Dünya Düzdür

Thomas Friedman’ın muhteşem kitabının başlığı bu. 21. Yüzyılın kısa tarihi; “Dünya Düzdür”. Pek çok pazarlama iletişimi kitabı ve yazarı var. Ama konu ile doğrudan ilgili olmasa da “Dünya Düzdür” o tüm pazarlamacıların okuması ve altını çizerek çalışması gereken bir kutsal kaynak.

Pazarlamanın genel vizyon olması gerektiğini ve ağ yönetimini en iyi anlatan bu kaynak ne yazık ki hak ettiği ilgiyi görmedi. Felsefi tarafı bastığı için olabilir.

Friedman, dünyanın coğrafi, teknolojik gelişmelerin sonucunda ekonomik etmenlerle düzleştiğine ve üretimin değer kaybederek, pazarlamanın yükselen yıldız olacağına işaret çakıyor. Telekominikasyonun güçlenmesi, ulaşımın kolaylaşması, her yerde her şeyi ürettirip, pazarlayabilmeyi sağladı. Bu nedenle markayla iletişim vazgeçilmez oldu.

Bir yatırımcının maliyetlerin en düşük olduğu coğrafyalarda (Çin, Pakistan vb) bir ürün ürettirip, getirip satması çocuk oyuncağı. Dolayısıyla fiyatla ya da ürünle rekabet şansı sonlandı. Artık ürün değil,  “Trade Marketing” fark yaratıyor. Bu da hikâyeleme ve içerik geliştirme yeteneği güçlü markaları zirveye çıkarıyor.

 

Üretim merkezli firmaların tutunması ve sadakat oluşturması giderek imkânsızlaşıyor. Üret sat, üret sat, arada maliyetleri düşür. Ama daha güçlü biri gelsin, daha hızlı, ucuz ve çok üretsin, hoop anında önüne geçsin. Aslında hikâye çok tanıdık. Ülkenin pazarlamaya olan çarpık bakışı bu. Üretmeden pazarlayamazsın! Hâlbuki bu topraklar elin taşıyla elin kuşunu vurmak diye muhteşem bir atasözüne sahip. Kitapta anlatılan ağ yöneticisi olmak kavramı da tam bu. Uluslar arası büyük markaların muhasebe ve call center hizmetlerini Hindistan’dan almalarının nedenini şimdi anlayabiliyoruz. Ağ yönetici olan marka ana üretim kalemleri de dâhil olmak üzere pek çok hizmeti tedarik zincirinden alıyor. Üretmiyor, ürettiriyor.

Neden mi? Örneğin ABD’de ara muhasebe personeli saat ücreti 30 USD, ağ yöneticisi şirket mali müşavirini ABD’de bulunduruyor ama evrak işleri ve basit süreçlerle saat ücreti 2 USD olan Hintli ara eleman uğraşıyor. Tabi bu eleman o anda Hindistan’da. Bu telekominikasyon sistemlerinin güçlenmesiyle sağlanan inanılmaz bir fırsat.

Durumdan her marka ders çıkarmalı. Bu sadece insan kaynakları için geçerli değil.  Tüm üretim süreçleri ki hepsi büyük angaryalara neden oluyor, bu yöntemle tedarikçilerle çözülebilir. Bu yetenek de pazarlama, markalaştırma ve inovasyon için zaman, emek ve enerji yaratır.

Pazar ola.

E-Bültenimize abone olun:[wysija_form id=”1″]

Pazarlamacıların Beynini Yakan 11 Patron Sözü

Dikkat! 
Türkiye’nin bu karanlık ve puslu özel sektöründe yaşananları anlattığımız
bu yazıdaki kişiler ve kurumlar hayal ürünü değildir!

Sanmayın ki pazarlama cahilleri sadece küçük KOBİ’lerde yaşanıyor. Anlı şanlı şirketlerde de pazarlamanın ne olduğunu bilmeyen patronlara rastlamak mümkündür.

1.) Patron: Benim Kars’ta mağazam yok. Niye televizyon reklamı verip oradakilere reklam yapıyorum? Parayı çöpe atıyorsunuz!
Pazarlama Müdürü: An itibariyle John Logie Baird mezarında parendeler atıp duruyor :)

2.) Patron: Piar dediğin şey satışa dönmüyorsa gözümde zerre değeri yoktur.
Pazarlama Müdürü: Aslında senin de benim gözümde değerin yok da hadi neyse….

3.) Patron: Tamam hedef kitlemiz C1-C2 olabilir ama benim kızımın binicilik eğitimi aldığı at çiftliğine sponsor olmalıyız.
Pazarlama Müdürü: Para var huzur var!

4.) Patron: Radyo spotlarını 3 saniye yaparsak aynı bütçede kalıp daha çok yayınlatabilir miyiz?
Pazarlama Müdürü: 1 saniyelik spot yapalım markayı söylesin çıksın. Aslında düşününce fena fikir değasdhaghfffffgadshfjhdsjkhfk (çarpıldı)

5.) Patron: Uzmanlık diye bir şeye inanmıyorum. Herkes her işi yapabilmeli burada!
Pazarlama Müdürü: Seni çöpe atacağım poşete yazık…

6.) Patron: Instagram’da hesap açalım çocuklar. Her gün bir mağaza fotosu koyun. Binlerce takipçi istiyorum!
Pazarlama Müdürü: Patron, mağazalarda iç çamaşırı satmaya başlarsak işe yarayabilir….

7.) Patron: Ya bizim ürünleri Tupperware, Oriflame gibi satacak bir sistem kurun bana! (Ürün: klozet)
Pazarlama Müdürü: Harika fikir patron! Nasıl da düşünemedim ben bunu!

8.) Patron: Şimdi bu ajans neden teklifinde viral film diye ayrı bir başlık atmış. Ben zaten yaptırdığım reklamı viral diye yayamaz mıyım?? 
Pazarlama Müdürü: Yayarız patron ayıbettin! Zaten son yaptğımız araştırmaya göre bizim hedef kitle de gerizekalılardan oluşuyor!

9.) Patron: Yeni çıkacak ürünün lansmanını Çorum’da yapalım. Memlekette havam olsun biraz…
Pazarlama Müdürü: Bence fotoğraflarınızı billboardlara basalım daha iyi geri dönüş alırız….

10.) Patron: Brief: “Çin’den telefon getirteceğiz. Poster yapın bana.”
Pazarlama Müdürü: Evet evet bu kadar kısa ve net briefler verilmeli adamın zamanı az kardeşim ne diye uğraştırıyorsunuz!!!

11.) Patron: Reklamda kesinlikle ünlü kullanmalıyız. Benim arkadaş var dizilerde oynuyor!
Pazarlama Müdürü: Neden olmasın patron. Buyrun istifa dilekçem!

E-Bültenimize abone olun:[wysija_form id=”1″]

Mavi Okyanus’u bulmak

Herkes aynı hedefin peşinde. En….. biz olalım. Tercih edilen, hızlı, kaliteli, aranan, iyi vs. Bu cazibeyi yaratabilmenin ise tek ortak noktası var. Marka olmak. Markanın tüketicinin algısında konumlandığı yer ilk akla gelense hele ki duygusal bağ kurulabiliyorsa vazgeçilmez olan demektir her durumda.

blue-oceanPeki herkesin müşteri taleplerini artık bilinen tüm matematiksel yöntemlerle dip detayına irdelediği, sonuçlarıyla analizler oluşturduğu hatta karar vermede sonuç sentezlediği günümüzde müşteri bizi niye talep etsin? Bunun bilimsel olarak da kanıtlanmış çeşitli yanıtları var. Bu yanıtlarla tüketici davranışları dikkate alınarak pazarlama stratejileri geliştiriliyor. Sunduğunu ürünün çeşidine, yaşam formuna, ömrüne göre akla sığmayacak zenginlikte ürünün tutundurması yaşamımızda artık. Binlerce marka arasından hangisi derken marka bağlılığı ve yeniliğe olan hevesimiz bizi ortak bir yere getiriyor. Üründe farklılaşma. Üretilen mal ya da hizmette farklılaşma. Her zaman bildiğimiz markanın bazen yeni bir yüzle bazen yeni bir sunuşla tüketicisini şaşırtması yenilenmesi sürekli akılda kalma çabası markaların farklılaşma stratejilerindeki temel amacı oluşturuyor.

Bütün markalar aslında değer yaratmaya odaklıdır.

Nedir bu değer?

Anneler için çocuk sağlığı, ebeveynler için eğitim kalitesi, toplum için yaşam güvenliği, zor zamanınızda bilgisine başvuracağınız mentorunuz, büyüklerimiz için huzur ve mutluluk, bizler için yaşamın devamlılığı.

O zaman değer odaklı pazarlama günümüzde gücün sahibi. Her ne yapıyorsak günün sonunda tüketicimize bir değer ortaya koyabilmeliyiz. Bu değer tüketiciyle aramızdaki bağın kendisidir.

Peki bu değer nasıl oluşur?

Porter rekabet stratejilerinde iki stratejiye odaklanır. Maliyet odaklı stratejiler ya da farklılaşma odaklı stratejiler. Maliyet odaklı bir rekabet politikanız varsa ne yapıp edip ürününüzü benzerlerinden daha uygun fiyata konumlandırabilmelisiniz. Tüketiciniz benzerleri arasından sizi tasarruf değerinizden dolayı seçer. Siz onun bütçesini düşünen ortağı olursunuz. Bunu sağlamak işletmenin ürün süreçlerindeki verimlilik kabiliyetleriyle direk doğru orantılıdır. Uygun fiyatı zarara katlanarak sağlamak bu yapıda maalesef yer almaz. Çünkü zarar kısıtlı katlanılabilecek bir durumdur ve zarar bütçesi tükendiğinde tüketici sizi yükselmiş fiyatınızla tercih etmeyebilir. Bu süre zarfında hizmet ve ürün kalitenizle akılda kaldıysanız bu bir derece zararınıza değer ama aksi varsa emekleriniz boşa gidecektir. Bu sebepten uygun maliyet için ürün süreçlerindeki verimlilik kurtarıcınız olacaktır.

farklilasmakGelelim farklılaşma odaklı rekabete. Tüketicinize her zaman sunulandan farklısını sunduğunuzda bu fark hemen anlaşılacaktır olumlu ya da olumsuz hemen hem de. Biz tüketici alımındaki temel nokta olan ihtiyacın giderilmesinde değer yaratacak bir farklılıktan bahsediyoruz. Zaman tüketiminde, ulaşımda, erişimde, tatta, dokuda, uyandırdığı histe kısaca tüketicisiyle buluştuğu andan tüketilene kadar biyolojik ya da psikolojik bütün unsurlarda. Bu farklılığa inovasyon da deniyor. İnovasyon konusunda uzun uzun yazmak gerekecek. Ama inovasyonun tam konumlandığı yer burasıdır işte. Geleceğin garantörü kimliğinde. Sürdürülebilirliğin finansörü kimliğinde kısaca hayatımızda bizi şaşırtan kendini sürekli yenileyen kimliğinde.

İşletmeler farklılaşmayı nasıl sağlarız sorusu için büyük bütçeler ayırıyor. Bu bütçeler AR-GE’ye, yeni pazar arayışlarına, yeni ürün konumlandırmaya, reklama gidiyor. İşte size bütün iş süreçlerinizde zihninize yerleşecek bir kavramdan bahsedeceğim. Bu farklılaşma egzersizlerinizde sizi sürekli yetiştirecek.

Mavi Okyanusu bulmak…..

Herkesin atladığı havuza atla/mamak. Havuz boşsa neden boş ilk tecrübe benim olmalı mı demek doluysa da nereden atlamalıyım demek. Herkesin rekabette kıran kırana birbirine dokunduğu sığ sularda yer aramaktansa kimselerin bulamadığı derin sulara talip olmaktır. Bulmak zor ama bulunca tecrübesi akılda kalıcı olanı istemektir.

Rekabetin bilindik yöntemlerle yürütüldüğü pazarlara kırmızı okyanus deriz. Kırmızı rekabetin acımasız oluşundan kandan alır rengini. Pazar daralmıştır, karlılık düşüktür, benzer ürünler benzer yöntemlerle sunulmaktadır. Tüketicinin sizi bulabilmesi için birilerinin yok olması, zayıflaması gerekmektedir. Etik değerler gitgide azalmıştır. Hayatta kalan yaşamı sürdürmek için vardır.

mavi okyanus stratejisiMavi okyanus ise henüz bulunmamış pazarlar, henüz rekabetin başlamadığı ortamlar, henüz denenmemiş ürün çeşitleri ya da fonksiyonlardır. Bunu ilk keşfeden olmak cazibesi kadar büyük risk de taşır. Pazarın olgunlaşma serüvenini ilk tecrübe edenin neleri göze aldığını kimse bilemez. Eğer pazarı iyi tanımladıysa müşterisini iyi anladıysa, maliyetleri ve işletme çevresini iyi oluşturduysa o pazarın kaymağı mavi okyanusa ilk girene düşer. Bunun aksi de mümkün. O yüzden ilkler her zaman en cesurlardır. Cesaretin getirdiği her sonuçla da ilk yüzleşenlerdir.

Mavi okyanusu bulmak için işletme stratejilerinde belli stratejiler uygulanır. 4 çeşit bakış açısıyla bu stratejileri oluşturalım. YYAY prensibi diyoruz. Açıklayalım:

1. Yok et: Herkesin olmazsa olmaz dediği ama aslında vazgeçilebilecek olanlar ürününüzde ya da hizmetinizde nelerdir? Bunları yok ettiğinizde cebinizde kalan bütçe sizi şaşırtacak

2. Yarat: Yok ettiğinize karşılık neyi sıfırdan deneyebilirsiniz? Olmazsa olmaz kısıtlarınıza karşılık neler eklenebilir? Dikkat ilk maddede cebinizde kalan bütçeniz sizin bu adımdaki finansmanınız olabilir.

3. Azalt: Maliyetleri yükselten ya da memnuniyet sağlayamadıklarınızı azaltmaya ne dersiniz? Bütün kaynaklar buna dahil.

4. Yükselt: 3. Maddede azalan herşeyin bütçesini hizmeti yükseltmek için kullanabilirsiniz. Müşteri konforu, ulaşılabilirlikte kolaylık, kalite artışı vs sadece düşünün. Fark nerede yaratılır?

Mavi okyanusu oluştururken bu 4 temel prensibin uygulanacağı müşteri kitlesi için de bazı önerilerim olacak.

1. Halihazırdaki talebin ötesine geçin: Mevcut pazar sınırlarınızı alt üst edin. Sizi bilenler, size ulaşanlar sizi tecrübe edenler değil. Yeniden tanımlanmış pazar sınırlarından bahsediyoruz. Sizi tanımayanları da içine alan, ulaşamadıklarınızı hedeflediğiniz ya da sizi reddetmiş tüketicilerden oluşan iddialı bir gurubu kastediyoruz.

2. Potansiyele odaklanın: Yeni Pazar sınırlarınızla önünüzde eskisinden çok farklı bir müşteri topluluğu sizi bekliyor. Kime hangi sırada nasıl ulaşacaksınız en önemli sorular bunlar? Sizi tanımayanlara ne diyeceksiniz? Sizi reddedenlere nasıl dokunacaksınız?

3. YYAY ile meydanlardasınız: Halihazırdaki müşterilerinizle henüz müşteriniz olmamış ya da sizin dokunduğunuz ama kaybedilenlere artık farklı bir yüzle farklı bir kimlikle dokunma zamanı gelmedi mi?

Unutmayın fark yaratmak için farklılıklara da odaklanabilmeliyiz. Farklı olmaktan, farklı düşünmekten, ezber bozmaktan korkmamalı.

Siz olsaydınız hangisini tercih ederdiniz mavi olanı mı kırmızıyı mı?

Sevgiyle kalın, fark yaratın, farklı kılın.

[message_box title=”E-Bültenimize abone olun:” color=”red”][wysija_form id=”1″][/message_box]

 

İmaj Herşeydir “Ma®ka”

Küresel bir köy haline gelen dünyamızda ekonomideki değişimleri ve teknolojinin ilerlemesi sonucunda iş dünyasındaki değişim süreçlerini geçmişten bugüne çok iyi görebiliyoruz. İnternet’ in yaygınlaşması, çevrim içi olan bilgisayarların ve cep telefonlarının kullanımının artmasıyla birlikte bilişim sektöründeki gelişmeler iş dünyasında değişimin kaçınılmaz olduğunu ortaya koydu ve değişim süreçlerine ivme kazandırdı, yeni bir rekabet ortamı oluştu. Artık günümüzde İnternet’ in olduğu her yerde çevrim içi olabiliyor istediğimizi her an ulaşabiliyor, paylaşabiliyor ve sorgulayabiliyoruz. Telefonların hızlı teknolojik değişimiyle cepte taşınan akıllı telefonlar ile her yere ve her bilgiye kolayca ulaşabiliyoruz, mobilite yaşıyoruz.

Böyle bir ortamda markalar tarafından baktığımızda ise rekabetin artması kaçınılmaz bir gerçektir ve bahsettiğimiz değişimin, gelişmelerin sonunda markalar tarafından tüketicilere ulaşmanın ve yeni ürünleri haber vermenin yollarında bir artış gözlenmektedir. Bu nedenle markalar, kendilerine rekabetçi bir avantaj sağlayabilmek için, gittikçe artan bir şekilde sadece ürün ve hizmet değil deneysel, duygusal ve estetik faydalar sunmanın yollarını aramaktadır. Söz konusu rekabetçi ortamda avantaj yaratmaya çalışırken karşılaşılan kavramlardan bazıları marka kimliği ve imajıdır.

marka

Bunun sebepleri, küreselleşme ile birlikte üretim sürecinin kitlesel özellik kazanması, gün geçtikte var olan tüketici sayısının artması ve değişen iş dünyası, ilerleyen teknoloji sayesinde ürün ve hizmet bakımından daha çok tüketiciye ulaşılması veya ulaşılmaya çalışılması, tüketicinin daha çok bilinçlenmesi sonucunda istek ve beklentileri sürekli değişen tüketici kitlelerinin oluşması, rekabet ortamlarının sonucunda her geçen gün üretici-tüketici arasındaki mesafenin artması gibi birçok yorumu yapabiliriz.

Peki tüketicinin gözünden marka neleri çağrıştırır, neleri anımsatır? David Ogilvy’in dediği gibi Markalar yaşamın kumaşının bir parçasıdır.” Tüketiciler için marka yaşamlarının bir parçasıdır, iletişim aracıdır çünkü günlük yaşantımızın büyük bir zamanını etrafımıza mesaj yollayarak geçiririz. Bunu bulunduğumuz toplumun anlayacağı şekilde kodlayarak yaparız ve bu süreçte en iyi iletişim aracı markalardır, marka diliyle iletişime geçeriz. Markalar ister istemez onu kullanan kişilerin iletmek istedikleri mesajları aktarır ve kullanıcının çevresinde bu mesajlar algılanır, akılda kalıcı bir yer tutar. Bir markanın imajı iyi bir kodlama ile simge mesajıdır ve asla unutulmaz. Bazen kullanıcı için marka karşısındaki kişiyi etkilemektir, farklı ve özel olmanın bir göstergesidir. Tüketici için marka kendini ifade aracıdır ve tüketicinin etrafına vermek istediği mesajın kendisidir bundan dolayı marka önemli bir unsurdur.

Marka R

İyi bir marka tüketicinin zihninde tutku ve inançla nüfuz eder, tüketici grupları çevrelerine göre en iyi markayı tercih etmek isterler ve eğer iyi bir marka geliştirdiyseniz tüketici nerede olsanız sizi bulur çünkü markanız o tüketiciye statü kazandırır bu nedenle markayı çok iyi konumlandırmak önemli bir unsurdur. Marka imajı, tüketici tarafında neleri çağrıştırdığı, neleri hissettirdiği ve neleri hatırlattığı ile doğru orantılıdır. Tüketicinin ihtiyaçları doğrulusunda oluşan tüm duyguların toplamıdır marka.

Eğer bir marka oluşturacak ve sunacaksanız öncelikle tüketicinin o marka ile hangi mesajı vereceğini, o markanın hangi ihtiyaçları karşılayacağını iyi bilmelisiniz ve sonunda tüketicinin ihtiyaç ve isteklerini anlayarak beklenen tatmini etkili bir şekilde sunmalısınız. Çünkü tüketici için markaların dini, siyasi, kültürel, örfi ve benzeri değerlerin kimliğine sahip olduğunu unutmamalısınız ve tüketicinin kendisini anlatabilmesinin, kimliğini ortaya koyabilmesinin en önde gelen yolu markadır. Tüketici için toplumun zihninde oluşturacağı imaj çok önemlidir ve imaj markalar ile oluşturulur.

[message_box title=”E-Bültenimize abone olun:” color=”red”][wysija_form id=”1″][/message_box]

Fırsatı Görememek

Bir pazarlama organizasyonu ve pazarlama yöneticisini başarılı kılan en önemli özellik fırsatı görme yeteneğidir. Her türlü ürün ya da hizmet pazarının sert rekabetle kırıldığı vahşi piyasalarda fırsatı görmek markayı uçurmak anlamına geliyor.

Bir çok marka işletme körlüğü nedeniyle fırsatı görmüyor, göreni cesaretlendirmiyor, geleneksel kalıplara sıkışıyor. Geleneksel yaklaşım tüm cesur hamleleri öldürüyor.

Bugün süt sektöründe ‘hey ben buradayım’ diye bağıran ama tüm markaların ısrarla es geçtiği büyük bir fırsattan söz edeceğim. Bu fırsatın adı kefir. Ama kefire geçmeden önce meyveli içecek pazarında yakın dönemde kazanılmış bir başarı hikayesini hatırlamanızı istiyorum. Tahmin edildiği gibi ‘uludağ limonata’dan söz edeceğim. Limonata gibi tutundurma ve öğretme sürecine ihtiyaç duymayan tanıdık bir lezzeti şifreleyip, markalaştırmak ve pazarlama projesi haline getirmek fırsatı görmekten öteye, onu yakalayıp sırtına binip uçmaktır. Çok ortada olan ama işletme körlüğü, korkaklık nedeniyle ilgilenilmeyen limonata Uludağ içecekle trend topic oldu.

Firsat-Takip-SiteleriBurada süt ürünleri pazarına dönelim. irasyonel bir Pazar olan bu sektörde ulusal, yerel ve merdiven altı rakipler birbiriyle savaşmakta. Kayıt dışı çok fazla oyuncunun olduğu süt sektöründe ana kalem süt ve yoğurt. Ama iki üründe de merdiven altı çok kolay pay alıyor.  Örneğin Türkiye’de kişi başına düşen yoğurt tüketimi sadece 30 kg olarak görünüyor. Hem mutfakta malzeme, hem de ana yemek yanında kullanılan yoğurdun rakamsal değerinin düşük olması pazarın irrasyonel yapısından kaynaklanıyor. Ölçemediğin şey senin değildir. Bu motto doğruysa sütçülerin bu pazarda rasyonel hamleler yapması zor görünüyor. Bir de marketlerin kendi fason markalarıyla pazarda dip fiyat yapmaları karlılıkları düşürüyor.

Şimdi bu bilgiler eşliğinde kefirde yatan fırsata bakalım. Kefir Kafkas kökenli her gıda gibi sağlık fışkıran bir mucize. Sağlık tarafında olduğu kadar pazarlama tarafında da çok önemli mucizeler vaad ediyor. Limonatanın Uludağ’a kattığını süt markalarına sunmaya hazır. Ama daha duruma uyanan yok. İki büyük marka tüm sütçüleri belirli sınırlara sıkıştırmış durumda. Türkiye’nin sütçüsü konumlanmasıyla Sütaş ve sağlık temasına ve ürün geliştirmeye oynayan Pınar pazarı domine ediyor, diğerlerini sıkıştırıyor. Kategori açmayı düşünemeyenler oyuna Sütaş ve Pınar’ın sahasında devam edip markalarını yıldızlaştıramıyorlar. İşte kefir bu sıkışmış markalara hem ciro,kar hem de marka avantajları sağlıyor.

Kefir doğru bir marka kurgusu ve bol duygusal iletişimle desteklenir, füzyonlar oluşturursa niş ama etkili bir pazarın kralı olabilir. Bu pazarı Sütaş, Pınar ve Ülker gibi devler şu anda domine edemez. Küçük ama hızlı balık hikayesi!

Kefir bağırıyor. Beni alın, markalaştırın size kazandırayım . ürünün marka dokusu ve fayda vaadi çok güçlü. Bunu iyi kurgulayan, doğru füzyonları yapan ve frekansla iletişim kuran marka kefirden çok kazanacak.

Kefir projesi aynı zamanda sağlık ve eğitim bakanlıklarının da ilgisini çekeceği için sunduğu fırsat çok yüksek. Konuyla ilgilenilmesini bekliyor. Böyle zor bir pazarda büyük bir fırsat. İlgilenen varsa detayları paylaşabilirim. İletişim kurun.

Pazar ola.

[message_box title=”E-Bültenimize abone olun:” color=”red”][wysija_form id=”1″][/message_box]

Vanilyalı Dondurma Vs Porsche

Porsche firmasını bilmeyen-duymayan varsa kısaca anlatalım. Porsche 1947 yılında Ferdinand Porsche’nın oğlu Ferry Porsche tarafından Stuttgart’da kurulmuş olan spor araba firmasıdır. İlk modelini 1948 yılında yapmışlar ve ilk modele Porsche 356 adını vermişler. Ancak asıl başarını ise 1963 yılında yapılan yarışlar sonunda elde etmiş ve o günden sonra hızlı bir yükselişle bugünlere gelmiştir. 

porsche

Porsche sadece ürettiği araçlarla değil aynı zamanda ürettiği müşteri değerleri ile de bugünlere geldi. Tüm müşterileri ile “çılgınlık” denilebilecek bir seviyede ilgilendi. Hepsiyle iletişim halinde kaldı. İşte Porsche’un müşteriye verdiği değer;

1983 yılında otomotiv sektöründe yankı uyandıracak teknik donanıma sahip bir otomobille pazara giren Porsche müşterilerinden gelen her türlü yorum ve fikirlere önem vermiş hepsini dikkatle incelemiştir. Aracın piyasaya sürülmesinden 2 ay sonra ilginç bir şikayet mektubuyla karşılaşır:

“Merhaba, adım Danny Troatman. New Jersey’de yaşıyorum. Eşim ve çocuklarımla her akşam film seyretmeden önce şehir merkezinde bulunan markete dondurma almaya gidiyorum. Bir ay önce aldığım Porsche marka arabamla tabii ki… Fakat ilginçtir, ne zaman çikolatalı veya meyveli dondurma alıp arabama dönsem, araç çalışmıyor. Oysa vanilyalı aldığım zaman aracım rahatlıkla çalışıyor. Bunu bir kaç kere denedim ve her seferinde aynı sonucu aldım. Yardımlarınız için şimdiden teşekkürler.”

Bu olay Türkiye’de olsa ne oldurdu bilinmez ama muhtemelen mektubunuz ciddiye alınmayıp bir kenara bırakılar ve arkanızdan sadece gülerlerdi. Ama hayır! Porsche firmasındaki yetkililer derhal adı geçen bölgeye bir mühendis gönderir ve sebebini öğreninceye kadar orada kalmasını söyler. Ertesi gün mühendis New Jersey’e varır ve Bay Troatman’la hemen temasa geçer. Aynı akşamdan başlamak üzere her akşamüstü mühendisimiz ve Bay Troatman dondurma almak üzere markete gidip gelmeye başlar. Gerçekten de çikolatalı ve meyveli dondurma alındığı zaman araba çalışmaz ancak vanilyalı dondurma alındığı zaman ise rahatlıkla çalışmaktadır. Mühendis ilk başlarda bu olaya çok şaşırır ama Porsche’dan öğrendiği “bilimsellikten” uzaklaşmamaya gayret eder.

Aradan yaklaşık bir ay geçer. Bay Troatman ile her gün markete giden mühendis, sonunda olayı çözer. Yeni model Porsche arabalarda kullanılan soğutma sistemi, araç durdurulduktan hemen sonra devreye girmekte ve motor belirli bir ısıya düşene kadar motoru kilitlenmektedir. Markette en çok satılan dondurma ise vanilyalı dondurmadır. Bu yüzden vanilyalı dondurma tezgahı önünde sürekli sıra olduğu için Bay Troatman sıraya girip dondurmasını alana kadar geçen süre, motorun soğuması için yeterli bir zaman sağlamaktadır. Fakat çikolatalı veya meyveli dondurma tezgahı önünde sıra olmadığı için dondurmayı hemen alır ve bu süre motoru soğutmaya yetmez.

Mühendis, raporunu yönetime sunar ve Porsche piyasadaki araçlar geri toplayıp, gerekli ayarlamalar yapar ve müşterilere yeni haliyle teslim eder.

İşte Porsche firmasının müşteriye verdiği değer. Demekki büyük olmak için sadece kar ya da daha düşük maliyet değil müşterilere de değer vermek gerekir. Aslında benim aklımdaki sorular şunlar;

1 – Müşteri memnuniyetine bu kadar önem veren kaç firma var ?

2 – Müşteri memnuniyetine önem vermeyip yaşayan kaç firma var ? 

Sanat Daha Yakın

Yolda yürürken kendilerini yönetmenizi isteyen bir orkestra ile karşılaşsaydınız ne yapardınız?

Metro Garden AVM, geçtiğimiz günlerde oldukça keyifli bir projeyle, sloganlarından biri olan “Sanat Daha Yakın“ı ön plana çıkardı.

Proje kapsamında, İstanbul’un en işlek yerlerinden biri olan Bağdat Caddesi’ne bir orkestra kuruldu ve orkestranın önündeki tabelaya “Yönet Bizi” yazıldı. O sırada Bağdat Caddesi’nde yürüyen insanlar sırayla orkestranın başına geçerek orkestrayı içlerinden geldikleri gibi yönettiler.

Çevredekilerin gülümseyerek izlediği ve her yaştan insanın dahil olduğu etkinlik, bir bebeğin orkestra çubuğunu eline almasıyla birlikte renkli, bir çiftin tango yapmasıyla birlikte sanatsal anlara sahne oldu.

 


 [message_box title=”E-Bültenimize abone olun:” color=”red”][wysija_form id=”1″][/message_box]

Alışverişte Dişi Erkek Farkı

Genler kadar kromozomlar da alışveriş biçimlerinde söz sahibi.

NLP odaklı pazarlama araştırmacıları iki cinsiyet arasındaki alışveriş motivasyonlarını tarıyorlar ve oldukça kullanışlı bilgilere ulaşılıyor. Bu bilgilerden bazılarını paylaşmak istedim.

İki cinsiyet arasındaki yaklaşım farkını şu şekilde açıklamak mümkün, “erkek satın alır, dişi alışveriş yapar!”. Amaca giden eylemin ifade biçiminde bile farklılık görünüyor. Erkek markalarını satan mağazalarda kompakt bir yapının olmasının nedeni budur. Basit bir tasarım ve kolay ulaşılır bir perakende yaklaşımı. Kadın mağazalarında ise ciddi ciddi karmaşık bir yapı oluşur. Majör ürüne gelene kadar etrafa serpiştirilmiş birçok tuzak bulunur. Kadın gerçek hedefine odağını kaybetmeden başka küçük hedefleri gerçekleştirebilir. Kromozomun hediyesi olsa gerek erkek tek hedef odaklıyken(avı vurmak anısı), kadın aramayı ve alışveriş ikliminin bir parçası olmayı seçiyor.

Birçok kadın “alışveriş yapıyorum öyleyse varım” mottosu ile betimleniyor. Kadın satın alma güdüsü ile daha güçlü bir pazarlama fırsatı. O zaman şunu söyleyebiliriz, X kromozomu alışverişte belirleyici olandır. Ben buna antropolojik bir yaklaşımla, toplayıcı genin hakimiyeti diyorum. Toplayıcı dönemin erkili kadın, aynı davranış biçimini, market rafları arasında da gösteriyor. Avcı genetik kodundan beslenen erkek, tek amaca odaklı, hızlı ve net alışveriş biçimini tercih ederken, on binlerce yıl önce edindiği davranış biçimlerine güveniyor. Alt beyni avı hemen başarıyla sonlandırmasını emrediyor. Çünkü av(ki burada alışveriş nesnesi oluyor) kaçabilir, başka avcı gelip avı kapabilir. Kadın ise toplayıcı dönemden gelen mirası ile daha iyisini, daha faydalısını arama lüksüne sahip davranıyor. Topladığı (artık neyse) rafta onu bekliyor, belki etrafta daha iyisi var! Kadın daha iyisini kaçırmak istemiyor. Bu nedenle alışveriş ikliminin bir parçası olmayı tercih ediyor.

kadin erkek

İlgimizi çeken bir şey gördüğümüzde, yüz trilyon sinaps harekete geçerek arzu noktası oluşturuyor. Bu ağ bizi motive eden süreçleri başlatıyor. Hep diyoruz ya, “müşterinizin duygusuna seslenin! Nedeni bu alışverişi sağlayan sinapslar en çok duygusal mesajlardan tahrik oluyor.

Pazarlama bilimi, sinir biliminden ve antropolojiden referans alırsa, kadın ve erkek için iki ayrı motivasyonun olduğunu dikkate almalı;

1 erkek, 100.000’lerce yıldır iz sürüyor!

2 kadın, 100.000’lerce yıldır mağarayı düzenliyor!

Modern insanın bilinçaltında yatan iki önemli tetikleyici unsur bunlar. Peki bir pazarlamacı bundan nasıl faydalanır? Maddeleyelim;

Obje erkekse,

  • Meydan okumak kazandırır.
  • Takip eden riski alandır.

Obje kadınsa,

  • Satın alma iklimi oluşturmak gerekir.
  • Toplayıcı ve düzenleyici duygulara temas satar.

Pazarlama iletişim alanında iletişimsel kodlar, alt beynimizde gizli. Alt beynimiz ise yüz binlerce yılda yavaş yavaş evrildi. Güçlü markalar bu kodları avuçlarının içine alıp tüketici algısını yöneten markalar. X kromozomu ise kadın ve erkek alışveriş motivasyonlarındaki farkı oluşturan öge.

Pazar ola.

 [message_box title=”E-Bültenimize abone olun:” color=”red”][wysija_form id=”1″][/message_box]

Kadından Neden Sanatçı Çıkmaz?

Bilimci de, siyasetçi de, iş adamı da… Neden dünyaya yön veren bu alanlarda kadın kahramanlar yoktur? Kadın filozof neden yoktur?

Cevabı çok basit, kadın diğerinden üstündür… Erkek bu açığı kapatmak için “yaratmak” zorunda kalır.

Evet, bu hafta pazarlama iletişimi ile ilgili yazmayıp, sosyal antropolojinin büyülü sınırlarında dolaşalım.

Erkek cinsi dünyanın var oluşuyla beraber bir yaratım mecburiyeti ile karşı karşıya kaldı. Çünkü türünü ve üstün neslini (!) devam ettirmek için en doğru kadını etkilemesi gerekiyordu. Kadının varoluşsal üstünlüğü karşısında erkek kendine katma değer yaratmak zorunda kaldı ve hala da devam ediyor bu zorunluluk. Sanayi devrimi ve kapitalizm bile bu makası kapatamadı. Bilinen dünya tarihinde elbette kadın filozof, siyasetçi, bilimci, sanatçı var. Ama hepsi erkeksi kodları kullanarak var olmuşlar. Kadın kimliğinden vazgeçerek erkek kodları ile bu alanlarda düşük frekansla boy göstermişler.

Bu istatistiksel anlamda bir değer ifade etmiyor. Durumun nedeni çok basit, kadın yaratmaya ve katma değer oluşturmaya ihtiyaç duymamış. Üstünlüğü bir adalet meydana getirmiş. Erkek de dünyaya ait olan değerlerde fark oluşturmaya çalışarak günümüz sosyal, siyasal ve kültürel düzenini meydana getirdi.

QuestionManBir anaokuluna bakın, kısa bir gözlem bile insan yavrusunda erkek cinsinin daha rekabetçi ve saldırgan olduğunu anlamamızı sağlayacaktır. Bu hem biyolojik hem de kültürel DNA’mıza işlenmiş bir davranış biçimidir. Erkek kadın üstünlüğü karşısında sürekli ve her platformda kendini ispatlamak zorunda kalıyor. En iyi arabayı almak isteyenle, trafikte anlamsız hız yapan magandanın hareketlerini bu motivasyon yönetiyor. Tabi erkek kişisinde sosyoekonomik seviye, IQ, eğitim gibi faktörler dışa vuran hareketi belirliyor. Yani biri kendini ispatlamak için gaza basarken, biri kitaplar yazıyor, diğeri işine iş katıp parasal olarak güçlenirken, bir diğeri bilimsel keşifler yapıyor, ressamlar, şairler hepsi aynı düzenekte.

Ama erkek peydasında toplananlar eksikliğini kapatmak için sürekli hareket ediyor ve bir şeyler yapıyor. En iri mamutu avlama hayali, 1. Dünya Savaşı’nın antropolojik nedeni, Charles Baudelaire şiirleri ile kapalı çarşıda köşe dükkânı kapma arasında hiçbir fark yok. Bu aksiyonların nedenleri tek üstünlüğünü ispatlamanın yolu olmaları. Kadın binlerce yıldır bu rekabetçi ortamdan uzak izleyen konumunda kaldı. Yani dünya kendisi için, erkek tarafından tasarlandı. Kadın da sebebi olduğu bu tasarımı izlemeyi seçti. Ona müdahale etmeye tenezzül etmiyor.

Kişioğlunda doğaya hakimiyet arzusunun son görüntüsü kapitalizm olarak karşımızda. Doğaya uyumlu olmak değil, doğayı dönüştürmek dünyada işleyen sistemin adı. Bu da insanın varlığını, en azından mevcut varlığını doğa dışı yapıyor. Erkek cinsi kendini ispat ve üremek için bireysel olarak başlattığı hareketiyle kitlesel bir dönüşümü belki de dünyanın sonunu başlatıyor. Öznesi erkek olan bu cümlenin, sebebiyse kadın. Erkek etki alanını güçlendirmek ve üremek için icatlar ve uğraşlarla hayatı kolaylaştırıyor.

fe05245c2ef11eee2293fc1460cdd749Algıda seçilmek ve üstün olan olmak mücadelesi hayatın kolaylaşmasıyla, nüfus artıyor ve kısır döngü başlıyor. Rekabet giderek sertleşiyor. Bu da ikinci bir yaşam alanının, sanal bir yaşam alanının oluşturulmasına neden oluyor. Bu yaşam alanında da uyguladığımız ve itaat ettiğimiz kodlar “Jungle” ile aynı. Ormanda önemi olan kas gücü değer mi kaybetti? Hayır, sadece dönüştü, artık kas gücü, beyaz yakan, kalın cüzdan ya da Audi. Mağaraya düzen vererek başlayan sert rekabet, yerini iPhone 6 kuyruklarına bıraktı.  Erkek eksikliğini kapatmak için önce kendine, sonra “ürüne/mala” değer katmak zorunda binlerce yıldır. Yarattığı katma değer de dünyanın bugünkü halini almasına neden oluyor.

Başlıktaki kadından neden sanatçı, bilimci, iş adamı, siyasetçi, filozof olmaz sorusuna verilecek yanıtı verelim.

“Kadın ihtiyacı olmadığı için oturmuş ve seyretmiş,

Kendisi için tasarlanan dünyayı.”

Son bir soru, kadına şiddet ile kadın üstünlüğü arasında bir ilişki var mı?

Var tabi ki. Davranışını, dışavurumunu çağdaş yöntemlerle yapamayan, yazamayan, çizemeyen, tasarlayamayan, kazanamayan, kadına karşı ezikliğini kas gücü ile kapatma yolunu seçiyor.

İlkel ve pagan toplumlarda kadının yüceltilmesi anaerkilin değeri tarım sonrası gerçekleşen sert dönüşümle bu biçimi alıyor.

Pazar ola.

 [message_box title=”E-Bültenimize abone olun:” color=”red”][wysija_form id=”1″][/message_box]

Taraftar > Müşteri

Müşteriler, her şirketin en önemli parçasıdır. Müşterileri olmadan şirketlerin ürünlerini/servislerini pazarlayacak ve satacak bir kitleleri olmaz, dolayısıyla da en temel amaçları olan gelir elde etmeyi başaramazlar. Futbol dahil tüm spor kulüpleri için de durum bu şekildedir. Fakat spor kulüpleri ile şirketlerin buradaki farkı, kulüplerin müşterileri değil taraftarları vardır.

Deloitte’un 2014’de hazırladığı “Futbol Para Ligi” raporuna göre, İtalyan futbol takımları Juventus, Milan ve İnter’in en büyük gelir kaynağı yayın gelirleriyken, Dortmund ve Bayern Munich gibi alman takımları için pazarlama faaliyetleri en önemli gelir kaynağı olarak göze çarpıyor. Bu gelir kalemlerinin ağırlığı ve önemi ülkeden ülkeye veya takımdan takıma değişiyor. Fakat, ülke veya kulüp fark etmeksizin, taraftarların neredeyse tüm gelir kalemlerinde direkt ya da dolaylı olarak etkili olduğu gerçeği hiç bir zaman değişmiyor.

spor-pazarlamaDaha önce de belirttiğim gibi şirketlerdeki müşteri kavramı, kulüpler için taraftara dönüşüyor. Aslında spor kulüplerinin bu konuda, büyük markalara göre çok önemli bir avantajı var. Yapılan birçok araştırmada, taraftarların takımlarına olan bağlılıkları, müşterilerin markalara olan bağlılıklarından daha fazlaolduğu ortaya çıkmıştır. Bu da daha fazla marka bağlılığı, yani “takım bağlılığı” demek.

Mesela, teknoloji devi Apple’ı düşünün. Apple, kendisine çok bağlı olan müşterileriyle kendini konumlandıran bir markadır. Bir de ülkemizdeki 3 büyükler Beşiktaş, Fenerbahçe ve Galatasaray’ı düşünün. Sizce bu 3 kulübün taraftarlarının bağlılık açısından Apple müşterilerinden aşağı bir yanı var mı? Bence yok, hatta fazlaları bile var…

Yine Apple üzerinden gidelim. Son yıllarda Apple’ın cep telefonu pazarında rakiplerine pay verdiği ortada. Peki bu neden kaynaklanıyor? En temel sebep olarak, Apple’ın ürünleri ile müşterilerini tatmin etmemesi diyebiliriz. Eskisi gibi Apple ürünlerinde her istediğini bulamayan müşteriler, Samsung, HTC, LG gibi markaları tercih etmeye başladılar. Şimdi bu durumu bir de taraftarlar için düşünelim. Düşünmesi zor değil mi? Sonuçta, bir taraftarın takımına olan bağlılığı kolayca değişmez. Bir taraftarın aniden rakip takımı tutmaya başlaması pek rastlayabileceğimiz bir durum değildir.

Taraftarların takımlarına, sadık bir müşterinin markasına olan bağlılığından daha fazla bağlı olması takımlar için bir avantaj olsa da, bu bağlılıktan dolayı kulüpler taraftarlarını “cepte” olarak görmemeli. Her ne kadar taraftarların takımlarına olan bağlılıkları sadece başarıya bağlı olmasa da, bu faktörün önemi küçümsenemeyecek kadar fazladır. Yine Galatasaray, Fenerbahçe ve Beşiktaş’ı örnek olarak düşünelim. Bu takımlar için çoğu sezonda lisanlı ürün ve bilet satışları futboldaki başarıları ile doğru orantılı olarak artıyor ya da azalıyor.

Sürdürülebilir bir gelir artışı için buradaki oynamayı azaltmak çok önemli. Bu nedenle “başarı” kavramındaki başarı sadece kupa ve şampiyonluk olarak değil, yönetim anlamına da gelmeli. Yani, kulübün gelir kaynaklarını (lisanslı ürünler, stat ve stat içi işletmeler, bilet ve kombine satışları, sponsorlar, yayın gelirleri, medya…) yönetmesindeki başarısı. Eğer ki kulüpler yönetim anlamında başarılı olurlarsa, taraftarların takımlarının oyun olarak başarısız olduğu zamanlarda kulübüne maddi anlamda desteğini çekme veya azaltma olasılığının düşeceğini düşünüyorum. Örneğin, taraftarların zevklerine hitap eden ve ihtiyaçlarını karşılayan lisanslı ürünler çıkarmak, yüksek gelir getiren sponsorluk anlaşmaları imzalamak, her türlü medya organında güçlü ve stabil bir marka  imajı vermek, farklı ve ilgi çekici saha için organizasyonları ile taraftarları stada çekmek… Bunlar ve benzeri uygulamalar ile kulüpler, en büyük gelir kaynakları olan taraftarlarının “takım bağlılıklarını” arttırabilir ve onlardan maksimum miktarda faydalanabilirler.

 [message_box title=”E-Bültenimize abone olun:” color=”red”][wysija_form id=”1″][/message_box]