Tüm Zamanların En iyi Satış Filmleri

Film hayranı iseniz, bu mesleğe iyi aşina olma ihtimaliniz var.

1940’larda bir bavul satan ikonik Fuller Brush’tan, Marvel’in yarattığı kahramanlara kadar, Hollywood filmlerinin ilk icat edildiği zamanlardan beri satış sanatını romantikleştirdi. Alıcı ile satıcı arasındaki psikolojik satranç oyunu bir şekilde izleyicilere özgün bir izlenim bırakıyor. Bu kalite, prodüksiyon, oyuncular, senaryo ve bir çok sebepten olabilir. Izleyiciler farklı bir prodüksiyon izlediklerinde hikayeyi beğenseler bile, “bu Hollywood tarafından çekilseydi …” diye düşünmüyor değiller. Onlara bunu düşündüren tam olarak ne? Gelin şöyle bir başarılı yapımlara bir göz atalım.

Tüm Zamanların En İyi Satış Filmleri

1) İkinci El Araba (1980)

Kurt Russell, Robert Zemeckis’in satış hicivinde devlet senatosu için koşmayı hayal eden bir araba serserisini canlandırıyor. Vazgeçilmez olan klişeler 1980’de de oldukça etkiliydi. Öyle ki, Russell’ın konuşkanlığı, çekiciliği ve karizması, günümüzde hala etkili olan tavırları 35 yıl önceden veriliyor. Russell karakterinin sık sık tekrarlanan “Güven bana!” sloganı, her iyi satış elemanının mükemmelleştireceği mantra haline getiriyor. O sahneye bir göz atın derim!

2) Bir Satıcının Ölümü (1985)

Arthur Miller’ın dönüm noktası oyununun Emmy ödüllü uyarlaması, CBS’de televizyona uyarlanmış bir film olarak gösterildi. John Malkovich ve Stephen Lang’ın muhteşem bir şekilde desteklediği Dustin Hoffman’ın ölümünden kaçan Willy Loman’ı canlandırdığı Miller’ın acımasız öyküsünü trajik yaşama uyarlıyor. Amerikan Rüyasının başarısızlığı için kapıdan kapıya satışları bir metafor olarak kullanarak, “Bir Satıcının Ölümü”, değiştirilemeyen bir erkeğin yüreksiz bir portresidir ve değiştirilemeyeceğini ispatlar.

3) Günü Yakala (1986)

Robin Williams, “Öldürülen Şairler Derneği” nde öğrencilere “carpe diem” sözcüğünü öğretmeden üç yıl önce ironik olarak “Günü Yakala” başlığı ile güçlü bir performans gösterdi. 1950’lerde yoksulluk ve boşanma ile mücadele eden orta yaşlı Yahudi bir satış elemanını oynayan Williams, Saul Bellow’un klasik romanının her inceliğini yaşadı ve yaşattı diyebiliriz. Yürek burkan bu hikayede doğal satış becerilerini en kötü zamanda kaybeden, başarısızlık ile karşı karşıya gelen adamın bu kasvetli portresi aslen CBS televizyonunda yayınlandı.

4) Bebek Boom (1987)

Diane Keaton, başını kaşımak için bile zamanı olmayan, çalışmaya odaklanan, kendini “Kaptan Leydi” ilan eden J.C. Wiatt karakterine hayat veriyor. Tanımadığı bir akrabası tarafından ona miras kalan öksüz bir bebeğe bakması gerekir. Bu güçlü yönetim danışmanı, bir çocuğun yetiştirilmesinin bir milyon dolarlık sözleşmeyi müzakere etmekten daha fazla direnç gerektirdiğini öğrenir. İşini kaybettikten ve bir çiftlik satın aldıktan sonra, aşırı stresli olan Wiatt, kendi markası olan organik bebek maması satmaya başladığında gerçek çağrısını keşfetti. Yorucu bir girişimcilik ve yaratıcılık hikayesi olan “Baby Boom”, iş dünyasında ve hayatta bir kırılma noktasının kılık değiştirme fırsatı olabileceğini gösteriyor.

Buarada, ‘baby boom’ bebek doğumlarında yaşanan ani patlamaların demografi terminolojisinde ve de halk arasındaki adıdır. 1950-60 yılları Amerika’da böyle bir olguya sahne olmuştur.

5) Kalay Adamları (1987)

Barry Levinson’ın Baltimore Üçlemesi’nin ikinci ayağı olan “Tin Men” 1963 yılında aliminyum ticaretiyle uğraşan iki satıcının karıştığı bir trafik kazasıyla başlıyor. Biri iş hayatında yaşadığı başarısızlıklar, diğeri de özel hayatının verdiği sıkıntıyla ateşlenen iki adam hınçlarını birbirlerinden çıkarmaya kalkar. Başrollerini Richard Dreyfuss ve Danny DeVito’nun paylaştığı “Tin Men” özellikle oyuncularının performanslarıyla parlayan etkileyici bir komedi.

6) Glengarry Glen Ross (1992)

David Mamet’in Pulitzer ve Tony ödülü kazanmış filmidir. Film, isteksiz alıcılara istenmeyen emlakları satmak için birçok etik veya kanuni olmayan yola (yalanlardan ve dalkavukluktan rüşvete kadar) başvuran, dört umutsuz emlakçının hayatlarındaki iki günden parçalar gösterir. Hikaye, kısmen, David Mamet’in 1960’ların sonunda Şikago’daki bir emlak ofisinde daktilograf olarak çalıştığı dönemden kalma tecrübelerine dayanır. Mamet’in özenilmiş masalı acı bir şekilde netleştiğinde, anlıyoruz ki bazen satış yapmadan önce ruhunuzu satmanız gerekir.

7) Tommy Boy (1995)

Farley, şirketini ayakta tutacak kadar yeni işler üretmekle görevli olarak müşterileri ile bağlantı kurmanın, fantezi sloganlardan ve sağlam el sıkışmalarından fazlasına bağlı olduğunu; Bu onların ihtiyaçlarını dinlemek ve hakiki insanlık ile cevap vermekle ilgili olduğuna inanır.

8) Elmas Adamlar (2000)

Usta bir satıcı işvereninin ısrarı üzerine bir çömezi yetiştirmeye başlar. Hayatı tek başına yollarda geçmiştir ve şimdi bir başkasıyla ortaklık yapmak zor gelmektedir. Zamanla çaylaktan da öğreneceği şeyler olduğunu fark eder. “Diamond Men” adeta yeniden keşfi bekleyen bir mücevher.

9) Savaş Lordu (2005)

“Savaşın Efendisi”, kötü tanınmış bir silah satıcısının gerçek hayattan esinlenerek, AK-47’leri Afrikalı savaş ağalarına satmanın, yaşlılara ortopedik ayakkabı satmaktan çok farklı olmadığını belirtiyor. Sonuçta, hepsi müşterinize saygıyla yaklaşma meselesidir. New York’taki mahalleye silah dağıtmaktan haydut ülkelere silah dağıtmakla geçen küçük bir silah satıcısının yükselişini ve düşüşünü çizen bu karanlık komik gerilim, Nicolas Cage’i en etkileyici rollerinden biri ile canlandırıyor.

10) Mutluluk Peşinde (2006)

“Bir Satıcının Ölümü”, satış işgalini boşuna bir sembol olarak kullanırken, bu ilham verici drama onu olumlu, yaşamı değiştiren bir meslek olarak sunar. Will Smith, Chris Gardner rolünden dolayı Akademi Ödülü adaylığına layık görüldü. Bu satış elemanı, kendisinin ve beş yaşındaki oğlunun bir dizi şanssız mali arıza sonrasında evsiz kalır. Gardner tüm zorluklara rağmen daha iyi bir yaşam arayışı izler.

11) Aşk ve Diğer Uyuşturucular (2010)

Kurgusal olmayan anı Sabit Satış: Bir Viagra Satışçısının Evrimi üzerine kurulu olan bu romantik dram, Jake Gyllenhaal’ı kaygısız etik ve reddettiği bir cevapla Pfizer’in 1 numaralı ilaç itici olmasına yardımcı olan iddialı bir ilaç şirketi olarak canlandırıyor. Bir aşk hikayesi olarak pazarlanmasına rağmen filmin, sağlık satışlarının rekabetçi dünyasına benzetmesi, onu izlemeye değer kılıyor. Gyllenhaal’ın çekiciliği, hemşirelerden geçerken ya da doktorlara rüşvet verip vermediğinde, onun için çalıştığı endüstrinin ahlaki açıdan şüpheli uygulamalarına rağmen onun için kök salmamıza neden oluyor.

12) Cedar Rapids (2011)

TV şovlarının hayranları “Parklar ve Eğlence” sigortacılarla ilgili bu düşük anahtarlı gülücüğün tadını çıkaracak; Ancak bitmeyen bir ticaret sözleşmesi ile uğraşan herkes bununla da alâkalı olur. Komik Adam Ed Helms, çok korunaklı ve masum olan, daha önce hiç bu otelde kalmamış, naif bir sigorta şirketi olan Tim Lippe’i canlandırıyor. Şirketi tarafından Iowa’daki Cedar Rapids’deki “büyük metropol” in önemli bir toplantısına gönderilen Tim’in doğuştan gelen pozitifliği, hafta sonunu geçirdiği alaycı satış görevlileri üzerinde dönüştürücü bir etkiye sahiptir. İş yerinde dostluk hakkında “Cedar Rapids” adlı mütevazi ancak ilgi çekici bir komedi ziyarete değer.

Satışta Gandhi Felsefesi

Bugünlerde nöro-psikoloji yalnızca tıbbi gelişmelerle değil, insanla çalışılan her sektörde karşımıza çıkıyor. Beyin ve davranış ilişkisine dayanan bu alan aslında ziyaretçilerinizi müşteriye dönüştürmek için çeşitli imkanları beraberinde getiriyor.

Bir konu hakkında düşünürken, çözüm üretmeye çalışırken, odaklanırken, konuşurken, yazarken veya muhakeme ederken  frontal korteksin aktif bir şekilde çalıştığı Manyetik Rezonans Görüntüleme Tekniği ile saptanmıştır. Frontal korteks karar vermemizi, neden-sonuç ilişkisi kurmamızı sağlar. Bunu pazarlamaya nasıl uyarlayacağımız ise bugünlerde üzerine çok yazılan ve tartışılan bir konudur. Burada kilit nokta duygusal bir tehdit oluşturmadan müşteriyi frontal kortekse ulaştırmaktan geçiyor. Peki ama bunu nasıl yaparız?

Konfor alanı insan doğasında vardır. Kişi alıştığı düzeni korur ve risk almaktan kaçınır. Kendini  güvende hissetmek için etrafı görünmez duvarlarla çevrili olur. Bu sebeple güven telkin etmek en önemli noktadır. Eğer müşteri sizi bir tehdit olarak algılarsa doğası gereği ya kaçacaktır, ya da savaşacaktır. Bu iki durumda da karlı çıkmak imkansızdır, ürünle veya hizmetle ilgili yapılanlar boşa kürek çekmekten ibarettir.

Geçtiğimiz günlerde satış alanında düzenlenen nöro-psikolojik yaklaşımla “Müşteri Mıknatısı Olmanın Formülü” eğitiminde Sayın Mert Aydıner bu konuya ilişkin çok güzel örnekler verdi. Efsanevi Hintli lider Mahatma Gandhi’nin şeker hikayesi bunlardan biriydi. Birgün çocuğunun çok fazla şeker yediğinden şikayetçi olan ve sağlığından endişe eden bir anne, çocuğunu hep takdir edilip saygı gören Gandhi’ye götürmeye karar vermiş, Gandhi’nin oğlunu etkilemesini umut ediyormuş. Ancak Gandhi’nin yaşadığı yere ulaşmak hiç kolay olmamış. Uzun yollar ardından nihayet huzuruna ulaşmışlar ve anne durumu anlatıp, ondan çocuğuna öğüt vermesini rica etmiş. Bir süre düşündükten sonra Gandhi anneye “şimdi gidin ve iki hafta sonra tekrar gelin” demiş. Anne bu duruma anlam verememiş, içten içe kızarak evin yolunu tutmuş. İki hafta sonra yine saatlerce yürüdükten sonra çocuğuyla beraber Gandhi’nin huzuruna ulaşmış. Gandhi çocuğa “bu kadar şeker yememelisin, sağlığın için çok zararlı” demiş ve çocuk da bunu onaylayıp bundan sonra dikkat edeceğine söz vermiş. Bunun üzerine şaşıran anne, Gandhi’ye neden bunu iki hafta söylemeyi ertelediğini sormuş. Gandhi de gülümseyerek “iki hafta önce bu konuda tavsiye verecek konumda değildim çünkü ben de şeker yiyordum, çocuğuna tavsiye verebilmek için önce kendim bunu yapmayı bıraktım.” diyerek yanıt vermiş.

Buna benzer hikayeler farklı kültürlerde farklı karakterlerle de karşınıza çıkabilir. Olayı bilimsel yönüyle ele aldığımızda, son on yılda en önemli bulgulardan biri olarak ayna nöronlar karşımıza çıkıyor. Ayna nöronlar temelde insanların sosyal etkileşimini gösteren çeşitli görsel-uzaysal yapılardır. Bu tip nöronlar primatlarda ve kuşlarda direkt olarak gözlenmiştir. Aslında ayna nöronları, başkalarında gözlemlediğimiz eyleme tepki verir. Beynin frontal korteksinde yer aldığı bilimsel çalışmalarla kanıtlanmış bu ayna nöronlar sayesinde bir insanın yaptığı şeyi gözlemlediğimiz zaman biz de zihnimizden aynısını yapıyoruz. İşte satışta “gandhicilik” burada başlıyor. Ayna nöronları harekete geçirmek satış yöntemlerini en efektif şekilde gönüllü ve arzulu olarak kullanmanızı sağlar. Güven duygusu müşteriye de geçtiği zaman konfor alanına girmiş olacaksınız. Konfor alanına girdiğinizde artık müşteri için bir tehdit oluşturmayacaksınız.

Konfor alanına girerken beden diline çok dikkat etmek gerekir. Satın alma isteği müşteride yalnızca birkaç saniyede gerçekleşiyorsa burada giyim, kullanılan sözler, mimikler, duruş, ses iniş ve çıkışları elbette çok önemli faktörlerdir. Bir diğer yandan yetkinlik ve donanımınızın üst seviyede olması tüm koşulları olumlu yönde etkileyecektir. Asıl konu satışa değil sürece odaklanmaktan geçiyor. Gandhi’nin de dediği gibi “sıkıImış yumrukIarIa eI sıkışamazsınız.”

Satış Ve Pazarlama

Satış ve pazarlama kavramları öyle iki kavram ki her an ve her yerde birbirleri yerine kullanılan iki kavram. Gerek reel sektörde gerekse akademik camiada bile zaman zaman yanlış şekilde kullanılan iki kavram.
Özelikle sahada çalışanlar açısından bakıldığında sarış ve pazarlama departmanlarında çalışanlar arasında bile kendi departmanlarının daha önemli olduğu şeklinde de kıyaslamalar söz konusu.
Peter Drucker’ın da dediği gibi günümüzde şirketlerin varlıklarını sürdürmesinin iki temel koşulu var. İnovasyon ve pazarlama. Drucker’a göre kalan tüm fonksiyonlar maliyettir.
Günümüzde Drucker’ın ne kadar haklı olduğunu hepimiz farkındayız. Zaman zaman kavram karmaşasında düşülse bile.
Pazarlama literatüründe yer etmiş çok önemli bir özdeyiş var. Siyah olmak kaydı ile istediğiniz renkte arabayı satın alabilirsiniz diye. Henry Ford bu sözü sarfettiğinde dünyada seçme şansının ne kadar az olduğunu düşündüğünüzde Ford’a haklılık payı verilebilmekle birlikte bugün artık bu sözün ne kadar geçersiz olduğunu hepimiz biliyor ve idrak ediyoruz.
Pazarlama anlayışları açısından durum ele alındığında ise satış anlayışının hakim olduğu dönemlerde önemli olanın satış hacminin artırılması olduğu ve odak noktasında da fabrikanın olduğunu görüyoruz. Bu bağlamda düşünüldüğünde müşteri odan noktada değil ve müşterinin ne istediği satışçı tarafından önemsenen bir durum da değil.

satış-anlayışı

pazarlama-anlayışı

Pazarlama anlayışında ise hareket noktası müşterinin istek ve ihtiyaçlarıdır. Amaç ise müşteri memnuniyetinin sağlanması yolu ile kâr elde etmektir. Bu noktada satış temsilcisinin görevi önce müşterinin istek ve ihtiyaçlarının anlaşılması ve en son aşamasında memnuniyetin yaratılması gelmektedir.

Bu yüzden artık tutundurma karması da isim değiştirmiş ve bütünleşik pazarlama iletişimi adını almıştır. Bu anlayışa göre iletişim karmasının tüm unsurları müşterinin zihninde ürünün/markanın doğru şekilde konumlanmasıdır. Tıpkı bir orkestrada çalan enstrümanların doğru yerde doğru notaya basması ve ahengi tutturması gibi.

İletişim modellerinden birisi olan AIDA modeli işte bu yüzden NAIDAS haline gelmiştir. AIDA modelinde dikkat çek, ilgi uyandır, istek yarat ve harekete geçir şeklindeki anlayış artık ihtiyacı tespit et, dikkat çek, ilgi uyandır, istek yarat, harekete geçir ve memnuniyeti sağla şekline gelmiştir.

Satış pazarlama kavramları arasına sıkışıp kalan kavramlardan bir tanesi de sunumdur. Sunum pazarlama literatüründe “işletme yöneticilerinin ihtiyaçları, bu ihtiyaçları tatmin edebilecek bir grup faydayı içeren değerleri oluşturup bunları teklif eder ve vurgularlar. Buna sunum denilir” şeklinde tanımlanmaktadır.

4p

Klasik pazarlama karması çerçevesinde satış pazarlamanın bir alt disiplinidir. Pazarlama tarafından belirlenen amaç, hedef ve stratejilere ulaşmak için hareket eder.

Bütüncül pazarlama anlayışı çerçevesinde durumu ele aldığımızda ise herşey pazarlamayı ilgilendirir ve pazarlama çerçevesinde ele alınır.

Unutulmaması gereken bir diğer gerçek ise; “Pazarlama, pazarlama departmanına bırakılamayacak kadar önemlidir.”

Hewlet-Packard’dan / David Packard

Firmaların Satış Uzmanı İstihdamı Nasıl Olmalı ?

Ülkemizin de dahil olduğu dünya üzerinde üretim anlamında ortaya çıkan tüm markaların ve firmaların aslında tek bir hedefe odaklandığını görüyoruz, O da satış yapmak, gelirlerini arttırmak ve artan gelirleriyle yatırım yaparak daha fazla kişiye ulaşarak satışları arttırmaktır. Çünkü markalar artık serbest piyasada tek başlarına sahnede olmadıklarını biliyorlar ve üretim/pazarlama süreçlerini satış rakamlarına göre yönlendirmek istiyorlar. Hal böyle olunca da bir malın yada hizmetin sadece üretim ve tasarım aşaması değil, satış aşaması da çok önemli bir faktör olarak ön plana çıkmaya başlıyor.

Dediğim gibi, tüm firmalar satış yapmak istiyor. Herkes, malından ya da hizmetinden en iyi şekilde yararlanmak, tüketimi maksimum seviyelere çıkartıp büyüyerek daha da fazla zengin olma hayalini içerisine girmiş bulunmakta… Ancak piyasa da o kadar çok ürün ve hizmet kategorisi dalları altında satılması istenen ya da beklenen malzemeler var ki, bunların hepsini kim satacak merak etmemek elde değil doğrusu…

Markalar ve firmalar,( özellikle markalaşma süreci içerisinde olanlar yada birebir tanıtım yapmak isteyenler) satışlarını arttırabilmek adına çeşitli yollara başvuruyor. Kimileri çekiliş yapıp insanlara hediyeler dağıtarak hem markasının reklamını yapmak hem de satışı arttırma amacına düşüyor, kimi markalar sosyal medya ve pr çalışmaları üzerinden satışlarını arttırmayı planlıyor, bazı markalar ise, satışlarını müşteriyle birebir ilişki çerçevesinde gerçekleştirip eğittikleri saha satış danışmanları vasıtasıyla hem tanıtım hem satış faaliyetini bir arada götürmek istiyorlar. İlk ikide olan markaların işi biraz daha kolayken ( tabi ki nasıl bir yol izlediklerine göre verimlilik değişir) satış danışmanları vasıtasıyla çözümü arayan markalar ya da firmalar için ise durum göründüğünden daha karmaşık ve sabır gerektiren bir faaliyet olarak görünüyor.

saha-satis-uzmaniİş arama motorlarında sıkça rastladığımız ‘‘satış uzmanı aranıyor”/ ”satış ve pazarlama danışmanı arıyoruz” gibi cümle kalıpları, artık içimize işlemiş duruma kadar geldi. Tüm firmalar satışın kaymağının aktif satışta olduğunu bildiklerinden dolayı, sahaya çıkartacak ekip oluşturma sevdası içerisindeler. Hatta bu sevda o kadar ciddi bir hal almış ki, ilan için başvuran insanlar kabul edildikleri takdirde ortalama 1 günlük bir eğitimle hemen sahaya sürülmek isteniyor ve sürülüyorlar. Ancak çoğu firmanın ( kurumsal olanları bir nebze hariç tutabilirim) ”hemen satış olsun, hemen kar yapmaya ve tanınmaya başlayayım” heyecanı daha dışarı çıkamadan midelerinde kalıyor desek sanırım yanlış bir ibare olmayacaktır. Çünkü heyecanları o kadar fazla durumda ki, yeni işe aldığı çalışanların kısa vadede verimlilik sağlaması için onların üzerlerine yaptıkları baskının farkında değiller. Durum böyle olunca da ”ben neden nitelikli bir satış uzmanı bulamıyorum?” sorusunu karşılarında görü-veriyorlar. Aslında cevabı çok basit olan bu sorunun çözümünün altında yatan en önemli anahtarı, firmalar ve satış uzmanları arasında empati kuramamaktan ileri gelmektedir desek yanlış olmayacaktır.

Bahsettiğimiz gibi, firmalar sürekli olarak satış uzmanlarından dertli ve sürekli olarak satış uzmanlarını değiştirip sorunu insan karakterlerinin farklılığı vasıtasıyla çözebileceklerini düşünmekteler. Fakat sorun aslında işe aldıkları satış uzmanının ne satacağı, nasıl satacağı ve hangi şartlarda satacağı ile ilgilidir. Zaten günümüzde insanların saha satış uzmanlarını geçmiş kötü tecrübelerinden dolayı ‘nitelikli dolandırıcı’ olarak görme ön yargıları sebebiyle aktif satış oldukça zor bir düzeye gelmişken, firmaların da niteliksiz ürünleri ya da milyarlar tutarında kampanya paketlerini yarım saat içerisinde sattırma talepleri satışın sonuçlarını olumsuz yönde etkiliyor. Aynı zamanda gerekli pr çalışmaları yapmadan yani işin alt yapısını hazırlamadan uzmanları direkt sahaya sürme istekleri, satışın verimliliği doğal olarak düşürmmektedirnöl

Birde bunların içerisine satış uzmanına üstün körü verilen eğitimleri de eklersek, bazı markalar ve firmalar satış uzmanları konusunda daha uzun uzun veryansın edecekler gibi görünüyor.

Literatürümüzde olan ” İğneyi kendine, çuvaldızı başkasına batır” sözü aslında şuan bahsettiğimiz konuyu oldukça güzel özetlemektedir. Firmalar eğer ki aktif satış yapmak istiyorlarsa ve bu satışta bir süreklilik yakalamak istiyorlarsa, öncelikle kendi kurallarına ve işleyişlerine göz atmaları gerekmektedir. Yani firmalar sahaya çıkarttıkları satış uzmanları gibi düşünmek zorundalar. Çünkü bir saha satışında yağmurlu hava ile güneşli havanın satışa etkisini bile bilmez ve uzmanınızı yanlış yönlendirme içerisine girerseniz o zaman satış falan yapamaz daha çok baskı altında çeşitli yalanlarla yapılan satışlar dolayısıyla marka imajınızı zedelersiniz. Eğer siz ürününüz için aktif saha satış modelini seçtiyseniz, her gün aynı olmayan insan psikolojisini, satış uzmanınızın o gün ne yediğini, ne giydiğini ve sattığı ürün hakkında ne düşündüğünü pek umursamıyor ve sadece ”satsın yeter” mantığı altında çalışıyorsanız o zaman uzun vadede yüksek karlılık ve yüksek marka imajını şimdiden unutsanız iyi edersiniz derim…

Fakat eğer ki siz aktif saha satış modelinde, uzmanınıza yeterli ilgiyi gösteriyor, ona her ay belirli periyotlarla eğitim veriyor ve toplantılar düzenliyorsanız, alacağı sabit maaşı güvence olarak veriyor aynı zamanda primle uzmanınızı ödüllendiriyorsanız, karnını doyurmasından mola zamanlarına kadar tıpkı bir saha uzmanı gibi yani tıpkı onlar gibi düşünüyorsanız işte o zaman aktif saha satışında uzun vadede verimliliği yakalayabilirsiniz. Aynı zamanda aktif saha satışına ne kadar yatırım yaptığınız da işin içinde önemli bir nokta olarak yer alırken, ürün ve hizmetiniz hakkında oluşturduğunuz reklam ve pr çalışmaları da işin altyapısı için olukça önemli ve belirleyici olabilir. Unutulmamalıdır ki, aktif saha satışında ürün bilgisi hakkında yeterli bilgiyi henüz almamış, sıfırdan başlayan hiç kimse, 1 ay içerisinde çok yüksek satış rakamlarına ulaşamaz. Ulaştığını iddia edenler, ya müşteriye yalan söylemişlerdir ya da ürün hakkında geçmiş satış deneyimleri ve tecrübeleri bulunmaktadır.

Sonuç olarak, ürününü ve ya hizmetini aktif saha satışı modeliyle müşteriye ulaştırmak isteyen firmalar, artık sorunu insanlarda değil kendi sistemlerinde aramalılar dır. Sürekli değişkenlik gösteren bir çalışan grubunuz varsa, sisteminizde bir sorun var demektir. Aynı zamanda müşteriyle yüz yüze iletişim olarak çok hassas bir satış yapıldığından,satış uzmanı ekibinizi çok iyi yönlendirmeli ve ona nitelikli bir eğitim vermelisiniz. Satış danışmanınızın sahada müşteriye söyleyeceği yanlış bir cümle ya da satış yapabilme uğruna söylenen yalanlar, imajınızı bir anda zedeleyebilir, markanıza bakış açısını olumsuz yönde etkileyebilir. Uzun vade verimliliği açısından firmaların artık eleman arama sitelerine abone olmayı bırakmaları, mevcut satış kadrolarını daha verimli hale getirmek için çaba göstermeleri gerekmektedir.

‘’Perakende Satış’’… İlk Görüşte Aşk

İlk Görüşte Aşka inanır mısınız?

Dünya Nöro Pazarlama Forumu (Neuromarketing World Forum)nun araştırmasına göre beynimiz 0-2 saniye arasında satın almaya karar veriyor. İlk görüşte aşkı bilmem ama, ilk görüşte satış ‘’mümkün’’…

Bu 2 saniyede ürün hakkında çok detaylı ürün bilgisi sunamayacağımıza göre, müşteriye satacağımız ilk ürünümüz ‘’imajımızdır’’. Canlı bir tonda söylenmiş bir ‘’hoşgeldiniz’’, kılık kıyafetiniz, yaka kartınız, saç şekliniz, müşteriye satacağımız ilk şeydir. Bunu satamazsak, -eğer müşteri satın almak için gelmediyse, hiçbir şey satamayız

Toparlamak gerekirse;
• Çalışma kıyafetimiz temiz ve yakaları derli toplu bir şekilde olmalı,
• Yaka kartımız takılı olmalı
• Duruşu dik bir vaziyette satışa hazır şekilde beklenilmeli
Kıyafetlerle ilgili sevdiğim bir söz;
‘’Ne giydiğinizle ölçülürsünüz’’ William Thoulty

Bu bilgiler kişisel imajımızla ilgiliydi Peki ya ürünler? Yani müşterinin asıl ilgi alanı.

Ürünler Hakkında Birkaç Notsatin almak

• Raf/Reyon düzeni
Kurumsal mağazalarda ‘’tanzim teşhir’’ sistemi belli olduğundan, mağaza personeli ürün diziliminde çok fazla irade sahibi değil. Ancak ürünler raflarda düzenli bir şekilde olmalı. Tıpkı evimize misafir gelmiş gibi, her şey derli toplu ve yerli yerinde olmalıdır. Dağınık bir görüntü, ilk görüşte aşkı biraz öldürüyor :)

• Ürünle Müşteriyi İlk Tanıştırma
Müşterinin bedel ödeyerek alacağı ürün, alışveriş anında müşteri için en değerli şeydir. Misal cep telefonu satıyorsak, ürünü müşterinin önüne atar gibi sunmak ürünü değersizleştirir. Satışçının yapması gereken, ürünü cazibedar şekilde tanıtmaktır. Ürünü tutuşunuz dahi burada önem arz etmektedir.

kelrggİletişimin Yolu ‘’Güler Yüzden’’ Geçer.

Müşteriye ilk sattığımız şey ‘’güler yüzdür’’. Güleryüz, iletişimin abc sidir. Müşteriyle doğru iletişim güler yüzle başlar. Büyük kale kapılarını açan, küçük bir anahtardır değil mi? İşte, en zor müşteriyi ikna eden de ‘’bir güler güler yüz’’dür.

Bunun gibi onlarca örnek de verilebilir. Gülümseyemeyen bir kişi ‘’iyi bir iletişim’’ kuramaz. İletişim kuramayan kişi de ‘’satışçı olamaz’’. Sadece satışçı mı? İletişim kuramayan birisi, iş yaşamında ve özel yaşamında başarılı olamaz. Bu kadar net ifadelerle durumu ifade etmem, sanırım konunun önemini anlatabilmiştir

Doğru iletişim, doğru beden dili… Birkaç tavsiye

• Doğru beden dili için; dik vücut ve jestlerle ifadeler desteklenmeli
• Karşınızdaki kişi ile göz teması kurulmalı. Gözlerinizi kaçırmamanız kendinize güvendiğinizi ve onu dinlediğinizi gösterecektir.
• Ayaklar, mümkün olduğunca sallanmamalı. Tedirgin bacaklar kaygı ve güvensizlik göstergesidir
• Ses tonu iyi ayarlanmalı. Kibar ve sakin bir tavır etkileyici olacaktır.
• Eliniz, vücudunuzla temas halinde olmamalı. Mesela çenenizle yada diğer kolunuzla temas halinde olmayın. Bu ‘’özgüvensiz satıcı’’ imajı verecektir. Ayrıca; eli yüzde gezdirmek ‘’yalan söylemeye’’ işaret olduğundan sakıncalı bir durumdur.

Peki müşteriyi ilk anda etkileyince herşey bitiyor mu? Hayır. Daha sonraki süreçlerle ilgili tavsiyelerimi buradan okuyabilirsiniz.

Unutmayalım, satışta öncelikle ‘’kendimize güvenelim’’ Biz kendimize inanmazsak, hiçbir yol ve hiçbir tavsiye bizi başarıya götürmeyecektir.

İyi satışlar dilerim.

Perakende Satışta ‘’Angry Birds’’ Yöntemi

Angry Birds oyununu oynamayanınız yoktur değil mi ? Çeşitli kuşları, hedefe ulaştırıp hedefleri yıkmaya çalıştığımız bir oyun. İlk atışta hedefi vuramıyorsunuz. İkinci atışta biraz sarsıyorsunuz. Üçüncü atışta yöntem değiştirip hedefin arkasından dolanıyorsunuz. Sonuç olarak hedefinizi yok ediyor ve görevinizi tamamlıyorsunuz.

Angry Birds oyununu satış süreçlerine benzetmişimdir her zaman. Müşteri gelir, hedefiniz satış yapmaktır. Bazen satış istediğiniz gibi gitmez. Müşteri zorlu çıkar. Bu sefer stratejinizi değiştirmek durumunda kalırsınız. Yine olmaz, sonra başka bir strateji. Fakat şu soruyu sormanız gerekiyor; acaba müşteri ne istiyor?

Müşterileri anlamadan, ne istediklerini bilmeden, nasıl satış yapabilirsiniz ki?

Peki nasıl satacağız?

1) Empati kurun

-Satış sürecinin zorluğu, bazı müşterilerin de etkisiyle, içinden çıkılmaz bir hal alabilir. Aslında düşündüğümüzde hepimiz birer müşteriyiz. Dolayısıyla kendimizden yola çıkarsak müşterilerimizi nasıl ikna edeceğimizi daha kolay bulabiliriz. Müşteriyi yeteri kadar dinledikten sonra şu soruyu kendinize sorun ; ben bu müşterinin yerinde olsam bu ürünü neden tercih etmeliydim?

2) Müşteriyi konuşturun; doğru sorularla

– Müşteriyi yeterince dinlemediyseniz, ihtiyacını anlayamazsınız. Müşteri – Satışçı ilişkisini hasta-doktor ilişkisine benzetirim. Doktorlar için ‘’teşhis’’ ne kadar önemliyse satışçı için de ihtiyaç anlama o minvalde değerlidir. Doktor hastaya çeşitli tetkikler yapmadan tedavi edemez değil mi? Satışçı da doğru soruları soramazsa müşteri ihtiyacını anlayamaz ve doğru ürünleri sunamaz.

3) Fayda anlatmanın dayanılmaz cazibesi

– Şu mottoyu asla unutmayın; ürün satmıyoruz, fayda satıyoruz. Kişiler fayda sağlayabilecekleri ürünü tercih ederler. O ürünün hangi ihtiyacını gidereceğini, müşteriye ne katacağı o ürünü satar. Fayda anlatmak, müşterinin kafasındaki soru işaretlerini giderir.

Satışçı, ayaklı katalog değildir. Ürün hakkında faydadan çok bilgi sunuyorsanız, bu kafa şişirmekten başka bir işe yaramaz… Ürünün kullanım alanları, fiyatı, benzerlerinden farkı, teknik servis süreci, prestiji; ürün faydasına örnek gösterilebilir.

Kapatın artık şu satışı!

Satışçı inatçıdır. Her müşteri tipine karşı bir satış stratejisi vardır. Tabii bu stratejiler, sektöre ve hedef kitleye göre değişeceğinden standardize edip; şu müşteriye şu şekilde davranılır demek doğru değildir.

Satışçının inadı müşteriyi bezdirmemelidir. Müşteri ısrarla hayır diyorsa, satışçı üstelememelidir. İnsanlar ikiye ayrılır; müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz 😉 Israrınız müşteri adayınızın, ileride yapabileceğiniz satışı şimdiden bitirir. Burada ‘’hayır’’lar ile ‘’ama’’ ları ayırmamız gerekiyor. ‘’Bu ürün güzel, ama….’’ Soruları hala soruluyorsa, satış kapatma evresine hala geçilememiş demektir. Fayda anlatmaya devam…

1) Tamamlayıcı ürün önerme(Müşteri cep telefonuyla ilgileniyorsa, telefon kılıfı vs önerme)

2) Ödeme şekli sunma (Kredi kartı, nakit, çek)

3) Kredi kartı taksitleri hakkında bilgi verme

4) O ürünün stok durumu hakkında bilgi verme (Stoktaki sayılı ürünlerden birisi olduğu ve

tükenebileceği)

5) Ürün kampanyadaysa, kampanya bitiş tarihi hakkında bilgi verme

Bu yöntemler müşteriye farkında olmadan, satış işlemini artık kabullendirecektir.

Son not; müşteriyle göz teması ve beden diliniz çok önemlidir. Satış için gereken öncelikleri sağlamazsanız, hiçbir strateji satış getirmeyecektir.

E-Bültenimize abone olun:[wysija_form id=”1″]

Medikal Sektöründe Satış Motivasyonu…

Medikal sektöründe satış motivasyonu…

Bu kelimeye dikkat çekmek istiyorum… Motivasyon. Olmazsa olmaz …
Şirketlerin olmazsa olmazı satış ekipleri…. Şirketler altyapısı güçlü, iyi eğitim almış adayları tercih ediyorlar, yıl içinde plan yapıp bir dizi istek belirtiyorlar.
Şirketlerin satış ekibinden beklentileri fazla peki satış ekipleri firmalarından ne bekliyor?
Satış ekibinin motivasyonunu etkileyen beş madde sıraladım

1. Gerçeğe yakın doğru hedefler konulmalı!

Birçok şirket bir sonraki senenin kotalarını geçen yıla bakarak belirli yüzdeler kullanarak arttırıyor. O yılın mali durumları sektör gereksinimi pekte hesaba katılmıyor. Amaç her yıl daha fazla satış yapılması. Ulaşılması imkansız hedefler konulması satışçıyı hedefin belirlendiği ilk andan itibaren demotive ettiğinden alınan verim daha da düşüyor.

2. Satışçının rapor ettiği bilgiler ciddiye alınmalı..

Satış ekibi firma ile müşteri arasındaki köprüdür. Sattığı ürünün piyasasını en iyi satan kişi bilir. Satış düşüşünün sebepleri, rakip firmalarının tercih edilmesi, müşterilerin firmadan beklentileri vs.. Bununla ilgili oluşturduğu her rapor satış müdürleri tarafından dikkatle incelenmeli , ve planlar oluşturulmalı, varsa sorunlar çözülmeli ekip üyesinin önünde engel oluşturan olumsuz durumlar ortadan kaldırılmalı, satışçının sahada daha rahat çalışması desteklenmelidir.

3. İyi eğitim verilmeli..

Satışçının piyasadaki gücünü arttıran bir diğer faktör eğitimdir. Satışcıyı daha güvende hissettiren gerek mesleki gerek kişisel eğitimlerin verilmesi doğru kitleye daha doğru ilişkiler kurulmasına ,firmayı daha doğru temsil etmesine neden olacak , kendine olan güvenini arttıracak ve satışının yükselmesine neden olacaktır.

4. Doğru ekipler oluşturulmalı…

Şirketlerde ekip halinde çalışmak her zaman rekabetçi bir güç nedenidir.. Daha güçlü daha donanımlı olunmasına etkendir. Bu ekibi daha da güçlü yapan şey ise bireylerin gerçek anlamda birbirine olan destekleridir. Ekipler kendi içlerinde değil dış rakiplere karşı rekabet içinde olmalıdır. Dolayısıyla ekip içinde yaşanacak bir anlaşmazlık ve rekabet hırsı kişileri demotive etmekte, huzursuz bir ortamda çalışıyor olduklarını hissettirmeye neden olmaktadır. Bu satış müdürleri tarafından doğru kişileri bir araya getirerek bir takım oldukları durumunu unutturmadan çalışılmasına yön verilerek yapılmalıdır.

5. Taktir Taktir ve Taktir….

Bir satışçının en ama en değer verdiği , sağlanılan maddi veya yan imkanların yanı sıra en uzun motivasyonu sağlayan, yaptığı işte taktir görmesidir.
Günümüzde bunun yanı sıra yapılan işler zaten yapılması zorunlu olunduğu düşüncesi ile yaklaşıldığından genelde pas geçilir. Oysaki kişiyi işine bağımlı hale getiren ve şevklendiren en önemli faktör yaptığı işe saygı duyulması ve takdir edilmesidir.
Bunu unutmamak atlamamak gerekir..
Dolayısı ile motive kişiler güçlü ekipleri güçlü ekipler ise güçlü şirketleri oluşturur.
Başarmanın en büyük yolu da budur!

[message_box title=”E-Bültenimize abone olun:” color=”red”][wysija_form id=”1″][/message_box]

Pazarlamanın 3 S’si

Pazarlamanın 3 S’si

Pazarlamada 4 P, 5C, 7 C ve nice gerekli karmalar ortaya çıktı ben de bir tane eklesem dedim. 3 S.

Pazarlamayı bir bütün olarak anlamlı noktaya getiren bu 3 S yi açıklayalım.

1. Satış öncesi

Pazarlamada planlama aşaması da diyebiliriz. 5N1K ‘nın en yoğun sorgulandığı dönem. Ulaşılan her yanıt nereye doğru gidileceğini, nasıl gidileceğini bulmaya yarıyor. Diyoruz ki havuz bir pazarsa havuza atlamadan önce bakmak havuz dolu mu diye, içinde misafirler var mı diye ve de hatta neresinden atlasam diye. Yani kısaca pazara girmeden hangi pazara, ne şekilde, hangi amaçla, ne zaman gireceğinizin senaryolanması. Bu çalışmalar sizi olası yanlış verilecek kararlardan ön görebildiğiniz gerekçeleri saptadığınızda koruyacaktır. Elbette ki hesaba katamadığımız durumlar olabilir ancak yine de bu duruma kötünün iyisi gözüyle de bakmak mümkün.

3sSatış öncesi süreçler, özellikle pazarlama faaliyetlerini rekabetin yoğun yaşandığı bölgelerde yürütecek organizasyonlar için kaynağın verimli kullanılmasından kaynaklanan ek olumlu sonuçlar da ortaya çıkarır. Rakiplerin güçlü kimlikleriyle faaliyetlerini yürüttükleri bölgelerde satış çabalarına başlamadan önce bir önceki yazımızda bahsettiğimiz farklılaşma stratejilerinden destek almalıyız.

Satış öncesi süreçleri daha önce hiç girmediğimiz yeni pazarlar için planladığımızda uygulanabilecek en iyi araştırma yöntemini Porter’ın 5 ‘lisi olarak görebiliriz. Porter herhangi bir pazara girmeden ya da satış çabasına başlamadan 5 konu başlığını iyi anlamayı önerir. Bunlar müşteriler, rakipler, tedarikçiler, olası rakipler ve ikame ürünler.

Müşteriler havuzun içindeki su benzetmemizdir. Havuzda su yokken atlamak ölümcül sonuçlara neden olabilir. Müşterisi olmayan bir pazara girmek yatırım sonuçlarınızda hayal kırıklığı yaratacaktır. İş fikrinizde ısrarcıysanız o zaman müşterinin oluşması için kaynak ayırmak zorundasınız ya da başka ifadeyle ihtiyaç yaratmak durumundasınız. Bu çaba zaman, nakit, teknoloji ve insan kaynağı gerektirecektir. Bu sebepten hedeflediğiniz pazarda alıcılar kimler olabilir, bu kişiler ne yer, ne içer, ne zaman harcar, hangi şekilde ödeme yapar kısaca müşteri profilinizin detaylıca anlaşılmasında fayda var. Müşterinizi tanıdıkça onlar adına üretecek ve ihtiyaca konumlanabileceksiniz. Unutmayalım ki Pazara girmeden sorulacak ilk ve en önemli soru benim ürünüme (mal/hizmet) ihtiyaç var mı?

Competitor-AnalysisRakiplere gelince havuzda bizden daha önce atlamış olanlar hali hazırda havuzda yer işgal edenler profesyonel yüzücüler, amatörler ama bir şekilde havuzda var olanlar. Bunun tam tersi de olabilir havuzda hiç kimse de olmayabilir. Bu durumda sormalısınız. Neden kimse yok? Bu havuzu ilk ben mi buldum? Yoksa bulanlar atlamaya çekindiler mi? Öyleyse neden? İlk ben atlamalı mıyım? Bu soruların yanıtlarını ararken pazara ilk giren olma cesaretini göstermenin akılla perçinleneceği bir noktaya gelebilmelisiniz. Sonuçlarının daha önce tecrübe edilmediği pazarlara ilk giren oyuncular risklerini de beraber taşır. Pazarda rakipleriniz varsa da rekabetin oturmuş olması sizin hangi kurallarla (fiyat, ödeme, hizmet sunuş, dağıtım vs.) oyunu oynayacağınızı bilmenizi sağlar. Bu aşamada hem rahatsınız hem de bir o kadar işiniz zor. Unutmayalım ki rekabet var oldukça üretim ve pazarlama faaliyetleri sürekli kendini yenileme baskısı altında hissedecek ve sürekli bakımda kalacaktır. Kısaca rekabet kaliteyi sürekli kılacak baş etkendir.

Tedarikçiler, siz bildiğiniz işe odaklanırken kalan bütün diğer işleri sizin adınıza yapacak olan yoldaşlarınızdır. Onların varlığı ve güzü sizi güçlü kılar. Bu sebepten tedarikçiler için yaşat yaşa ya da kazan kazan anlayışıyla ilişki yürütülmelidir. Tedarikçinin bugün işletme stratejilerinde yeri partner, çözüm ortağı vs olarak da ifade edilmektedir. Unutmayalım ki tedarikçiler olmazsa ham maddeden başlayarak müşteriye ulaşana kadar bütün faaliyetleri siz gerçekleştirmek durumunda kalırsınız.

Olası rakipler, henüz havuza atlamamış ancak her an havuza atlamaya hazır komşularınız demektir. Bu kişilerin de dikkatlice takip edilmesinde fayda var. Pazara girme çoğu zaman tek gecede alınacak kısa zamanlı anlık kararlar değildir mutlaka fısıltılar duyulur. Bu fısıltıları duymaya çalışın.

İkame ürünler, ihtiyacı tam olarak gidermese de sizin ürününüzün yerine geçebilecek ürünlerdir. Bu yüzden satış çabalarınızda karşınıza hiç ummadığınız bir yerden ummadığınız biçimde farklı bir ürün çeşidi çıkabilir aman dikkat!

Planlamanın titizlikle ve önemle üzerinde durulması gereken bir yönetim konusu olduğunu yıllardır dile getiren bir kişi olarak bu yazımızda da planlama aşamasına ağırlık verdik.

2. Satış

sale-signAslında uygulama aşamasıdır. Bir önceki maddede planlanan her faktör 5N1K uygulanarak hayata geçirilir. Müşteriye ulaşmaktan, dokunmaktan korkmayın. Çok az rakibinizin yaptığı araştırmaları yaparak pazara girdiniz. Artık başarı faktörü sizde. Satışı gerçekleştirecek satış uzmanı kişilerde. İkna yeteneği, sunum becerisi, iletişim teknikleri, ürün tecrübesi, yetki ve inisiyatif, fiyat esnekliği satış çabalarının sonuçlarını etkileyecek ana faktörlerdir.

Unutmayalım ki müşterinizi tanıyor, pazarı da tanıyor, ürününüzü biliyor ve kendinden emin yol alıyorsunuz. Bize de hayırlı satışlar demek düşer…..

3. Satış Sonrası Hizmetler

Yönetimde tam karşılığı kontroldür. Sürekli iyileştirmenin ana kaynağıdır. Pazarlamada da müşteriyi bulmak satış gerçekleştirmek tamamlandıktan sonra müşterinizle ilişkilerinizi devam ettireceğiniz kısımdır. Belki de sürekli müşteri sadakatinin sağlandığı en önemli kısım. Günümüzde rekabetin çok yoğun yaşandığı sektörlerde müşterilere fark yaratacak dokunuşlar özellikle satış sonrası hizmetlerde yaratılır. Akılda kalmak, müşterinize güzel bir satın alma tecrübesi yaşama hissi vermiş olmak ve bir daha ki sefere tekrar sizi bulması ve sizden alımı yapmasını algısal olarak zihninde konumlandırdığınız kısımdır. Özellikle hizmet inovasyonunun yoğun yaşandığı kısım pazarlamada buradadır.

Sonuç olarak pazarlamanın yeniden tanımını yapacak olursak satış öncesi, satış ve satış sonrası hizmetlerin bütünüdür.

Doğru pazarlar ve etkin pazarlama bizi bekler. Hayırlı ve bol kazançlar dilerim.

[message_box title=”E-Bültenimize abone olun:” color=”red”][wysija_form id=”1″][/message_box]

İlgilenim ve Tüketici Davranışı Modelleri

  1. Düşük İlgilenimli Öğrenme Modeli

Düşük ilgilenim ürünleri genel olarak düşük risk taşıyan, pahalı olmayan ve daha sık satın alınan ürünlerdir. Bir el sabunu düşük ilgilenim ürünüdür. Düşük ilgilenimli bir ürünü pazarlarken pazarlama iletişiminde önce tutumları değiştirmek yerine ürün hakkındaki mevcut algılamaları yeni imajlar oluşturarak değiştirmeye çalışır. Bu uygulamanın tüketicileri ürünü denemeye yöneltmesi beklenir. Yüksek ilgilenimli ürünlerde ise tüketicilerin mevcut tutumları değiştirilerek satın almaya yönlendirilmeye çalışılır. Bu nedenle düşük ilgilenimli ürünlerin konumlandırılması bir hayli önemlidir. Düşük ilgilenimli ürünlerin pazarlama iletişimlerinde çok çeşitli duyguların (örneğin,bir şampuan reklamında takdir edilme,beğenilme,arzu edilme,diğerlerinden üstün olma,başarma vb.) kullanılması o ürünün alınıp denenmesini sağlayabilmektedir.

2.) Öğren-Hisset-Yap Hiyerarşisi(Learn-Feel-Do Hierarchy)

Yüksek İlgilenim/Yüksek Düşünme (High Involvement/High Thinking): Genel olarak ev,otomobil ve mobilya satın alımı bu türden bir satın almayı gösterir. Yüksek oranlı bir ilgilenim ve düşünme vardır. Risk yüksektir. Satın alma kararı tüketici açısından oldukça önemldir. Bu ürünlerin satın alınması süreci öğren-hisset-yap şeklinde gerçekleşir. Pazarlamacılar tüketicilerde tutum oluşumu ve/veya değişimini sağlamak için çok fazla miktarda bilgi sağlayarak onları satın almaya yöneltebilir.

tüketici-davranislariYüksek İlgilenim/Yüksek Hissetme(High Involvement/High Feeling): Bu satın alma durumunda ürün satın alma kararı tüketiciyi yine yüksek bir oranda ilgilendirmekle beraber,satın almaya yönelim açısından bilgi duygudan daha az önemlidir. Statü,prestij ve saygı ihtiyaçlarını tatmin eden mücevherat,kozmetik ürünleri, lüks giyim eşyaları bu kategoriye girerler. Bu ürünlerin satın alınması süreci hisset-öğren-yap şeklinde gerçekleşir. Pazarlamacılar tüketicilerin duygularına hitap eden ,pazarlama mesajları kullanarak onları ürün veya hizmet hakkında daha fazla bilgi toplamaya ikna etmeli ve bu yolla ürünleri satın almaya yönlendirmelidirler.

Düşük İlgilenim/Düşük Düşünme(Low Involvement/Low  Thinking): Satın alınması alışkanlık haline gelmiş, sık sık satın alınan ve satın alınma kararı çok az ilgilenim gerektiren ürünlerin satın alınması esnasında bu satın alma davranışı sergilenir. Zamanla pek çok ürün bu tür satın alma davranışı ile sarın alınabilir. Marka sadakati temel olarak alışkanlığa bağlıdır. Genel olarak tüketiciler bur tip ürünlerde her kategori içerisinde kabul edilebilir ürünler listesi ,bir ürün repertuarı oluştururlar. Bu ürünlerin satın alınması süreci yap-öğren-hisset şeklinde gerçekleşir. Pazarlamacılar temel olarak tüketicilere bilgi vererek onları ikna etmeye çalışmak yerine çeşitli yaratıcı kampanyalar kullanarak tüketicilerin bu ürünleri test etmesi (örneğin test  sürüşleri veya Play Station oyunlarının oynanarak test edilmesini sağlayarak) ve denenmesine çalışmalıdırlar.

Düşük İlgilenim/Düşük Hissetme(Low Involvement/Low  Tkinking): Bu satın alma durumu tüketicilerin kişisel ihtiyaç ve tercihlerin tatmin etmek için ürün satın aldıklarında gerçekleşir. Bu satın alma çoğunlukla tüketicilerin kendi kişisel imajları tarafından etkilenir. Pek çok meyve suları ,gazlı içecekler,bira,şekerlemeler ve sinema filmleri vb. gibi ürünler bu grupta yer alırlar. Bu ürünlerin satın alınması süreci yap-hisset-öğren şeklinde gerçekleşir.

3.)Ülke-Marka İlgilenim Modeli(Product Versus Brand Involvement Model)

Çalışan bayanlar hazır gıdalar hakkında oldukça yüksek bir ilgilenime sahip olmalarına rağmen ,herhangi bir markayı tanımıyor olabilirler.

Marka Sadakatçileri(Brand  Loyalısts):Bu grupta yer alan tüketiciler hem ürün kategorisi hem de bu kategoride yer alan belirli ürünler hakkında yüksek bir ilgilenim derecesine  sahiptirler. Bira içen insanlar genel olarak içtikleri biraların markalarına sadıktırlar.

Bilgi Arayıcıları (Information Seekers): Bu grupta yer alan tüketiciler bir ürün kategorisi hakkında yüksek ilgilenime sahip olmalarına rağmen bu ürün kategorisinde yer alan herhangi bir ürüne karşı yüksek ilgilenime sahip olmaya kişilerdir. Tüketiciler bu kategoride hangi markanın en iyi olduğunu bulmaya yönelik bilgi arayışına girerler.

Rutin Marka Müşterileri(Routine Brand Buyers):Bu tüketiciler bir ürün kategorisi hakkında yüksek bir ilgilenime sahip olmamakla beraber bu kategoride yer alan bir ürün hakkında yüksek bir ilgilenime sahip olan tüketicilerdir. Ürün kategorisi ile ilgili duygusal bağları oldukça düşüktür. Örneğin,çok sık tatile gitmeyen bir tüketicinin tatile çıktığında hep aynı yöreyi ve/veya konaklama işletmesini tercih etmesi bu grup tüketicilere bir örnektir..

Marka Değiştirenler(Brand Switchers):Bu grupta yer alan tüketiciler ne ürün kategorisi ne de bu kategoride yer alan herhangi bir ürün hakkında yüksek bir ilgilenime sahiptirler.” En iyisi” arayışı içinde değildirler ve satın alma davranışları daha çok fiyattan etkilenerek yapılır. Ürünün fiyat-değer avantajlarını ortaya koyan ,tüketicilerin ne kadar tasarruf etmelerini sağladığını açıkça belirten pazarlama iletişimi mesajları bu grup tüketiciler üzerinde etkili olacaktır.

 [message_box title=”E-Bültenimize abone olun:” color=”red”][wysija_form id=”1″][/message_box]

Kişisel Satışın Avantaj Ve Dezavantajları

Pazarlama ve satışın en önemli araçlarından bir tanesi de kişisel satış diye adlandırdığımız yüzyüze satış yöntemidir. Günlük hayatımızda sıkça karşılaştığımız bir satış tekniği aslında bu. Özelliklede bankaların kredi kartı,sigorta satışlarında uygulanan bir yöntem. Peki bu tekniğin avantajlari ve dezavantajlari neler? Firmalar bu uygulamayı yaparken ne gibi risklere göğüs geriyor işte bugünkü yazımda kişisel satışın avantaj ve dezavantajlarını sizlerle paylaşmak istiyorum.

AVANTAJLAR:

1.) Kişisel satışın ilk avantajı satışçı ile müşteri arasında yüzyüze iletişime olanak vermesidir.Bu sayede satışçı müsterinin itirazlarına veya aklına takılan problemlere sıcağı sıcağına cevap verme olanağı bulur,buda firmanın tanıtımı ve imajı açısından sağlıklı bir yöntemdir.

2.) Firmaların daha önceden yapacağı pazar araştırmalarının sonucunda kişisel satış temsilcilerini direk hedef pazara yönlendirerek hedeflenmiş müşteriler ile iletişime geçmesini sağlar ve bu sayede yapılan araştırma masraflarının boşa çıkmamasını sağlamış olur.

3.) Direk müşteri ile iletişim halinde olduğu için satışı gerçekleştirme veya sipariş alma konusunda diğer yöntemlere göre daha hızlı ve daha kesin bir yöntemdir.Çünkü satış temsilcisi o anda müşterinin her türlü problemini ve ihtiyacını hızlı bir şekilde karşılayarak müşterinin tam tatminini sağlar.

4.) Müşteri memnuniyeti açısından yapılan değerlendirmelere doğru ve çabuk bir kaynak teşkil ederler.Görüşme sırasında müşterilerin beklentileri,yaşadıkları problemler veya ürün hakkında eksik kalan bilgileri yani reklam veya bilgilendirme metinlerindeki anlaşılamayan noktalar çok daha kolay saptanır ve firma buna göre yeni pazarlama faaliyetlerinde bulunabilir.

5.) Müşteri temsilcilerinin müşteriler ile direkt temasta olup güleryüzlü olması müşterinin dikkatini çekmek için veya müsteriyi özel hissettirmek adına faydalı bir yöntemdir.Bu da sonuc olarak müsterileri ürünlerin alınması konusunda motive eder.

DEZAVANTAJLARI

1.) Kişisel satış tekniği diger tekniklere göre yüksek maliyetlidir.Reklamla aynı anda milyonlarca kişiye ulaşılabilirken kişisel satış tekniği ile aynı anda sadece belirli sayıda kişiye ulaşabilirsiniz,ayrıca satış temsilcilerinin motivasyonunun yüksek tutulması müsterilere karşı davranışları açısında verilen eğitimler de yüksek maliyetlere sebep olmaktadır.

2.) Kişisel satış temsilciside nihayetinde bir insan olduğunda hata yapma payı yüksektir.Yapılan hatalar sonucunda örnek olarak yeterli bilgi verememe,firma imajını zedeleyecek konuşmalar yapma hem ürünün satışına,firma ve marka imajına zarar verir.Bunları düzeltmek ise çok daha yüksek maliyet getirir.

3.) Bir takım müşteriler eskiden kalma kapı-kapı tencere satma uygulaması gibi düşünüp bu uygulamayı güçsüzlük olarak nitelendirirler. Bunlara ek olarak satışın çabuk gerçekleşmesi,temsilcinin hızlı satışı yapmak için müşteri üzerinde soyut bir baskı uygulamasıda müşterileri rahatsız etmekte bunun içinde satış ekibinin çok iyi eğitimli olması gerekmektedir.

4.) Bir takım müşteriler ise önceden karşılaştıkları olumsuz örnekler sebebiyle müşteri temsilcileri ile görüşmek istemeyip ürünü almayı reddetmektedir ve siz ne derseniz deyin müşteri ile iletişim haline geçemezsiniz.

5.) Satış temsilciliği yıllarca meslek olarak küçük görüldüğünden satış temsilcileri düşük motivasyonlu olup sürekli takım eğitimleri ve motivasyon için eğitim ve organizasyonlar düzenlenmesi gerekmektedir.

Sonuç olarak baktığımızda avantaj ve dezavantajlar neredeyse birbirlerini dengelemektedir. Fakat dünyada ilerleyen pazarlama teknikleri ve firmaların rekabet adına yaptıkları farklı olma çabaları ve gelişimleri sayesinde dezavantajlar aza indirgenmeye başlandı. Aynı zamanda müşterilerde doyum noktalarına ulaştıkları için artık baskı altında ürün satın almak istemeyip daha rahat karar verebilecekleri bir ortamda alış-verişte bulunmak istemektedirler. Bu sebeble satış temsilcilerinin artık daha eğitimli ve gerilla tarzı satış tarzlarından çok müşteri daha elit hissettiren bir imajla yaklaşmaları gerekmektedir.

E-Bültenimize abone olun:[wysija_form id=”1″]