Okuduğunuz Yazı
İnternet Girişimimiz için Büyüme Takımı Nasıl Kurabiliriz?

İnternet Girişimimiz için Büyüme Takımı Nasıl Kurabiliriz?

Yönetici Özeti

İnternet girişimleri; e-ticaret başta olmak üzere, yeni başlangıç girişimleri yani start-up’lar, satın alım içeren mobil uygulamalar, oyunlar gibi girişimleri ifade eder.

 

Bu girişimler ürün ve müşteri olan son kullanıcı merkezinde ve iyi bir niş veyahut bulunmuş iyi bir konumlama sayesinde öne çıkarlar. E-ticaret sitenizin sadece bebeğe odaklanması ya da nostaljik plakları satıyor olması gibi.

 

Bu tip girişimlerin en önemli noktası ellerindeki ürünleri kullanıcının alıp kullanabileceği haliyle şekillendiriyor olması. Ardından medya, iletişim, pazarlama, reklam süreçleri. Ardından ise sürekli büyüme odağında ilerlemek istemeleri. Ama bu girişimler; medyada, pazarlamada, reklamda olduğu gibi büyümeyi de önce bir growth hacker & marketer’a (büyümeyi hack’leyen pazarlama danışmanı ve büyüme pazarlaması danışmanı ) ardından girişimin gücü artınca da bir takıma devretmesi gerekir.

 

Büyüme odaklı çalışan dahili, harici veya kurumun içinde ve dışında bir koordinasyonla çalışan hibrit bir ekibe ihtiyaç var. Ürün için büyüme odaklı kullanıcı deneyimi tasarımcısı ve ürün/yazılım geliştiricisi/mühendisi, büyüme pazarlamacısı ve hackerına, ürün proje yöneticisi ya da growth master diyorlar, bu tip kişilerden oluşması gerekiyor ekibin de. Bu sayede pazarlamaya odaklandığımız gibi büyümeye de odaklanabiliriz. Amacımız bir eksiği tamamlayabilmek.

 

Şimdi detaylı konuşalım!

 

Büyümeye ve büyüme takımına, danışmanlarına dair sorularım vardı…

 

Aklıma bazı sorular geldiğini ve bunları cevaplamak için çabaladığımı bilmenizi isterim;

 

  • Neden bir şirket büyüme takımı kurar?
  • Ne zaman ihtiyaç duyar?
  • Şimdilerde moda olan growth hacker yani büyüme hacker’ı (TDK da hacker diyor, hacker’ı da kısa yolu bulan kişi olarak tanımlıyoruz) ile büyüme takımı arasındaki fark ne?

Stüdyomuzu kurarken de aklıma gelmişti ve G4A’yı nasıl konumlandıracağıma dair çelişkiye düşmüştüm. Sorum da bu;

 

  • Büyüme ile pazarlama-ürün arasındaki fark ne?
  • Niye sadece büyüme değil, pazarlama değil? Bir büyüme takımı kurarsam ne bekleyeceğim bu takımdan?

 

Çok rahatsız edici sorular, detaylı araştırmadan cevaplayamıyorsunuz. Ama meraklı birisi için ilginç sorular. Cevaplanması gerek ki hepimizin işine yarasın.

 

Sorularımı tek başıma ve ülkemiz dahilinde cevaplayamayacağımı fark edince yurt dışındaki girişimlere ve growth hacker & marketer’lara odaklandığımı belirtmem gerek. Andrew Chen, Neil Patel, Sean Si, Brian Balfour gibi kişilerin tecrübelerinden de faydalandım. Bu insanlar Uber, Airbnb gibi girişimlerin globale çıkmasını, yayılmasını ve büyümesini sağladılar…

 

Bir şirket neden büyüme takımı kurar ve ne zaman ihtiyaç duyar?

 

Bir internet girişimiyseniz, ki start-up diyorlar yeni başlangıç evresinde olanlara veya şirket davranışı olarak bunu tercih edenlere, amacınız hızlı büyümektir. Büyümeyi sağlayacak temel unsurlardan biri maliyetleri azaltmak, ardından kullanıcı kazanımını artırmak, aktivite ve bağlılığı artırmak ve insanların daha fazla kişiye sizden bahsetmesi gibi süreçlere ihtiyacınız var. Ve tabii ürününüz için para ödemelerine ihtiyacınız var. Her bir aşamayı hızlı büyüme doğrultusunda gerçekleştirip, güçlendirmek için uğraşırsınız. Herkese bu aşamada bir görev düşer. Tasarımcı tasarlar, yazılımcı geliştirir, yönetici ekibi yönlendirir, liderlik eder, pazarlamacı pazarlar, reklamcı reklam kampanyalarını çıkar yönetir, öyle değil mi?

 

İnternet girişiminde bir de büyüme görevi söz konusu olunca bu işe bakan bir growth hacker olur diye düşünmüştüm, belki growth marketer. Büyüme hack’i de pazarlamacısı da bir çözüm, doğru. Ama yetersiz. Peki neden? Bir kişinin sahip olduğu arka plan kadar girişiminizi büyütebilirsiniz ancak. Ama hali hazırda en fazla 13 yıllık hack’leme alanında, iş ve ürün geliştirme alanında tecrübe sahibi birisinin arka planı ne kadar güçlü olabilir, olsa da o insan canavar olur ama kesinlikle eksik kalacağı noktalar olacaktır. Girişimi ileriye taşıyamaz. Taşısa da bir yerde tıkanır. Bu durum ise girişimin büyümesini sağlamaz aslında. Bir yanılsama oluşturur. Bu yüzden ben de güç birleşimi yapıp bir ekip kurdum mesela dış kaynak olarak kullanılabilecek bir büyüme takımı.

 

Neden sadece büyüme ya da sadece pazarlama, ürün geliştirme değil?

 

Büyüme işi internet girişimlerinde tıpkı tasarımcının tasarım yapması gibi, yazılımcının geliştirmesi gibi bir sürece sahip olmalı. Hem mekanik hem kreatif hem sayısal hem bilimsel bir yapıdaki kişi veya kişilere yüklenmeli. Bu bir sorumluluk. Sınırlı bir büyüme hacker’ı tarafından üstlenmesi zor, yeterli olmayan bir sorumluluk. İşte bu yüzden daha kesin hatlarla belirli görevleri olan bir takım tarafından yapılmalı bu iş diye düşündüm, sonuca vardım. Beni de doğruladı araştırdığım veriler.

 

Hatta yatırımcılar CEO’lara girişimleri için büyüme takımı kurmaları konusunda ısrar dahi ediyorlarmış. Çünkü ürün yaşam döngüsü diye bir döngü söz konusu bunu yakalamadan girişimin ölmesini istemiyorlar.

 

Ürün yaşam döngüsü; minimum değerdeki ürünü üretir, pazarı yoklarsınız, pazarda tutarsa ürüne özellikler ekleyip bir başlangıç yaparsınız, pazarlama ve reklam süreçleri sonrası yaptığınız çalışmalar neticesinde kullanıcı kazanımı, dönüşüm artışı, satışlar falan elde edersiniz, ama bir yerden sonra piyasa veya kullanıcılar doygunluk noktasına erişir ve büyüme durma noktasına gelir ve geriler. Ürünü tekrar döngüye alıp, iyileştirip, kullanıcı isteklerine göre düzenlersiniz. Ürün her seferinde öncekinden daha iyi bir hale bürünür. Ama büyüme durduğunda ileriye gidişiniz mümkün olmayacağı gibi ürün rafa kaldırılacaktır.

 

Bir örnek Facebook

 

Facebook’un son zamanları yaklaşıyor. Kullanıcı kaybetmeye başladı. Sürecini izlemenizde yarar var. Yeterince pazarlama yapıldı. Reklam çalışması yapıldı. Ürün geliştirme yapıldı. Büyüme takımı da var. Ama bir unsur kitleyi etkiledi, doygunluk noktasına ulaşıldı. Facebook gitgide terk ediliyor. Soruyu bu örnek net olarak cevaplamıyor. Ama noktayı siz yakalamış olmalısınız.

 

Ürün, büyüme ve şablon bağlantısının nasılı

 

Ürün, kurumun DNA’sında var. Ürünle ilişkili tasarımda, yazılımda, pazarlamada, reklamda da var. Büyüme bu DNA’nın bir kodu, parçası olmadığı müddetçe bir şeyler eksik olacak. Büyümeyi ayrı olarak değerlendirmek ve bu parçaya önem vermek gerek. Çünkü bu bir araç aynı zamanda.

 

Araç olan büyümeyi ele alacaksak her bir girişim kendi yapısı doğrultusunda bir büyüme çatısı/şablonu oluşturmak zorunda ki doğru yolları ele alsın. Gereksiz maliyetten, emekten kurtulsun. Büyüme yaşam biçimi oluşsun. Kaçımızda böyle bir şablon mevcut? Bu şablon bir disiplini, organizasyonu, kültürü içerir. Ama şunu düşünün, kesinlikle kullanmışsınızdır, ama uygulamada yoktur diye düşünüyorum, hiç tasarımsal düşünüş (design thinking) ifadesini kullandınız mı? Kullandıysanız bu doğrultuda hazırlanan büyüme şablonunuz mevcut mu?

Bir büyüme takımı kurarsam ne bekleyeceğim bu takımdan?

 

Tabii ki büyümeyi bekleyeceksiniz. Nereden bileceksiniz büyümeyi? Elinizde metrikler olmalı, belki işlem tablosu olarak bir yerde tutuyorsunuzdur, elle verileri girip, kullanıcı kazanımı, maliyet, reklam harcamalarını ve verimi görüyorsunuzdur. Kısaca girişimin KPI’ları bunlar. Bu KPI’lardaki verileri bilimsel bir metotla büyüme takımı büyütmek için uğraşacaktır.

 

Bilimsel büyümeye ve proje yönetimi

 

Büyümenin tanımını da yaptıktan sonra; büyüme takımı büyümeyi; hipotez, loglama (kayıt alma ya da), önceliklendirme, deneyler, analiz döngüsü içerisine girerek gerçekleştirir diyebiliriz. Bunun için bizler Trello’da bir pano açarak iş sürecini yönetiyoruz mesela.

 

Testlerden büyümeye doğru

 

Eğer kullanıcılarınız yeteri kadar var ama dönüşüm azsa. Dönüşümün nerede sekteye uğradığınız pazarlama hunisindeki adımlarda tek tek test edersiniz. Sorunu bulunca da fikir üretip, listeleyip fikirleri tek tek test edersiniz. Başarılı olan fikir sayesinde dönüşüm artar. bir başka soruna odaklanarak yeni fikirler üretip, test edip, başarıya ya da başarısızlığa ulaşana kadar çabalarsınız. Bilimsel yöntem uygulanıyor gördüğünüz gibi.

 

Niye bir growth hacker işe almamalıyım onun yerine büyüme takımı kurmalıyım? Aradaki fark ne?

 

Bunu yukarıda açıklamıştım. Kısaca değinirsem bir büyüme odaklı insan, bir insan. Kısıtı bir kişi olması. Ama bir ekip, bir kişiden daha güçlü sonuçlara daha sistematik ulaşmayı sağlayacaktır. Tabii ki başında growth master olarak growth hacker olabilir.

 

Girişimin ilk evrelerinde, iş ve ürün geliştirme süreçleri zayıfken bir growth hacker yeterli olacaktır. Ama yine de büyüme hacker’ı ifadesinin çok içi dolu bir mesleki eylemi yansıtmadığını da belirtmek gerekir. Bu bir büyüme odaklı zihniyeti içeriyor. Mesleği değil. Girişim büyüdükçe, hacim arttıkça büyüme odaklı zihniyet, uygulama eksiği ve iş gücü nedeniyle yetersiz kalacaktır. Bir kişi strateji mi kursun, verilere mi baksın, birimler arasında koordinasyon mu sağlasın, test mi yapsın, büyüme fikri mi bulsun… İmkanı yok yetişemez bu kadar alana. Growth hack ifadesi var ama growth hacker sıfatındaki bir uzman/danışman gördüğünüz gibi gerçekte yok aslında.

 

Ekibiniz küçük dahi olsa büyümenin bir takım işi olduğunu bilirsiniz ayrıca. Bütün organizasyonunuz bir yöne doğru koşarsa ancak o yöne doğru ilerleme kaydedebilir.

 

Bu büyümeyi sağlayan takımın ilerlediği yön adı üzerinde büyüme olacak; tasarım da, yazılım da, ürün de, iş geliştirme de, veri de , mühendislik de bu alana odaklanacak ki büyüme gelsin.

 

İlk zamanlarımda growth hacker olarak internet girişimcilerine yardımcı olacağımı sanmıştım. Meğer en çok yardıma ihtiyacı olan benmişim. Bir tek ben büyümeyi düşünüyorum, yönetici ve diğer arkadaşların düşündüğü şeyse günü tamamlamaktı. O zaman fark etmiştim bir şeylerin yanlış olduğunu. Sonra zaten buna odaklı, ilk aşamadaki girişimcilere hizmet eden büyüme pazarlaması ve takımı sunan stüdyomuzu ve atölyemizi kurduk.

 

İlginizi Çekebilir

 

Elde ettiğimiz dersler neticesinde büyüme takımımızı nasıl kurabiliriz?

 

Şu ana kadar okuduysanız ve sıkılmadıysanız çok teşekkür ederim, başaracağınıza da inanıyorum. Çünkü bu konu gerçekten büyümeyi isteyenlerin konusu. Sabrederek okuyorsanız bilinçli bir takım elemanısınız veya yönetici.

 

İncelemelerimde gördüm ki bir takımı kurmak ihtiyaç doğrultusunda olur. Her bir başlıktan en az bir kişiye ihtiyaç var. İşi, sorumluluğu da büyüme odağında alabilen ve uygulayan kişilere ihtiyaç var.

 

Örneklersek; bir büyüme ekibi/takımına alttaki gibi;

  • büyüme ürün yöneticisine,
  • büyüme mühendisine,
  • büyüme pazarlama danışmanına,
  • büyüme veri analistine
  • büyüme tasarımcısına

temelde ihtiyaç duyuyoruz.

 

Bu kişiler ne yapar?

 

Büyüme ürün yöneticisi; ürün deneyleri, testleri için yol haritası sunar ve bundan sorumludur.

 

Büyüme mühendisi; teknik kararlardan ve ürün testlerinin uygulanmasından sorumludur.

 

Büyüme pazarlama danışmanı; belirli bir alanda uzmanlaşmış pazarlama danışmanlarını da içerebilir, veri odaklı, verileri üstte tutabilen pazarlama danışmanı.

 

Büyüme veri analisti; makro, mikro yapılan testler, kullanıcı yaşam döngüsünü dikkate alarak verileri inceler ve analizini ekiple paylaşır. Çıkarımlarda bulunur.

 

Büyüme tasarımcısı; hız odaklı kullanıcı deneyimi tasarımcısını ifade eder.

 

Başka ihtiyaç duyduğunuz bir görev ve danışman da yine eklenebilir. Sizlere bağlı. Bu bilgilerin yerelleşmesi ve özgünleşmesi ciddi önem arz ediyor.

 

Biz stüdyo olarak bu tarzda bağımsız bir büyüme takımına sahibiz. Genelde girişimler kendi içlerinde kurabilir, yönetici kadroya bağlı olarak bu takımı kurabilir, SEO gibi pazarlama ajansları da bu yapıda kurulabilir. Kurumun içinde ve bizim gibi bağımsız yapıda iki takım birbiriyle uyumlu da çalışabilir ki benim en sevdiğim ve en verim aldığımızı düşündüğüm yapı bu.

 

 

Son olarak elimizde yine sorular var;

 

Büyüme takımını kurdunuz, büyüme şablonunuz var, organizasyonel yapınızı da iyi bir şekilde kurdunuz ve bağladınız. Artık sırada sorunları nasıl ele alacağınız ve bu yapıyı nasıl yöneteceğiniz yer alıyor.

 

  1. Bu büyüme takımının ve bağlı olduğu yapının nasıl ve ne tür sorunları çıkacak?
  2. Takımdaki roller, anahtar kişiler, kişilerin yetkinlikleri neler veya neler olacak?
  3. Bu takımın tüm organizasyondaki yeri ve önemi ne veya ne olacak?
  4. Ciddi anlamda pazarlamaya, reklama, PR’a mı para yatıracağım yoksa büyüme ekibine, ürüne ve markaya mı?

 

Bu konuyu daha derinlemesini ele aldığımızda biraz daha bilimsel kanıtlar, işlemler sunup sizleri sıkacağımdan dolayı bir giriş yaparak, uygun sorularla sizleri bırakıyorum kendi arayışınıza dönebilesiniz.

 

Olur da buraya kadar okuduysanız ve faydalı geldiyse, eleştirmek için, iyileştirmek için, belki tebrik etmek için benimle ve Pazarlama Türkiye ile Twitter’dan veya buradan  iletişime de geçebilirsiniz. Teşekkürler, her hafta %5 veya üzerinde büyümeler elde edin!

Yorum Yok

Leave a Reply

Your email address will not be published.

© 2019 Pazarlama Türkiye. Tüm Hakları Saklıdır.

x
Bizi beğendiniz mi ?Her gün muhteşem yazıları okumak için beğenin.