Bu noktaya gelebilmek için her müşteriye aynı sunumla gitmenin yeterli olmayacağını anlamak gerekiyor. Müşterilerinizi iyi çalışın. Kısa, orta ve uzun vade hedeflerini araştırın. Bu bilgilere ulaşmak artık çok kolay dijital platformlar sayesinde. Toplantı yapacağınız insanların kimler olduğunu, vizyonlarını öğrenmeye çalışın, zaten biliyorsanız da bildiklerinizi iyi değerlendirin. Bu sayede masanın diğer tarafında oturan şirketlerin/insanların nelere direnç göstereceğini ve neleri şirket için bir fayda/fırsat olarak göreceğini öngörebilirsiniz.
Müşterileriniz, gösterdikleri dirençleri bu gibi yollarla avantaja çevirmenizden memnun olacaktır her zaman. Direnci avantaja çevirme eyleminiz karşı tarafa da avantaj sağlayan bir biçimde gerçekleştiği için müşteri ile kurduğunuz bağı da güçlendirecektir kısa vadede.

İlginizi Çekebilir

Tarih, dirençleri avantaja çeviren insanların başarı hikayeleriyle dolu. Bu renkli hikayeleri de örnek olması bakımından paylaşacağım ilerleyen günlerde.

Yorum Yok

Leave a Reply

Your email address will not be published.



© 2020 Pazarlama Türkiye. Tüm Hakları Saklıdır.

Hosting Sponsoru: Turhost