Her e-ticaret sitesi için geçerli 5 nöropazarlama taktiği

ecommerce12Günümüzde sayıları gittikçe artan e-ticaret siteleri, artan rekabetle de birlikte farklılaşma konusunda bir takım sorunlar yaşamakta. Bu sorunlar genelde tasarım ve pazarlama faktörlerinin gözardı edilmesinden kaynaklanmakta. Bir e-ticaret sitesinin tasarımını referans alarak taklidini yapan, kullanıcı deneyimini gözardı eden başka bir e-ticaret sitesinin baştan kaybetmiş olduğunu söylemek yanlış olmaz. Çünkü her e-ticaret sitesi için kullanıcı davranışları, satın alma alışkanlıkları değişkenlik göstermekte. Dolayısıyla başka bir e-ticaret sitesini referans alarak aynısını uygulamakla bu unsurları gözardı etmiş oluyorsunuz. O e-ticaret sitesinde geçerli olan bazı tasarım unsurları, pazarlama taktikleri vs. o sitenin ziyaretçileri için uygunken sizin sitenizin ziyaretçileri için uygun olmayabilir. Ancak bazı unsurlar var ki bunlar her e-ticaret sitesi için geçerli olan ve işe yarayan taktiklerdir. Maslow’un ihtiyaçlar hiyerarşisi teoremine göre, bir bireyin yeme içme gibi temel fizyolojik ihtiyaçlarından sonra gelen en büyük ihtiyacı güven ihtiyacı. Çoğu e-ticaret sitesinin başarısız olmasının arkasında yatan en büyük sorun da bu. Hem alınacak ürünle ilgili, hem de check-out süreci sırasında yaşanan sıkıntılar ve belirsizlikler kullanıcıların sitede kalma sürelerini etkiledikleri gibi, satın alma kararlarını da etkilemekte. Peki e-ticaret sitenizde ziyaretçileri satın almaya nasıl ikna edebilirsiniz?

1. Sosyal Onay

thumbup_downYapılan araştırmalar insanların, başkalarının da kendileriyle aynı seçimi yaptıklarını bildiklerinde daha kolay harekete geçtiklerini göstermektedir. Buna göre; – İncelenen ürünü kaç kişinin aldığını göstermek – Ürün hakkında yapılan yorumları, facebook gibi sosyal medya beğenilerini ve paylaşımlarını web sayfasında göstermek kullanıcılar için bir güven hissiyatı yaratmakta ve satın alma konusunda kararsız olan bir kişiyi satın almaya yönlendirebilmekte. Özellikle kullanıcının daha önce satın almadığı bir ürünse, bu ürünle ilgili endişesi oldukça yüksek olacaktır. Satın aldıktan sonra pişman olma riskine girmek istemeyeceği için, daha önce ürünü kullananların tavsiyeleri ve görüşleri kullanıcının satın alma kararı üzerinde oldukça etkili olacaktır.

2. Fırsatı Kaçırma Hissi

İnsanlar genel olarak fırsatı kaçırma hissinden, fırsatı yakalama hissine göre daha çok etkilenebilmektedirler. Örneğin; kişiler “kampanya için son 2 gün”, “Bu üründen 1 adet kaldı” gibi mesajları aldığında o ürünü satın alma isteği artıyor. Bu mesajlar “Bu ürünü alın, bir sonraki üründe %20 indirim fırsatını yakalayın” gibi bir mesaja göre daha etkili olmaktalar.

3. Referans Noktası

Referans noktası satın alma kararını etkileyen bir diğer önemli faktör. Örneğin; İndirimli fiyatı indirimsiz fiyatı ile karşılaştırmalı göstermek çoğu zaman işe yarıyor. Normalde bir kitabı 21 tl olarak gösterdiğinizde çok cazip görünmeyebilir. Ancak kitabın önceki fiyatının 30 tl olduğunu gösterip %30 indirimle 21 tl’ye düştüğünü göstermenin kitabı daha cazip kılacağına emin olabilirsiniz.

4. Renkleri gözardı etmeyin

colorsTüketicilerin %90’ının bir ürünü seçerken önce renklerine baktığını biliyor muydunuz? Üstelik bu tüketici hangi ürünü alacağına 90 sn.’de karar veriyor ve bunun 50 sn.’sini renklerini incelemeye ayırıyor. (kaynak: QuickSprout) Sadece ürünle sınırlandırmamalı tabi. Genel olarak sitede kullanılan renklerin psikoloji üzerinde olumlu/olumsuz etkileri olabilmektedir. Özellikle call to action butonları dikkat çekici olmalıdır. Ana renkler her ne kadar gözümüze çirkin görünse de CTA anlamında işe yarayabilmektedir. Kültürlere göre ve kişiden kişiye farklılık gösterebilmekle birlikte, tasarımda hedef kitlenize göre kadınların/erkeklerin genel anlamda sevdiği renkleri bulundurmak da işe yarayabilir.

İşte en sevilen renkler:

Kadın : Mavi, Mor, Yeşil

Erkek: Mavi, Yeşil, Siyah

5. Check-out Mekanizması

Ve  bir e-ticaret sitesinin en kritik aşaması check-out. Çoğu zaman ürünün sepete eklenmesine rağmen satın alma işleminin gerçekleşmediğini hepimiz biliyoruz. Peki insanları bundan caydıran ne? Ne olmuş da kullanıcılar sepete ekledikleri ürünleri, üstelik sitede onlarca dakika vakit geçirdikten sonra satın almamış olabilir? Cevabı basit. Birçoğumuzun da daha önceden karşılaştığı gibi check-out sürecinin UX açısından zayıf olması, kredi kartı bilgilerini verme, satın alma sözleşmeleri vs. gibi bir çok faktör satın almamak için geçerli sebepler olabilir.

Hypergrid-Consumer-Psychology-and-ECommerce-Checkouts-Infographic-520x245Öncelikle check-out süreci çok uzun ve kompleks bir tasarıma sahip olmamalı. Basitlik her zaman kazandırır. Çünkü bilinçaltımız basitliğe kodlanmıştır. Komplike olandan basit olana kaçma eğilimimiz vardır her zaman. Satın alma süreci de ne kadar kısa ve basit tutulursa o kadar iyidir. Bunun dışında kişiler yine Maslow’un hiyerarşisinde de bahsettiğim gibi güvenlik ile ilgili konularda oldukça hassaslardır. Özellikle biz Türkler kredi kartı gibi bazı kişisel bilgilerimizi vermeye oldukça çekiniriz. Bu nedenle e-ticaret sitesinin kullanacağı check-out mekanizmasının ne kadar güvenli bir mekanizma olduğu oldukça önemlidir. Hiçbir fikri olmayan bir kişinin bu güveni hissedebilmesi başarılı bir tasarımla mümkün olabilmektedir. Ürün/para iade garantisi, ürünü değiştirebilme, kapıda ödeme gibi seçenekler ile bu güveni pekiştirebilirsiniz.

Y Kuşağının Tetikçisi Olarak Nöropazarlama

pi-pazarlama-iletisimi-dergisi-2014-kis-sayisi-cikti-0

Nöropazarlama,tüketicilerin beynini okuyarak hangi markaları neden tercih ettiklerini tespit amacıyla oluşturulan bir stratejidir.Stratejinin temelindeyse tüketici algısı yer almaktadır.Peki markalar için önemli olan hangi kuşağın tüketici algısı ? Cevabı tartışmasız öncelikli olarak y kuşağı olmadır.Çünkü  Y kuşağı (1980-1999)   yaşları 15-34  arasında değişen dolayısıyla  bugün ülkenin %35 ‘ini oluşturan ” yaratıcı ” olarak tanımlanandır.Y kuşağı bugün sistemler içinde yer alan aynı zamanda sistemden tüketim yapandır.Yani hem üreten hemde tükendir.Tüketimse oldukça hızlıdır.Y kuşağını ;iletişim gücü yüksek,sempatik,pratik,etkileyici,neşeli,lider ruhlu,macerasever olarak tanımlamak doğru olur.Dolayısıyla markaları tedirgen eden bu kuşağın ta kendisidir.

Y kuşağının yapısı :

*Sıkışmışlık hissi

*İmaj kaygısı 01-08-2013-11-21-19y-kusak-4

*Anti kuralcı

*Farklılık arayışı 

*Eğlence 

*Dijitallik

*Süreç odaklı 

Nöropazarlama y kuşağının ne istediğini dinlemek yerine,anlama;anladığını da kodlama amacıyla sistematik bir biçimde gerçekleştirmektedir.Fakat tatmin seviyesi ölçümün güçlenmesi ”popülarite ” anlayışında yer etmede ki sürecin ”üç dakikalık hızlı tüketim ” olması sebebiyle de  markaları zorlayıcı sebepler kuşağın ta kendisi içinde tutarlı-tutarsız çelişkiyle ilişik durumdadır.Aynı zamanda markalar  akılda kalıcı olmak adına  reklamla destek ünitesi oluşturmak istese de ”yaratıcı reklam” olarak algı yaratmıyorsa n kadar başarılı diyebiliriz ?Başarı demişken de ekleyelim marka başarısı sonuca odaklıdır; ama  y kuşağı sürece odaklanmaktadır.

Bir Nev-i Bilimsel Pazarlama: NÖROMARKETİNG!

NöroMarketing, adından da anlaşılacağı üzere, beyinin nasıl çalıştığını ve nasıl karar verdiğini bilimsel yöntemlerle ölçen ve bunu pazarlama ile bütünleştiren bir alandır. Bilimsel bir çalışma alanı olduğu gibi aynı zamanda etkili bir pazarlama tekniğidir. FMRI( Fonksiyonel Manyetik Rezonans Görüntüleme) , beynin işleyişini ve karar verme sürecindeki hareketlerini görüntüleyen teknoloji, teknolojisini kullanarak, insanların karar mekanizması ile ilgili bilgi sahibi olan şirketler bu tekniği etkin şekilde kullanmaya başlamışlardır. Bu teknolojiyi bu kadar verimli kılan şey, dışsal bir etkene biz tüketicilerin o an verdiği tepkiyi gerçekten görüntüleyebiliyor olmasıdır. Bir reklam, müzik, logo ya da bir motto’nun beyinde hangi duygulara dokunduğu bu sayede görülebilmekte ve üreticiler bu verileri baz alarak çeşitli stratejiler geliştirmektedir. Son zamanlarda en çok karşılaştığım örnekler, insanın en yoğun duyguları olan aşk ve cinsellik temaları. Son zamanlarda çok sık rastladığımız aşk, mutluluk temalı sloganlar, dini ve milli duyguları kullanan reklamlar ve cinsellik ile etki yaratmaya çalışan reklamlar, bu tekniğin ürünleri. Hepsi kesin verimli sonuçlar alıyor mu? Hayır. Ancak iyi kullanıldığı takdirde, büyük bir etki alanı yaratabilen bu pazarlama tekniği günümüzde çok bilinen büyük şirketlerin önemli bir silahıdır.
Nöromarketing’i öne çıkaran faktörlerden bir diğeri ise, tüketici görüşlerinin, anketlerin tam doğru sonuçları vermiyor olması. Yapılan bilimsel araştırmalar sonucunda, alınan tüm kararların %85 oranında bilinçaltının etkisi ile verildiği sonucu ortaya çıkmıştır. Peki tüketicilerden alınan dönüşler, onların söyledikleri neden tam doğru sonuçlar vermiyor? Bilincin, kontrolümüz altında olduğunu sanıyoruz ancak tam olarak değildir. Kendi kontrol edemediği bir bilincin, nasıl karar verdiği konusunda da tam doğruyu veremiyor tüketici. Sigara içmenin zararlı olduğunu içen-içmeyen herkes söyler ancak içen kişinin bilinçaltında bu böyle değildir. Onun zararlı bir şey olmadığına inanmasından kaynaklıdır sigara içmesi. Bunu her sorduğunuzda, içmekten pişman olduklarını ve zararlı olduğunu söylerler. Bu tamamen utanma ya da mantıksal cevap verme güdüsünden kaynaklıdır. FMRI ile yapılan görüntülemelerde, sigara içen insanların bundan rahatsız olmadığı görülmüştür. Bu nedenle, kişiler aslında bilinçaltının nasıl karar verdiğini kendisi de tam olarak bilmediğinden, asıl doğru cevapları veremezler. Şirketler şimdiye kadar tüketici kararlarını onların davranışlarına ve anketlerde söylediklerine bakarak anlamaya çalıştılar. Ancak bu teknolojiden sonra yapılan anketlerin yeterince gerçeği yansıtmadığı ortaya çıkmıştır. Nöromarketing bu noktada etkili bir araç olmaya başlamıştır son yıllarda. Direkt olarak beyin görüntülemesiyle, yapılan bir çalışmanın kişiler üzerinde nasıl bir etki oluşturduğunu bilimsel olarak anlama olanağı sunan bu yöntem, kullananları bir adım öteye götürmüştür ve götürmeye devam edecektir. Örnek verecek olursak; Bir ürüne değerinin çok üzerinde paralar harcayan insanlara bunun sebebini sorduğunuzda alacağınız yanıt “ çünkü kaliteli” “sağlıklı” ve son zamanlarda çokça duyduğumuz “organik” olacaktır. Kişi bunun aslında sosyal statü ile, ego ile alakalı olduğunu kendisi de kabullenmek istemediğinden, cevap hep rasyonel olacaktır. O ürünün o fiyatlara satılmasının hiçbir mantıklı açıklamasının olmadığını bilinçaltında kendisi her ne kadar bilse de… Bu satın alma kararının altında yatan asıl sebepler tamamen duygusaldır ve FMRI bunu gösterebilmektedir.
Özellikle tat ve koku duygularının bilinçaltında önemli yer edindiğini düşünecek olursak, Nivea’nın bu stratejisinin neden bu kadar başarı getirdiği yeterince açık olacaktır sanırım. Örnek şöyle; “Almanya’daki sinemalarda 60 saniye boyunca sahilde koşan insanları, martıları ve balinaları gösterdikten sonra ekrana beliren Nivea güneş yağıyla birlikte sinema salonuna markanın ünlü kokusunu salınmış. Böylece reklamın marka bilinirliğine katkısı yüzde 500 artmış.”

Nöromarketing yalnızca bu duyguları kullanmakla yetinmemektedir. Kokular, dokular, renkler, ritimler, şekiller ve daha birçok yöntemi kullanmaktadır. Son zamanlarda dünyada ve ülkemizde yaygın olarak kullanılmaya başlanan bu yöntemi en etkili kullanan şirketlerin başında Coca-Cola, P&G gibi şirketler gelmektedir. Türkiyede ise “her alışveriş bir aşk” mottosuyla Markafoni, duyguları pazarlamaya entegre etme anlamında doğru bir yol izlemektedir. Süpermarketlerin havalandırmalarından iştahınızı açıp daha fazla tüketim yapmanız için gelen taze ekmek kokusu, şarap alırken çalan klasik müziğin etkisinde kalıp tercihlerimizi o doğrultuda değiştirmeniz ( Fransız klasik müziği çalıyorsa Fransız şarabı , Alman klasik müziği çalıyorsa Alman şarabı), Mc Donalds’da insanların yemeklerini daha hızlı yemeleri için hızlı ritimde , aksine Calven Klein mağazalarında daha fazla vakit ayırmanız için çalan yavaş ritimdeki müzik , Facebook’un özenle seçilmiş mavi beyaz renkleri ile kullanıcılarını sitede daha uzun tutma çabası bunların hepsi Nörobilim’in pazarlamaya yaptığı katkılardır. Bu yönetimi kullanan şirketlerin bir adım önde olmasının yanı sıra, pazarlamaya yeni girenlerin bu yöntemi en başından kullanarak girmesi, kısa zamanda önemli bir yol katetmesi adına önemli rol oynamaktadır.
Türkiye’nin Nöromarketing alanında araştırma hizmeti veren ilk şirketi olan ThinkNeuro’nun yönetici ortağı Dr. Yener Girişken, pazarlama doktorasını ve tezini bilinçaltındaki marka algısını en etkin biçimde yansıtan marka kişiliği üzerine yazmış ve nöromarketing sürecini şu şekilde açıklamıştır: “Farklı ürünler için farklı donanım ve yöntemler kullanıyoruz. Reklam, ambalaj, web sitesi gibi konulardaki ölçümlerimizi ev ya da mağaza gibi dekore edebildiğimiz laboratuarımızda gerçekleştiriyoruz. Ölçümler hedef kitleye uygun bir denek örneklemiyle gerçekleştiriliyor. Alışveriş deneyimi ölçümlerini ise mobil EEG ve göz takibi cihazlarıyla doğrudan mağazalarda ve perakende noktalarında gerçekleştiriyoruz”
Bu yöntemi kullanmak üretici için faydalı olacağı gibi tüketici için aslında zararlı olabilecek birşeydir. İsteklerini dışında, bilinçaltınızı kullanarak bizi tüketmek zorunda bırakan, tüketim toplumu olmamıza sebep olan bir yöntem olması muhtemeldir. Bizim isteklerimizden bağımsız olarak, bizim bile yeterince iyi anlayamadığımız bilincimizi kullanarak bize daha neler satabileceklerini ilerleyen zamanlarda göreceğiz.

Bilim ve Pazarlamanın Evliliği : Neuro Marketing

Sigara paketleri üzerindeki sağlıkla ilgili uyarıcı yazıları hepimiz görmüşüzdür. Sizin de bildiğiniz gibi bu yazılar ile amaçlanan, sigara içenleri sigara bırakmaya ikna etmek ya da onları bir nebze de olsa sigaradan uzak tutmaktır. Peki sigara tüketicilerine  ‘ Bu uyarıcı yazılar gerçekten işe yarıyor mu? ’ diye sorsak, ne cevap verirlerdi? Sigara tiryakileri ile yapılan bir bilimsel ankette,  ankete cevap verenlerin büyük bir kısmı  : ‘EVET İŞE YARIYOR  ‘ dedi.

Sigara içenler gerçekten böyle mi düşünüyorlardı? Tabi ki de :  ‘ Hayır’ .

Niçin ankette soru yöneltilen bu kişiler evet cevabını verdi? ;  Doğru cevabın bu olduğunu bildiklerinden, araştırmacıların duymayı istediği cevabın  ‘ Evet’ olduğunu bildiklerinden, belki de sigara içmeleri sebebiyle yakalandıkları herhangi bir hastalıktan ötürü suçluluk duyduklarından

sigara_paketlerindeki_uyarilar_buyuyecek_h7527

Peki, ben nasıl oluyor da onlar ‘Evet’ dedikleri halde cevabın ‘Hayır’ olduğunu iddia ediyorum. Çünkü bunu bize FMRI  (Fonksiyonel Manyetik Rezonans Görüntüleme ) söylüyor.

Nedir  bu FMRI ve nasıl oluyor da insan beyninin içinde olup biteni bilebiliyor?

           FMRI uzun uzun bilimsel açıklamalara kaçmadan, kısaca beynin fonksiyonel görüntülenmesinin sağlanması için geliştirilmiş teknolojidir. Yani biraz abartılı bir ifade ile beyninizde olup bitenlerin resmini çekmeye yarayan teknolojidir.

Yukarıdaki sigara örneğimize geri dönecek olursak, Dr. Calvert ve ekibindeki  araştırmacılar Amerika, Çin, İngiltere, Japonya, Almanya‘dan  yaklaşık 2,081 gönüllünün arasından seçtikleri  32 kişi üzerinde  FMRI teknolojisi ile bir deney yaptılar. Yapılan bu deneyin sonucunda Dr.Calvert  ve ekibi anladı ki: Sigara paketleri üzerindeki bu uyarıcı yazıları beyin üzerinde ‘Cravin Spot ‘ denilen alan yerine , ‘Nucleus Accumbens’ denilen alanı uyarıyordu. Bu ne mi ifade ediyor ? : ‘ Nucleus Accumbens’  denilen beynin bu alanında  salgılanan dopamin sebebiyle beyin  algıladığı o objeye karşı  daha  şiddetli istek  duyar , yani bu uyarıcı yazıların  sigara içenleri caydırmamış ,aksine sigara içmek için  teşvik etmiştir. Dr.Calvert’in de açıklamasıyla  ;  ‘ 123 ülkede  devletler  tarafından yapılan  non –smoking  yasal düzenlemeler,  billboard reklamları  için yapılan milyon dolarlık harcamalar boşunaydı.

İşte FMRI teknolojisinin ortaya çıkardığı gerçeklerden biri.(Bu gerçeğe rağmen Türkiye’deki sigara paketleri üzerinde neden hala bu yazılar var düşündürücü )

2bey

FMRI ile ilgili verilen bu örnekten sonra gelelim bizi daha da ilgilendiren bir başka kavrama…

Bilim(FMRI) ile Pazarlamanın mutlu evliliği sonucu doğan kavram: NÖROMARKETİNG

          Nöromarketing, pazarlamanın öznesi olan insanın, beyninin nasıl çalıştığını ve nasıl karar verdiğini bilimsel tekniklerle ölçen bilim-pazarlama alanıdır. Bugün dünyaca ünlü  firmalar  kendi markaları için Nöromarketing’i   yoğun bir şekilde kullanıyorlar.  Bu firmaların pazarlamacıları, marka yöneticileri, reklamcıları  gerek pazar araştırmasında, gerekse  tüketici davranışları ile ilgili yaptıkları araştırmalarda FMRI teknolojisinden aldığı sonuçları, pazarlama karması ile birleştirip uzun ve kısa dönemli pazarlama stratejilerini oluşturuyorlar.  Tüketicilerin beyninde olup bitenin resmini gördüklerinden bu resim üzerinde istedikleri montajı yapabiliyorlar.

Tamam da neden geleneksel araştırma yöntemleri olan anket, fokus grupları, telefon görüşmeleri  kullanılmıyor da, gerek maliyet olarak , gerekse ‘etik’ konusunda büyük tartışmalara yol açan bu teknoloji kullanılıyor ?

Çünkü tüketiciler ile geleneksel araştırma yöntemleriyle yapılan araştırmalar da her zaman doğru sonuçları almak mümkün olmuyor.

Tüketicilere satın alma kararları ile ilgili sorular sorulduğunda, bu kararların çoğu rasyonel etkenlerin dışında duyusal etkenlerin gölgesinde yapıldığı halde, tüketiciler  rasyonel cevap vermeyi tercih ediyorlar. Örneğin, kadınlara Calven Klein’den 400 dolara neden gecelik aldıkları  sorulduğunda verdikleri  ilk cevap : ’ Kalite’  oluyor . Bu rasyonel sebebin dışında aslında o gecelik; Eşine daha güzel gözükme arzusu, Calven Klein mağazasından alışveriş yapmanın sosyal statüsünü arttıracağı düşüncesi (Marka sosyal bir kimliktir ), marka isminin cazibesi gibi sebepler çoğu zaman tüketiciler tarafından dile getirilmiyor. Saydığım bu duygusal sebepleri bilmek başta marka yöneticileri ve pazarlamacılar açısından olmak üzere şirket için çok önemlidir. Aksi takdir de uzun dönemde tüketici davranışlarının anlaşılamamasından ötürü şirketler ciddi zararlara girebiliyor. ( Yukarıda Devlet örneğinde olduğu gibi )

Şimdi Nöromarketing sayesinde öğrendiğimiz önemli bazı bilgilere bir göz atalım.

  •    Televizyon, radyo, internet vb alanlarda reklam amaçlı yapılan ürün yerleştirmelerinin  % 80’i tüketiciler üzerinde satın alma kararını destekleyici  herhangi bir etki yapmıyor. Bu da firmaların  tüketicileri  kendi ürünlerini satın almaya harekete geçirmesi için daha etkili yöntemlere başvurması gerektirdiğini gösteriyor.
  •  Marka logoları tek başına bir anlam ifade etmezken, koku ve ses ile birleşince çok daha güçlü etki yaratıyor (Nivea, Almanya’daki sinemalarda 60 saniye boyunca sahilde koşan insanları, martıları ve balinaları gösterdikten sonra ekrana beliren Nivea güneş yağıyla birlikte sinema salonuna markanın ünlü kokusunu salmış. Böylece reklamın marka bilinirliğine katkısı yüzde 500 artmış.)
  •   Bir markaya sahip olmanın neticesinde oluşan haz, memnuniyet gibi duyguların  beyin üzerindeki  uyardıkları  alan ile dini duyguların beynin üzerinde uyardıkları  alan aynı (Bunu bilen çoğu firma reklamlarda dini öğelere vurgu yapabiliyor)
  •   Reklamlardaki cinsel içerikli gösterimler, marka ve mesajından çok dikkati reklamdaki kadın ya da erkeğe çektiğinden etkisiz.( Biscolata erkeklerinin niçin biscolata satışlarına bir katkı yapmadığını da anlamış oldum  )

 

Yukarıda Nöromarketing sayesinde ortaya çıkarılan bu gerçekler sayesinde firmalar devasa yatırımlarla pazara girmeden yada pazara ürün sürmeden önce  araştırmalarını daha sağlam temellere oturtuyorlar. Ayrıca FMRI sonucunda elde edilen bilgiler tüketicileri etkilemek için hemen uygulamaya konuluyor .

Süpermarketlerin havalandırmalarından iştahınızı açıp daha fazla tüketim yapmanız için gelen taze ekmek kokusu,  şarap alırken çalan klasik müziğin etkisinde kalıp tercihlerimizi o doğrultuda değiştirmeniz ( Fransız klasik müziği çalıyorsa Fransız şarabı , Alman klasik müziği çalıyorsa Alman şarabı),  Mc Donalds’da insanların yemeklerini daha hızlı yemeleri için hızlı ritimde , aksine  Calven Klein mağazalarında daha fazla vakit ayırmanız için çalan yavaş ritimdeki  müzik , Facebook’un  özenle seçilmiş mavi beyaz renkleri  ile kullanıcılarını  sitede daha uzun tutma çabası bunların hepsi Nöromarketing’in  pazarlamaya yaptığı katkılardır.

3

 

Tahminlerime göre önümüzdeki 30 yıl içinde Nöromarketing  uygulama maliyetlerinin düşmesi ve uygulamasının kolaylaşması ile firmalara tarafından çok daha fazla talep edilebilir hale gelecek ve daha popüler olacak , dünya genelinde yayılmaya çoktan başladı bile.

Yani biz tüketiciler daha fazla satın almaya razı edileceğiz.

Faydalı Olması dileğiyle

 

Kaynakça :

Martin Lindstrom – Buyology

Al Ries  – Jack Trout  – Positioning

Nöro Pazarlama Nedir ?

Neuromarketing yani diğer adıyla  Nöro pazarlama , insan beyninin çeşitli bölgelerine ‘’girerek’’ hedefi 12den vurma yollarını arayan pazarlama çalışmalarının tamamıdır. Tüketici davranışının altında yatanın ne olduğunu ortaya çıkarır.

 

Peki bu nasıl olur? Neyi istediğimizi, istemediğimizi ya da istediğimizi zannettiğimizi nasıl oluyor da anlıyor araştırmacılar? Bunları keşfetmek için kullanılan çeşitli yöntemler var. Mesela pupilometre, ürünler arasında tercih yaparken gözbebeğinin büyüme ve küçülmesine bağlı olarak tüketicideki fiziksel değişimler hakkında önemli bilgiler verir. Yine göz hareketlerini değerlendiren göz izleme tekniği, tv reklamında ya da süpermarket rafında baktığımız yerlerden göz hareketlerini izleyerek sonuç çıkarır. Bir diğer metod olan deri iletkenliği, duygusal anlamda reklamlardan nasıl etkilendiğimizi ortaya koyar. İnsan beynine girme noktasında en etkili olan yöntemler ise fMRI ve EEG‘ dir. Bu yöntemler sayesinde tüketicinin reklamları izlerken beyninin hangi bölgesinin aktive olduğu tespit edilebilmektedir…

Coca-cola vs Pepsi

Bu alanda bir klasik haline gelmiş Coca-Cola & Pepsi deneyi neuromarketingin önemini vurgulayan bir çalışmadır. Bu araştırmada katılımcılara deneyden önce hangi markayı tercih ettikleri sorulur. Daha sonra markaları söylenmeksizin Coca-Cola ve Pepsi verilir, bir sonraki adımda katılımcılara içecekleri marka gösterilir ve ardından içmeleri istenir. Bütün bu işlemler sırasında fMRI yöntemiyle katılımcıların beyinlerinin belli bölgelerinde meydana gelen hareketler tespit edilir. Sonuçlar, yıllardır yapılan araştırmaların bulgularını bir kez daha doğrular nitelikte. İnsanlar markası söylenmeksizin verilen kolayı içtiklerinde fMRI bulgularına göre Pepsi’nin tadından daha çok hoşlanıyorlar fakat kendilerine tercihleri sorulduğunda Coca Cola’yı tercih ediyorlar! Bu nasıl mı oluyor? Bir ürünü tercih ederken sadece kokusu, tadı, rengi belirleyici olmuyor. Ürüne dair anılarımız, kafamızdaki konumlandırma 5 duyunun da ötesine geçip beynimize ‘’al’’ komutu verebiliyor, hatta çoğu zaman satın alma süreci böyle işliyor ve kendimizi ürünün ‘’tadını beğendim’’, ‘’kokusu hoşuma gitti’’, ‘’rengi güzeldi’’ diye ikna ediyoruz. Yani ‘’Hayatın Tadı’’ ‘’Daha Fazla İste’’mekten baskın çıkıyor.
Bir diğer çalışma da arabalarla ilgili olarak DaimlerChrysler adına Amerikalı bir nöropsikiyatrist tarafından yapılmış. fMRI cihazına bağlı erkek katılımcılara farklı sınıf ve modellerde otomobil resimleri gösterilmiş. Spor araba gösterildiğinde beyinlerin ‘ödüllendirme’ bölgesi olan ventral putamende hareketlilik tespit edilmiş. Yeni bir şey söylemiyor gibi görünse de bu, şirketin reklam stratejilerini belirlemesinde altın değerinde bir bilgi olmuş.
Neuromarketing  yani diğer adıyla Norö pazarlama  ; konumlandırma, ürün ve tüketici ilişkisini belirleme ve bu ilişkideki psiko-sosyal nedenleri ortaya çıkarma açısından hem tüketici hem de reklamcılar için oldukça önemlidir. Satın alma kararlarımız esnasında beynimizde neler olup bittiğini ve nelerden etkilendiğimizi ortaya çıkaran, kafamızdaki gizli kapıları açan sihirli bir anahtar gibidir adeta.

E-Bültenimize abone olun:[wysija_form id=”1″]