Seda Genç

Bakkalınızdan Israrla İsteyiniz!

Nestlé geçtiğimiz günlerde yeni bir reklamla karşımıza çıktı. Öncelikle izlememiş olanlar için reklam filmini aşağıda paylaşıyorum.

Nestle 1927 Özel Seri Reklamı:

Reklam daha yeni yayınlanmış olmasına rağmen sosyal medyada oldukça konuşulmaya başlandı. Nestle markası dışında, bu reklam özelinde kullanıcılar tarafından oluşturulmuş çok sayıda yorum, paylaşım bulunmakta. Bu paylaşımlara değinmeden önce gelin reklamı genel hatlarıyla bir inceleyelim.

Reklamı izlediğimizde genel olarak gördüğümüz, Nestlé 1927 serisinin diğer çikolatalardan farklı olduğuna ve Nestle uzmanlığına değinilmesi. Baştan sona sesle, görüntüyle, müzikle bir nostalji esintisi taşıyan reklam toplamda 30 saniye sürüyor. Kullanılan kelimeler, eş zamanlı olarak nesnelerle, görsellerle destekleniyor. Temelde baktığımızda “uzman”, “nostaljik”, “özel” gibi anahtar kelimeler reklamı çerçevelemekte. Şimdi kelime kelime, sahne sahne detaylara inelim. Reklama ilişkin detaylar aşağıdaki başlık altında incelenebilir:

  1. Nestle Uzmanlığı : Nestle bu reklamda, bazı sıfatlar kullanarak 1 asırlık çikolata uzmanlığının ve diğer çikolatalardan farkının altını çiziyor. “Yeni, yepyeni”, “özel” 1927 çikolatası, “harikulade” fındık kreması, “yılların itinası” gibi…
  1. Nostalji: Türkiye’de çikolata üretimi ile ilgili geçmişe bakarsak, Nestle 1927 yılında Türkiye’de ilk çikolata fabrikasını kuran marka. Türkiye’de çikolata alanında ilk ve köklü bir firma olmasının işaretlerini gerek sözel ifadelerle, gerek reklam müziği ile reklamda da görmek mümkün. Aslında çoğu çikolata markasının eğlence, abur cubur imajından ziyade, daha asil, daha ağır bir imaj çiziyor.
  1. Dilsel Göstergeler: Kullanılan dil de eskiye atıfta bulunarak geçmişi, nostaljik vurguları destekliyor. Dikkat edilirse, “muhteviyat”, “harikulade”, “itina” gibi nispeten eski Türkçe kelimelerin aralara serpiştirildiğini görebiliriz.
  1. Duyusal Göstergeler: Bizler dış dünyayı duyularımızla algılarız ve ona göre yorumlarız. Duyularımız aracılığıyla iletilen bilgiler ile duygularımızı, düşüncelerimizi şekillendiririz. Bu bağlamda tek bir duyunun çok etkili olduğunu söyleyemeyiz. Ancak bir duyu, başka bir duyu ile desteklenirse daha büyük etki yaratabilir. Hatta ne kadar çok duyu, o kadar çok etki diyebiliriz. Reklam görüleceği üzere görme, işitme ve tatma duyularına ilişkin bazı ipuçları barındırıyor. Örneğin, gofret yapraklarından bahsederken, “çıtırdamak” efektini kullanıyor. Zihnimizde gofretin çıtırtısı, görüntüsü ile pekişiyor. Diğer yandan, çikolatanın akışkanlığı ve yumuşak kıvamı çikolatayı gözümüzde daha cazip kılıyor.
  1. Ürün ambalajı: Ürünün ambalajı da klasik yağlı kağıt ambalajlardan farklı. Bazı sahnelerde özellikle ambalaja yakın çekim yapılmış. Ambalaja dikkat edilirse üzerinde “spesiyal” yazıyor. Ambalaj tasarımının farklı olması yeniliğe vurgu yapıyor. Üzerindeki spesiyal yazısı ise tüketiciye “size özel”, “ayrıcalıklı” mesajı veriyor. Arka planın buğulu gösterilmesi, ürünü ve içerdiği malzemeleri ön plana çıkarıyor ve izleyicinin direkt ürüne odaklanmasını sağlıyor.
  1. Mesaj: Bakkalınızdan Israrla İsteyiniz: Reklam filmi “Bakkalınızdan ısrarla isteyiniz” mesajı ile bitiyor. Ekranın sol alt köşesinde ise #ısrarlaisterim etiketi yer alıyor. Peki Nestle neden böyle bir mesaj vermiş olabilir?
    “Israrla isteyiniz” hepimizin bildiği klişe bir sloganıdır. Ancak Nestle’nin burada özellikle “Bakkalınızdan ısrarla isteyiniz” demesi tesadüf olmasa gerek :) Geçtiğimiz sene Tadelle markasına ait kısa reklam filmlerinde de “Bayinizden ısrarla isteyiniz”, “Tüm seçkin marketlerde” gibi sloganlar kullanılmıştı. Nestle de bu iki reklamın mesajını da birleştirerek yeni bir slogan yaratmış gibi görünüyor.

Tadelle Reklam Filmi – Seçkin Marketler: 

Tadelle Reklam Filmi – Bayinizden ısrarla isteyiniz:

Tadelle ile Nestle reklamlarını karşılaştıralım. Dikkat edilirse, Tadelle genç karakterleri oynatarak ve mizahi bir dil kullanarak daha eğlenceli ve gençlere yönelik bir reklam yapmış. Nestle ise aynı mesajı daha nostaljiye, köklü olmaya dikkat çekerek vermiş. Bu nedenledir ki, market yerine bakkal kelimesini kullanmayı tercih etmiş. Tadelle’nin yeni nesil imajının aksine, eskiye vurgu yaparak “bakkalınızdan ısrarla isteyiniz” diyor.

Görünüşe göre, “ısrarla isteyiniz” sloganı sosyal medya kullanıcılarının da dikkatini çekmiş. Aşağıda bu reklam hakkında yazılan bazı tweetleri aşağıda bulabilirsiniz.

“Nestle 1927 özel seriyi bakkalımdan ısrarla isteyince adamla kavga ettik.”

“Nestle 1927’den kalan çikolataları satıyo lol”

“Nestle 1927 serisi mi? Bozulmuştur onlar.”

“Köyde bakkala Nestle 1927 gelmiş. Amca da bunun son kull tarihi geçmiş göz göre göre millete satıyorsunuz diye bi başladı, zor ikna ettiler :/”

Boyama Kitapları Bizi Neden Mutlu Ediyor?

Bildiğiniz üzere son günlerde yetişkinler arasında büyük bir boyama çılgınlığı var. Kitapevlerine giriyorsunuz ve sizi direkt yetişkinler için hazırlanmış boyama kitapları karşılıyor. Bakıyorsunuz kitapların etrafında bir dizi boya. Standların etrafında da onca insan. Peki nedir bu basit boyama kitabını ilginç kılan?

Enteresan geldiği için bir süredir gözlem yapıyorum bu konuyla ilgili. Bakıldığında minik minik desenler içeren basit bir boyama kitabı. En son bir boyama kitabını elime aldığımda sanırım 13-14 yaşındaydım. Bir sonraki ele alışım geçtiğimiz günlerde küçük kuzenim aracılığı ile oldu. Baktım normalde hayli yaramaz olan kuzenim, oturmuş harıl harıl boyama yapıyor. Bir sayfayı da bana ayırmasını rica ettim ve başladım boyamaya. Boyamayı bitirdiğimde epey vakit geçmişti. Sonuç olarak baktım güzel, iç açıcı renkli bir görüntü. Onun dışında bir şey hissedemedim. Aksine çok dikkatli boyamaktan gözüm yorulmuştu. Ancak boyama yapan insanlara sorarsanız bir nevi terapi olduğunu söyleyeceklerdir. Sahi, insanlar gerçekten kendilerini rahatlatmak, stresten uzak kalmak için mi bu kadar boyama kitaplarına sardılar? – Çok az kişi için böyle olsa da, geri kalanı için durum hiç de öyle olduğunu sanmıyorum.

boyama-kitabı

Pazarlamanın hep ihtiyaç yarattığı söylenir. Halbuki sanılanın aksine, pazarlama ihtiyaç yaratmaz, istek yaratır. Örneğin, hepimiz gündelik hayatın stresinden uzaklaşmak için bir şeyler yapıp kendimizi rahatlatmak isteriz. Stresten uzaklaşmak bir rahatlama ihtiyacıdır. Boyama kitapları ise bu ihtiyaca yönelik bir istek yaratma amacıyla, zekice düşünülmüş bir pazarlama harikasıdır. İnsanlar eğer rahatlamak istiyorlarsa pekala herhangi bir resim kağıdı ve boya kalemlerini de alıp resim yapabilirler. Mantıken bunun da rahatlatıcı olması beklenir. Ancak insanlar bunun yerine o marka boyama kitabına sahip olmak istiyorlar. Çünkü bir arzu söz konusudur. Nörobilimsel açıdan bakarsak, o boyama kitabını aldığımızda ve boyamaya başladığımızda beynimizden dopamin salgılıyor, kendimizi tatmin olmuş hissediyoruz.

Aslında sadece boyama kitabı değildir bizi tatmin eden. Ayrıca beğenilme ihtiyacımızı da gidermek isteriz. Bu nedenledir ki, boyama kitabımızın en güzel sayfasını açar, boyamanın yarısındayken bir foto çekiniriz ve Instagram’a koyarız. Belki sonradan hiç bu kitaba bakmayız bile. Sadece Instagram’da boyama yaparken fotosunu paylaşmak istediği için o kitabı alan çok kişi olduğuna eminim. Burada verilmek istenen mesaj da “O marka boyama kitabından bende de var, ben de boyuyorum. Bakın ne de çok eğleniyorum”dur. İşte buradaki “Ben de” kelimesi anahtar kelimedir. Trendler bu nedenle vardır. Kişiliğimiz dışında sosyal hayatta algılanmak istediğimiz bir kişiliğimiz yani personamız vardır ve sosyal medyada bu kişiliğimizi sergileriz genelde. Başkasında yeni, dikkat çekici bir şey gördüğümüzde ayna nöronlarımız çalışır ve başkasında gördüğümüze sahip olmak isteriz. Tıpkı bu boyama kitaplarında olduğu gibi. Fotoğrafımız beğenildiğinde ise beynimizde bir doz daha dopamin salınımı olur. Böylece kendimizi mutlu ve tatmin olmuş hissederiz.

Tabi sadece boyama kitabı değil, boyalar da bundan nasibini alıyor. Şu an boyama kitaplarının yanına koyulmuş envai çeşit boya kalemi de yok satıyor. Bu iki ürün birbirini tamamlayıcı ürünler olarak karşımıza çıkıyor.

Benzer şekilde, son zamanlarda bir trend daha var. O da saç tebeşiri trendi. Bakıldığında aslında kuru pastel boyadan bir farkı yok gibidir. Ancak güzelleşme ihtiyacının isteğe, arzuya dönüştürüldüğü nesnelerden biridir.

Benzer trendleri daha çok göreceğiz. Büyükler için boyama kitaplarını bir müddet sonra belki hiç konuşmayacağız. Ancak trendler her zaman bizimle var olacaklar

Renk Algısı Kültürden Kültüre Farklılık Gösterir Mi?

Kültür hislerimizin, düşüncelerimizin ve davranışlarımızın temelinde yatan bir formdur. Her toplum birbirinden kültürel değerleriyle ayrılır ve bireylerin algıları içinde yaşadığı toplumun kültürü ile şekillenir. Kişilik de doğuştan gelir ancak kültür ile yoğrulur. Dolayısıyla benzer kişiliğe sahip bireylerin aralarındaki kültürel farklılıklar aynı mesajın farklı şekillerde algılanmasına sebebiyet verebilir.

Renkler konusunda da bu böyledir. Renk algısı ve renklerin verdiği mesajlar her toplum için aynı olmayabilir. Dolayısıyla pazarlama iletişimi uzmanlarının özellikle yurtdışı pazarlama aktivitelerinde ve glokalizasyon çalışmalarında kültür unsurunu göz önünde bulundurmaları gerekir.

Bazı kültürler birbirini yakınsasa da, bazı kültürler arasında oldukça fark vardır. Özellikle doğu-batı kültürlerinde bu farklılıklar daha net görülebilir. Örneğin; kırmızı renk yaygın kültürlerde her ne kadar aşkın rengi gibi görülse de, Suudi Arabistan’da daha farklı çağrışımlar yapmaktadır. Özellikle sevgililer gününde, sıkça görülen kırmızı güller, kırmızı hediyeler vs. Suudi Arabistan’daki hediye dükkanlarında ve çiçekçilerde yasaktır. Çünkü inanışlarına gore sevgililer gününün evlenmemiş kadın ve erkekleri ahlak dışı ya da yasa dışı diyebileceğimiz ilişkiye yönlendirdiği düşünülmektedir. Çin’e baktığımızda ise aynı renk hayatın ve yaşamın sembolüdür. Bu nedenle Çin’de evlenme merasimlerinde gelinlerin kırmızı giydiğini görürsünüz.

12

Mavi renk de Doğu Asya toplum larında soğuk, nazar gibi anlamlar teşkil ederken, İrlanda’da ölüm, Hollanda’da ılımlılık gibi anlamlar ifade edebilmektedir. Çin’de ve Hindistan’da beyaz ölüm iken, siyah mutluluktur. Batılı toplumlara baktığımızda ise siyah yasın, bazı toplumlarda da otoritenin ve lüksün rengidir. Emirates havayolları çıktığı ilk uzak doğu seferinde yolcuların herbirine beyaz karanfil sunmuştur. Ancak gözden kaçırdıkları şey, beyaz rengin uzak doğuda ölümle ilgili çağrışımlar yapmasıydı. Tahmin edeceğiniz üzere daha ilk seferden yolcular üzerinde olumsuz bir algı yaratılmış oldu.

Bu gibi örnekleri çoğaltmak mümkün. Renklerin kültürel anlamları, tüketici algısı üzerindeki etkileri ve doğru kullanımları ile ilgili detaylı bilgi için Renklerin Bilinçaltına Fısıldadıkları sunumunu ve içinde yer alan “Colours in Culture” grafiğini inceleyebilirsiniz.

Nöro pazarlamadan ne anlıyoruz? – Herkes için Nöro pazarlama

Son zamanlarda herkes nöro pazarlama ile ilgili bir şeyler söylüyor. Şöyle yapılıyor, şu cihazlar kullanılıyor, şunlar ölçülüyor vs. vs… Ancak bunlar çoğu zaman nöro pazarlamanın herkes tarafından anlaşılması ve farkındalık yaratması konusunda yetersiz kalabiliyor. Öyle bilimsel detay içeren yazılar, konuşmalar var ki, nöro pazarlama hakkında fikri olmayan biri baksa muhtemelen bilimsel bir makale okuduğunu zannedip es geçebilir.

Sorun şu ki; nöro pazarlama Türkiye için yeni bir pazarlama yöntemi ve anlaşılması diğer pazarlama dallarına ve yöntemlerine göre daha zor. Böyle bir kavramın psikolojik, nöro bilimsel ya da istatistiksel detaylarına inilirse insanların nöro pazarlamayı anlamaması gayet doğaldır. Eğer kişi, nöro pazarlamaya özel ilgisi olan biri, öğrenci ya da akademisyen değilse, muhtemelen nöro pazarlamanın bilimsel detaylarıyla ilgilenmeyecektir. Hele de nöro pazarlamayı şirket sahiplerine ya da şirketlerin pazarlama uzmanlarına anlatmak istiyorsanız emin olun ki kimse dorsolateral prefrontal korteksin tüketicilerin satın alma isteği olduğunda aktif olabileceği ile ilgilenmeyecektir.

Korkmayın, bu yazıda bunlardan bahsetmeyeceğim Çünkü, eğer amacınız pazarlama aktivitelerinizi nasıl iyileştirebileceğinizi ve satışlarınızı nasıl arttırabileceğinizi anlamak ise, nöro pazarlamanın artıları, eksileri ve neden tercih edilmesi gerektiği daha çok ilginizi çekecektir. Daha önce hiç nöro pazarlamadan faydalanmadınız ancak ne işe yaradığını ya da işinize nasıl katkısı olabileceğini merak ediyorsanız yazıyı okumaya devam edebilirsiniz.

noro-pazarlamaNöro pazarlama basitçe, insanların zihinlerinin tüketicilerin satın alma kararına olan etkisini inceleyen ve araştıran bir pazarlama dalıdır. Pazarlama iletişiminde tamamlayıcı bir rolü vardır. Diğer pazarlama araştırma yöntemleri ile kullanıldığında en güvenilir ve en doğru sonuçlara ulaşılabilir. Yani çoğu nöro pazarlama ile ilgili anlatılanların aksine, nöro pazarlama araştırmaları tek başına yeterli değildir. Diğer araştırma metotlarıyla desteklenmelidir.

Nöro pazarlama, pazarlamanın bir dalı olarak araştırmalardan çok daha öte, geniş bir kavramdır. Sosyoloji, bilişsel psikoloji, tüketici davranışları, nörobilim gibi bazı dalları içeren bütünsel bir kavram olarak düşünülmelidir. Beynin çeşitli beyin görüntüleme cihazları ile taranarak tüketicilerin gerçek duygu ve düşünceleri ile ilgili bulgulara ulaşılması nöro pazarlama araştırmalarının kapsamına girmektedir. Bu araştırmalar, bir pazarlama dalı olan nöro pazarlamanın bir parçasıdır. Dolayısıyla Türkiye’de faaliyet gösteren birçok nöro pazarlama şirketi aslında “nöro pazarlama araştırma” şirketleridir.

Gelelim nöro pazarlama araştırmalarının ne ifade ettiğine… Nöro pazarlama araştırmalarında amaçlanan, insanların bir uyaran karşısında beyinlerinin satın alma motivasyonu, hafıza, haz ve ödüllendirme gibi duygulardan sorumlu bölgelerindeki hareketlenmeleri ölçümlemek ve tüketicilerin satın alma kararlarının ardında yatan zihinsel nedenleri anlamaktır. Böylece, klasik pazarlama araştırmaları yöntemlerinde edinilen bazı yanıltıcı cevaplar nöro pazarlama ile doğrulanabilir ve gerçek duygular ortaya çıkarılabilir. Örneğin, bir tüketici bir anket araştırmasında A laptop markasını B laptop markasına sadece kaliteli olduğu için, güçlü grafik performansı sunduğu için tercih ettiğini ifade edebilir. Ancak nöro pazarlama araştırmaları A laptop markasını tercih nedeninin aslında tüketicide yarattığı duygusal bağdan, markanın tüketicide oluşturduğu güven duygusundan kaynaklandığını ortaya çıkarabilir.

nöromarketingPeki, şirketler nöro pazarlamadan neden faydalanmalı?

Nöro pazarlama araştırmaları yukarıda bahsettiğim üzere, tüketicilerin sözlü ya da yazılı olarak ifade ettiği düşüncelerinin aksine zihnindeki gerçek düşüncelerini açığa çıkarmakta. Yani, tüketicinin ifade etmek istemediği, belki de farkında olmadığı duyguların neler olduğunu ortaya koyabilir. Bir reklamın satın alma anlamında etkili olup olmadığını ve reklamın nasıl daha efektif hale getirilebileceği konusunda sonuçlar sunabilir. Websitesi, e-ticaret sitesi optimizasyonlarında oldukça etkilidir. Yalnız araştırmalar genelde yüksek bütçelidir. Her şirketin araştırmaya ayırabilecek bütçesi olmayabilir. Peki, böyle şirketler hiç mi nöro pazarlamadan faydalanamayacak? Elbette faydalanabilir. Güzel bir haber vereyim ki, nöro bilimin ve daha önceden yürütülmüş nöro pazarlama araştırmalarının bize tüketici ve satın alma kararları ile ilgili sunduğu pek çok yöntem, pek çok sonuç vardır. Dolayısıyla bütçesi olmayan ya da az olan şirketler de tüketicilerini daha yakından tanıyarak araştırma yürütmeksizin pazarlama aktivitelerini iyileştirebilirler. Yani, sanılanın aksine ucuz ve daha efektif bir yöntem olarak karşımıza çıktığını söyleyebiliriz. Ancak tabi ki, araştırma yürütülebilirse daha spesifik, net sonuçlara ulaşabilirler.

Nöro pazarlama farkındalığı olmayan şirketler bir yana, birçok şirket de nöro pazarlamadan faydalanmak istese de, operasyonel yoğunluktan ya da nereden başlayacaklarını bilemediklerinden nöro pazarlamayı ikinci plana atabilmektedir. Ancak, nöro pazarlamanın operasyonel işleri de kolaylaştırdığı bilinmelidir. Dolayısıyla yapılması gereken; ya şirket içindeki pazarlama uzmanlarının nöro pazarlama konusunda eğitim almaları ya da bu konuda dışardan danışmanlık hizmeti almalarıdır. Danışmanlar ve araştırma şirketleri pazarlama aktivitelerinizle ilgili yapılan yanlışları göstererek tüketicilerinizle ve müşterilerinizle daha iyi ilişkiler kurmanıza, sadakat yaratmanıza ve satışlarınızı arttırmanıza yardımcı olabilir.

Bu arada belirtmek gerekir ki, nöro pazarlama sadece şirketler için değildir, bireyler de nöro pazarlamadan pek güzel faydalanabilir. Bir blog yazarı olabilirsiniz, sosyal medyada takip edilmek ve daha çok insanın dikkatini çekmek isteyebilirsiniz, viral içerik yaratıp çok kişiye ulaşmak isteyebilirsiniz. Yine nöro pazarlama metotları ve uygulamaları ile bunu başarmak mümkündür.

Son olarak, nöro pazarlamanın bir beyin yıkama yöntemi ya da bir yalan makinası olmadığını belirtmek lazım. Elimizde sihirli bir değnek yok Beyin 100 milyar civarında nörondan oluşan mükemmel bir organdır ve günümüz teknolojisi ile beyni tamamen okumak da mümkün değildir. Beyin görüntüleme cihazları sadece tüketici duygu ve düşünceleri ile ilgili bazı fikirler verebilir. Nöro pazarlama, bu doğrultuda pazarlama aktivitelerini iyileştirmek için oldukça etkili ve efektifdir. Ancak unutulmamalıdır ki, etik konular ve araştırmaların güvenilirliği oldukça önemlidir. Nöro pazarlama araştırmaları yürütmek istiyorsanız, çalışacağınız şirketin kullandığı cihazların güvenilirliğini, araştırma ortamının uygunluğunu ve sonuçların doğruluğunu sorgulamanız gerekir. Her cihaz aynı kalitede olmayıp yanlış sonuçlar verebilir. Dolayısıyla, araştırmaların büyük bir titizlikle yürütüldüğünden emin olmalısınız.

Artık Şirketler Tüketicilerini Anlayarak Büyüyecek!

Bilindiği üzere işletmelerin, özellikle KOBİ ve girişimcilerin pazarlama tarafında en büyük sıkıntıları, bilinirliklerini arttırmak, yeni müşteriler kazanmak ve kısıtlı reklam-pazarlama bütçeleridir. Çoğu zaman şirketler pazarlama için yüksek bütçeler ayrılması gerektiği düşünür. Halbuki sanılanın aksine, pazarlama her zaman yüksek bütçeler gerektirmez. Akıllıca uygulanmış pazarlama psikolojisi ve nöropazarlama taktikleriyle doğru kişiye, doğru zamanda ulaşmak ve etkili iletişime geçmek hem daha efektif ve hem daha az maliyetlidir. Bu noktada işletmelerin en sık yaptığı hata tüketicilerinin de tıpkı kendileri gibi düşündüklerini sanmalarıdır. Pazarlama psikolojisini anlamak bu noktada oldukça önemli bir yere sahip. Eğer tüketicinizi iyi anlıyor ve pazarın zihnini okuyabiliyorsanız tüketicilerinizle daha efektif bir iletişim kurmak ve gereksiz pazarlama masraflarının önüne geçebilmek mümkün.

Pazarlama psikoloji, sosyoloji, nörobilim, tasarım, istatistik gibi bir çok dal ile bağlantılıdır. Şirketlerin yöneticileri ve pazarlama uzmanları çoğu zaman bunlardan bir ya da birkaçında eksik kalmakta. Çünkü, günlük operasyonel süreçler pazarlamayı tüm boyutlarıyla görmeye engel olabilmektedir. Yalnız şu bilinmelidir ki, sadece sosyal medya hesaplarında aktif olmak, reklama para harcamak, pazar araştırmalarında bulunmak her zaman doğru ve etkili pazarlama yapıldığı anlamına gelmez. Bu nedenle insanların sizi tercih etmesinin ve etmemesinin temel nedenlerini ortaya çıkarmaya, tercih edilen olmak için yapmanız gerekenleri bilmeye gereksinim vardır. Bu da pazarlama psikolojisini anlamaktan geçiyor. Her ne kadar ülkemizde hala klasik pazarlama anlayışı hakim olsa da şirketlerin büyüyebilmeleri için yeni nesil pazarlamayı kucaklamaları gerekiyor. Pazarlama psikoloğu olarak Türkiye’de pazarlama psikolojisi, deneyimsel pazarlama ve nöropazarlama konularında farkındalığı arttırıp şirketlerin büyümesine katkıda bulunuyor olmak kendi adıma oldukça gurur verici. Ayrıca pazarlamayı meslek edinecek üniversite öğrencilerinin bu pazarlama dallarına ilgi gösteriyor olduklarını görmekten dolayı da mutlu olduğumu söyleyebilirim.

Pazarlama psikolojisi ve nöropazarlama ilgili merak ettiklerinizi Twitter’dan bana (@sitasg) sorabilirsiniz. Danışmanlık hizmetleri ve eğitimler için de www.neuro-mar.com adresini ziyaret edebilirsiniz.

Kullanıcılarınızı Harekete Geçirecek Formül

Markaların websitelerinde ya da online mecralarda ziyaretçilerine aldırmak istedikleri aksiyonlar pazarlama stratejisine göre değişkenlik gösterebilir. Mesela, markanın hedefi kullanıcıların bir whitepaper indirmesi, bir forma kayıt olması ya da özel bir butona, linke tıklaması olabilir. Ancak kullanıcılara hedefler doğrultusunda istenilen aksiyonu aldırmak nasıl mümkün olabilir?

Burada anlaşılması gereken nokta kullanıcılar hangi aksiyonları niçin alıyor? İyi bir kullanıcı deneyimi için hedefe yönelik yapılması gerekenler neler?

Ünlü tüketici davranışı araştırmacısı B.J. Fogg bu konuda, hedefe yönelik kullanıcı davranışlarını anlamaya yardımcı olan bir modeli bulunmakta. Bu modele göre bir kullanıcıya spesifik bir aksiyon aldırabilmeyi etkileyen 3 temel bileşen var:

  1. Motivasyon: Bir kullanıcının bir aksiyonu alması için yeterli motivasyonu olmalıdır.
  2. Yapılabilirlik: Bir kişi yeterli motivasyonu varsa o aksiyonu alabilir, tabi zorlayıcı değilse. Çünkü insanlar genelde zor olandan kaçma eğilimi gösterir. Bu nedenle yapılabilirliği olmalıdır.
  3. Harekete Geçirme: Kullanıcının o aksiyonu tamamlayabilmesi için tetikleyecek unsurlar bulunmalıdır. Bu bir alarm, ses, metin, ya da bir duyuru olabilir. İşlemi tamamlayabilmesi için harekete geçiren bir uyarının olması gerekmektedir.

Modele göre bu bileşenlerin hiçbiri tek başına yeterli değildir. Kullanıcının bir aksiyonu alabilmesi için bu 3 bileşenin de aynı zamanda gerçekleşmesi gerekmektedir.

Fogg’un Hedef Davranış= Motivasyon * Yapılabilirlik * Harekete Geçme formülünü ve yukarıdaki davranış grafiğini daha iyi anlamak için bir örnek verelim. Diyelim ki bir websitesinde ziyaretçilerden alınması istenen aksiyon haber bültenine e-mail adresleriyle kayıt olmalarını sağlamak. Burada e-mail adresini yazdırmak hedef davranıştır. Kullanıcıların bunu yapabilitesi oldukça yüksektir. Çünkü e-mail adresi girmek kolay bir işlemdir. Ancak motivasyon konusu burada bir soru işareti. Çoğu kullanıcının e-mail adresini girmesi için herhangi bir motivasyonu yoktur. Burada yapılabilitenin yüksek ancak motivasyonun düşük olduğunu söyleyebiliriz.

UX tasarımcılar özellikle kullanılabilirliğe odaklanıyor ki bu Fogg’un teorisindeki yapılabilirlik ve tetikleme unsurlarının büyük bir kısmını kapsıyor.

Eğer alınacak aksiyon kolaysa kullanıcılar kolaylıkla yapabiliyor. Örneğin bir kayıt formu düşünelim. Kolay bir kayıt formu anlaşılabilir adımlardan oluşur ve kullanıcının daha az efor sarfetmesini sağlar. Anlaşılması kolay olduğu için doldurulması da kolay olur. Ancak işlemin kolaylığı tek başına yeterli değildir. Eğer harekete geçirecek bir unsur yoksa işe yaramayacaktır. Verilen mesaj yeteri kadar anlaşılır değilse ve harekete geçirecek (call-to-action) bir unsur yoksa ya da göz ardı edilebiliyorsa kullanıcılar formu doldurmayacaktır. Doldursa bile formu onaylamayacaktır.

Modelin motivasyon unsuru kullanılabilirlikle daha az ancak sunduğu değerle daha çok bağlantılı.

Kullanıcılarınız ilgili aksiyonu almak istiyor mu? Gerçekten o aksiyonla ilgileniyorlar mı? Bunlar motivasyon ile ilgili sormamız gerekenler.

Bir websitesi yeterince kulanılabilir olabilir ancak aksiyon ilgi çekmiyorsa kullanıcı o aksiyonu almayacaktır. Bu nedenle bir sitenin erken tasarım aşamasında kullanıcı motivasyonunu anlamak oldukça önemlidir. Çünkü tasarımcı da bu motivasyonlardan yola çıkarak kullanıcının istek ve ihtiyaçları doğrultusunda bir tasarım oluşturabilir.

Etkileyici bir kullanıcı deneyimi için BJ Fogg’un modelini uygulamak oldukça basit ve kullanışlı bir yöntemdir.

İyi Bir Kullanıcı Deneyimi İçin Basit Düşünmek

Düşüncelerimizin, davranışlarımızın %95’inin bilinçaltında gerçekleştiğini biliyor muydunuz?

Yani, farkında olmadan birçok bilgiyi bilinçaltımıza kaydediyoruz ve ilgili bir uyaranla karşılaştığımızda açığa çıkarıyoruz. Biz bunu bilinçli olarak yaptığımızı sansak da aslında beynimiz hangi mesajın nasıl kaydedileceğini kendi belirliyor. Bu da bazı bilgileri hatırlayıp bazılarını unutmamıza neden oluyor.

Her bilgiyi aklımızda tutmamız oldukça zordur. Çünkü beynimiz her ne kadar karmaşık bir organ olsa da daima basit, kendine tanıdık olan bilgileri işlemeye meyillidir. Anlaşılması, çözümlenmesi zor bilgilerden kaçma eğilimi gösterir. Buna bilişsel akıcılık (cognitive fluency) da denilmektedir. Bize tanıdık gelen, aşina olduğumuz şeyleri daha çok akılda tutarız (Zajonc, 1968). Çünkü, daha önceden öğrendiğimiz, bildiğimiz şeyler zihnimiz tarafından daha kolay işlenir, ekstra bir efor sarfedilmez.

Yeni bir kullanıcının bir web sitesine geldiğini düşünelim. Web sitesinde çok sayıda buton, belirli aralıklarla dönen slaytlar, flash bannerlar, çok sayıda metin var ve kullanıcının başı döndü, nereye bakacağını bilemiyor. Gerçekten böyle bir siteye sahipseniz durun ve bir düşünün. Bu kadar çok bilgi bombardımanına tutmanın ne size ne de sitenize gelen kullanıcıya faydası yok. Ürün ya da hizmetinizle ilgili bir çok önemli özelliğe sahip olabilir ve bunların hepsini tek sayfada vermenin iyi bir strateji olduğunu düşünebilirsiniz. Yalnız, kullanıcınızın verdiğiniz mesajları aldığını düşünüyorsanız çok büyük ihtimalle yanılıyorsunuz. Dilerseniz test etmek için insanlara sitenize girmelerini ve kısa bir göz gezdirdikten sonra gözünü kapadığında siteyle ilgili neyi hatırladığını sorabilirsiniz.

kullanıcı-deneyimiPeki, bilişsel akıcılık kapsamında websitenizi nasıl optimize edebilirsiniz?

Beynimiz bahsettiğimiz üzere yeni bir bilgi edinme konusunda tembel davranabilmektedir. İşe yaramadığını düşündüğü bir çok bilgiyi göz ardı edip yararlı olanları alır. Çok karmaşık bir yapıya sahip olmasına rağmen basit olanı tercih eder. Karmaşık bir yapıyı çözümlemek için ekstra bir çaba sarfetmek istemez. Tüm bunlar bilginin hafızada kısa dönem mi uzun dönem mi yer edeceğini belirler. Görüldüğü üzere basitlik ve bilinirlik iki önemli anahtar kelimedir. Web sitenizi bu anahtar kelimeler üzerine optimize etmek, ziyaretçilerinizin sitenizde daha uzun süre kalmalarını arttıracağı gibi, sitenizin akılda kalıcılığını da arttıracaktır. İşte bununla ilgili birkaç ipucu:

Görseller: Görseller çoğu zaman herhangi bir yazıya gerek kalmadan istediğimiz mesajı iletmenin en etkili yollardan biridir. Büyük görseller kullanmak kullanıcının dikkatini yoğunlaştırır. Özellikle insan yüzleri kullanmak kullanıcılar üzerinde olumlu etki yaratır. Çünkü bize tanıdık gelen şeyleri kendimize daha yakın buluruz. Örneğin, sağlıkla ilgili bir web sitesinde gülen, fit insan yüzleri kullanılabilir.

Renkler: Renkler bilinçaltımızı etkileyen en önemli faktörlerden biridir ve ruh halimiz üzerinde de büyük etkisi olduğu bilinmektedir. Dolayısıyla web sitesinde kullanılan renklerin markanızla ve yaptığınız işle örtüşmesine dikkat edilmelidir.

Boşa dönen slaytlar: Bizler özellikle web sitemizde çok sayıda resim geçişleri kullanmayı severiz. Ancak slaytlar çoğu zaman boşa dönmektedir. Kullanıcı siteye geldiğinde her bir slaytın geçmesini beklemez. Genelde ilk gösterilen slaytı görür ve aradığı şeye ulaşmak için ipuçları arar. Burada slayt geçişlerinin süresi de önemlidir. Süre arttıkça kullanıcının slaytı atlama olasılığı artar. Çok kısa olursa da verilen mesajı kaçırabilir. Basit olmakta fayda vardır. Slaytlar tasarımsal olarak sitenize bir hava katsa da, ziyaretçilerinizi kaçırmanıza neden de olabilir.UX_design_770

Metinler: Metinlerin uzunluğu ya da kısalığı elbette konusuna göre değişir. Eğer insanlar siteye yazılarınızı okumak ve detaylı bilgi edinmek için geliyorsa orada uzun açıklayıcı metinler kullanmak iyi olabilir. Ancak e-ticaret sitelerinde olduğu gibi kullanıcılar için metinlerden çok görseller daha önemli olabilmektedir. Bu tamamen kullanıcının siteye ne için geldiğini anlamakla ilgilidir. Sadece çok karmaşık, anlaşılmayan metinlerden uzak durulmalı ve fontlar okunabilir olmalıdır.

Flash animasyonlar: Son olarak hala vazgeçemediğimiz flash sitelere değinmek istiyorum. 2006-2007 senelerinde flashın ne kadar popüler olduğunu hatırlarsınız. Arka planda çalan bir müzik, yanıp sönen butonlar, sağdan soldan gidip gelen metinler… Evet, bu seneler evveli oldukça popülerdi ve tasarım olarak havalı duruyordu. Ancak artık kullanıcıların web sitesini kullanma alışkanlıklarının değiştiğini kabul etmeliyiz. Artık kullanıcılar komplike sitelerde gezinmek istemiyorlar. Aradığını net bir şekilde bulabileceği basit ve sade siteler kişiyi daha güvende hissettiriyor. Bu nedenle flash animasyonlar kullanılacaksa da dozunda kullanılmalı.

Sonuç olarak web sitenizi optimize ederken şu gerçekleri göz önünde bulundurmanızda fayda var:

– Çok fazla ve karmaşık mesaj vermek hiçbir mesajın alınmadığı anlamına gelir.

– Kompleks bilgiler gözü yorar, gözün ve dolayısıyla beynin daha çok çalışmasını gerektirir. Bu da o bilginin hafızada depolanmasını güçleştirir.

– Kullanıcılar, müşteriler kontrol altında olmayı isterler. Bilgi karmaşası onları bu kontrol alanının dışına bırakır. Dolayısıyla o bilgiden kaçma, vazgeçme eğilimi gösterirler.

Kaynaklar:

http://soshitech.com
http://www.uxmatters.com/mt/archives/2011/07/how-cognitive-fluency-affects-decision-making.php

[message_box title=”E-Bültenimize abone olun:” color=”red”][wysija_form id=”1″][/message_box]

Zihnimizin Yazılımı: Kültür

Psikoloji alanında birçok ilke ve başarıya imza atmış profesör Geert Hofstede‘e göre kültür; bir grup insan topluluğunu diğer topluluklardan ayıran bir nevi ortak bir zihinsel programlama‘dır.

Kişilik nasıl kişiden kişiye farklılık gösterebiliyorsa, kültür de topluluktan topluluğa farklılık göstermektedir. Bu nedenle mecazi bir anlamda diyebiliriz ki, tek beden herkese uymaz. Özellikle pazarlama konusunda buna dikkat etmek gerekmektedir. Diyelim ki global bir şirketsiniz. Şirket olarak hem Çin’e hem de ABD’ye aynı pazarlama stratejisiyle gidiyorsanız bir yerlerde hata yapıyorsunuz demektir. Çünkü iki ülke de kültür, inanç sistemleri, kimlikleri bakımından birbirinden çok farklıdır. Bir topluluk için kabul edilebilir bir olgu, diğer topluluk için kabul edilemez bir durum olabilir. En basit örnekle, siyah bir ülkede yas iken, diğer ülkede mutluluk anlamına gelebilir. Kaldı ki aynı ülke içerisinde bile bazı kültürel farklılıklar yaşanabilmektedir.

Hofstede bir kültürün tercihlerini ve tutumlarını etkileyen şeyleri 6 farklı psikolojik boyut ile açıklamıştır ve buna göre kültürleri de 1 ile 100 arasında bir skorla değerlendirmiştir. Hofstede’in kültür boyutları şunlardır:

1. Güç Mesafesi

2. Bireysellik – Kollektiflik

3. Dişil/Eril Baskınlık

4. Belirsizlikten Kaçınma

5. Pragmatizm (Faydacılık)

6. Müsamaha – Kısıtlama

 

Şimdi Türkiye’yi bu kültürel boyutlar üzerinden inceleyelim.

kültür-kodu-türkiye

 

Güç Mesafesi (Power Distance):

Güç mesafesi, bir toplumun güç dengesizliğine bakışı ve bu dengesizliği kabullenme eğilimi anlamına gelmektedir. Güç mesafesi yüksek olan ülkelerde servet, güç, sosyal statü ve kanunların uygulanışındaki eşitsizlik normal olarak kabul edilmektedir. Bu nedenle yüksek GM’li toplumlarda ekonomik ve sosyal alanda hiyerarşik örgütlenme biçimi yaygındır. Öte yandan, düşük GM’li toplumlarda zayıf ve güçlü arasındaki karşılıklı bağımlılık dikkate alınmaktadır. Öte yandan, yüksek GM’li toplumlarda iletişimde kapalılık mevcuttur. Otoriteye boyun eğme söz konusudur. Hosftede’ göre, Türkiye 66 skorla yüksek GM’sine sahip ülkeler arasnda yer almaktadır. Dolayısıyla hiyerarşi önemli, güç yöneticilerde toplanmakta ve iletişim dolaylı bilgi vermeye dayanmaktadır.

Bireysellik-Kollektiflik (Individualism/Collectivism):

Bireysellik skorunun yüksekliği, bireyin toplumdan önce geldiğini; düşük olması ise toplumun bireyden önce geldiğini göstermektedir. Bireyin kendi amaçlarını özgürce takip etmesi anlamına gelen bireysellik, toplum üyelerinin birbirinden bağımsız olması anlamına gelirken, kollektif toplumlarda toplum üyelerinin karşılıklı bağımlılığı söz konusudur. Bir başka deyişle, bireysel toplumlarda “Ben” kavramı ön planda iken, kollektivist toplumlarda “Biz” ön plandadır. Bireysel bağımsızlık ve profesyonellik konusunda önemli bir gösterge olan bu boyut ülkemizde 37 skoruyla düşük olup, Hofstede tarafından kolektivist olarak nitelendirilmektedir.

MontageErillik – Dişilik (Masculunity/Femininity):

Erillik, toplumun rekabet, başarı, tanınma ve yüksek kazanç gibi unsurlara önem verdiğini göstermektedir. Bireyi neyin motive ettiğini dikkate alan bu boyuttaki yüksek skor agresiflik göstergesi olup, toplumun rekabet ve başarı odaklı olduğunu; düşük skor ise toplumda diğerlerini de düşünmenin ve yaşam kalitesinin önemli olduğunu göstermektedir. Hofstede, Türkiye’nin bu boyutta ortalarda, fakat dişil alanda yer aldığını; yani Türkiye’de aileyle ve arkadaşlarla bir araya gelmenin, sempatinin ve fikir birliğinin önemli olduğunu belirtmektedir.

Belirsizlikten Kaçınma (Uncertainty Avoidance):

Bu boyut toplumun geleceğe, belirsizliğe karşı tepkisini ölçmektedir. Dolayısıyla, buradaki yüksek skor toplumun belirsizlik karşısında kaygıya kapıldığı ve olayları kontrol etmeye çalıştığını, düşük skor ise toplumun belirsizliği tolere edebildiğini göstermektedir. Belirsizlikten kaçış skoru düşük olan toplumların bireylerinde girişim, risk alma, kendine güven ve inovasyon eğilimleri yüksektir. Hofstede, Türkiye’nin bu alanda oldukça yüksek skora sahip olduğu, dolayısıyla belirsizliği ve kaygıyı azaltmak için kanun ve kurallara gereksinimi olduğunu belirtmektedir.

Faydacılık (Pragmatism):

Bu alandaki skor bireylerin sosyal değişimler karşısındaki direncini, bu değişiklikler ile birlikte geçmişte sahip oldukları değerleri geleceğe ne kadar taşıyabildiğini göstermektedir. Düşük skora sahip ülkeler yıllar süren geleneklerini sürdürme eğilimindeyken, sosyal hayattaki değişikliklere şüphe ile bakmaktadır. Yüksek skora sahip kültürler ise daha pragmatik bir yaklaşıma sahiptirler. Türkiye 46 PDI skorla bu boyutta ortalarda yer almaktadır.

Müsamaha-Kısıtlama (Indulgence-Restrain):

Bu boyut, toplumun, bireyin ihtiyaç ve arzularını özgürce tatmin etmesine bakışını ortaya koymaktadır. Yüksek skor müsamaha eğilimini gösterirken, düşük skor bu alandaki kısıtlamalara işaret etmektedir. Türkiye bu bağlamda yine ortalarda yer almakla birlikte müsamaha eğilimi daha yüksektir.

Hofstede’in ortaya koyduğu bu kültürel boyutlar, kültürleri anlamada ve bu kültürlere ait inanışlar ve değerler doğrultusunda hareket edebilmek için bize yol göstermektedir. Bu yazıda Türkiye’yi inceleyerek, kendi kültürümüzü bu bağlamda inceledik. Diğer kültürleri incelemek isterseniz Geert Hofstede adresini ziyaret edebilirsiniz.

E-Bültenimize abone olun:[wysija_form id=”1″]

Bilim Ve Tasarımın Şekillendirdiği Yeni Nesil Pazarlama

Nielsen “Trust in Advertising” raporuna göre günde 3.000-5.000 arasında reklam içerikli mesaja maruz kaldığımızı biliyor muydunuz? Eskiden bir reklamın hatırlanma olasılığı oldukça yüksek iken, günümüzde neredeyse imkansız. Dolayısıyla, rekabetin bu kadar yoğun olduğu ortamda, mesajlar arasından sıyrılabilmek için pazarlama yöneticilerine farklılaşmaktan başka çare kalmıyor. Daha da acısı, bu rekabet azalmayacağı gibi, artacak. Artık öyle bir noktaya geldik ki pazarlama tek başına yeterli olmuyor, olmayacak da…
Bundan 25-30 yıl öncesinde cep telefonları ile iletişimde olmak birer hayal iken, şu anda neredeyse her sene değiştirdiğimiz ve çoğunlukla eğlence amaçlı kullandığımız bir cihaz haline geldi. Bu şu anlama geliyor; 30 yıl öncesi ile bugünkü iletişim algısı çok farklı. 90’ların ve 2000’lerin başlarında telefon insanlar için bir haberleşme aracıyken, şu anda daha çok sosyalleşme ve eğlence aracı. Dolayısıyla birkaç yıl önce yapılan pazarlama kampanyaları bugünün tüketicisi üzerinde işe yarayamayabiliyor. Bu da pazarlamacıların işini zorlaştırıyor.

Geleceğin pazarlamacıları

Pazarlamacı denildiğinde 20 yıl öncesinde akla çoğunlukla kapı kapı dolaşan ve bir şeyler satmak için insanları ikna etmeye çalışan satıcılar gelirdi. Günümüzde ise pazarlama daha anlamlı ve değerli olmaya başladı. Satış ve pazarlamanın birbirini tamamlayan ancak ayrı başlıklar altında tutulması gereken iki ayrı kavram olduğunun farkındayız. “Satış ve pazarlama” diye geçen görev tanımı artık yavaş yavaş yok olmakta.

next-generation-marketersPeki bundan sonra neler olacak?

İtiraf etmek gerekir ki geleneksel pazarlama devrinin sonuna geldik. Artık değişim ve dönüşüm zamanı. Tek başına pazarlama mezunu olmak ve geleneksel pazarlama yöntemlerini uygulamak değişen tüketici davranışlarını anlamakta maalesef yetersiz kalıyor. Bir pazarlamacı artık farklı disiplinlerden beslenmek ve bu disiplinleri yorumlayarak pazarlama yapmak durumunda.
Bunu bir beyin modeli ile açıklayabiliriz. Bildiğimiz üzere sağ ve sol beyin modeline göre, beynimizin sol tarafı daha analitik, mantıksal, problem çözme gibi bilimsel fonksiyonları yürütürken, sağ tarafı da daha kreatif, duygusal fonksiyonlardan sorumludur. Yeni nesil pazarlamacıyı tam da bu şekilde görebiliriz. Nasıl ki sağ ya da sol beynimiz tek başına bir anlam ifade etmiyorsa, tek başına pazarlama da bir anlam ifade etmiyor. Artık pazarlamayı bilim ve kreativite ile yoğurup yorumlayan, çok boyutlu düşünen pazarlamacılar başarılı olacak. Yani psikolojiden, sosyolojiden, antropolojiden anlamayan bir pazarlamacı olamayacağı gibi, sanat ve tasarım gözü olmayan pazarlamacı da yok olmaya mahkum kalacaktır. Bu arada bunların hepsinin ayrı bir branş olduğunun altını çizmek isterim. Tabii ki her bir dalla ilgili o dalın uzmanları kadar bilgi sahibi olmaya imkan yok, olmak durumunda da değiliz. Ancak bir pazarlamacı olarak tüketici davranışlarını anlayabilecek ve yorumlayabilecek kadar hakim olmak durumundayız.

Kısacası bundan birkaç yıl sonra pazarlama daha da büyük önem kazanmaya başlayacakken, pazarlamacılar da kendilerini farklılaştırmak durumunda olacaklar. Belki de pazarlama çok genel bit kavram olarak kalacak, daha spesifik pazarlama dalları doğacak ve önem kazanacak. Bu değişime ayak uyduramayan şirketler de maalesef unutulmaya yüz tutacak.

[message_box title=”E-Bültenimize abone olun:” color=”red”][wysija_form id=”1″][/message_box]

Her e-ticaret sitesi için geçerli 5 nöropazarlama taktiği

ecommerce12Günümüzde sayıları gittikçe artan e-ticaret siteleri, artan rekabetle de birlikte farklılaşma konusunda bir takım sorunlar yaşamakta. Bu sorunlar genelde tasarım ve pazarlama faktörlerinin gözardı edilmesinden kaynaklanmakta. Bir e-ticaret sitesinin tasarımını referans alarak taklidini yapan, kullanıcı deneyimini gözardı eden başka bir e-ticaret sitesinin baştan kaybetmiş olduğunu söylemek yanlış olmaz. Çünkü her e-ticaret sitesi için kullanıcı davranışları, satın alma alışkanlıkları değişkenlik göstermekte. Dolayısıyla başka bir e-ticaret sitesini referans alarak aynısını uygulamakla bu unsurları gözardı etmiş oluyorsunuz. O e-ticaret sitesinde geçerli olan bazı tasarım unsurları, pazarlama taktikleri vs. o sitenin ziyaretçileri için uygunken sizin sitenizin ziyaretçileri için uygun olmayabilir. Ancak bazı unsurlar var ki bunlar her e-ticaret sitesi için geçerli olan ve işe yarayan taktiklerdir. Maslow’un ihtiyaçlar hiyerarşisi teoremine göre, bir bireyin yeme içme gibi temel fizyolojik ihtiyaçlarından sonra gelen en büyük ihtiyacı güven ihtiyacı. Çoğu e-ticaret sitesinin başarısız olmasının arkasında yatan en büyük sorun da bu. Hem alınacak ürünle ilgili, hem de check-out süreci sırasında yaşanan sıkıntılar ve belirsizlikler kullanıcıların sitede kalma sürelerini etkiledikleri gibi, satın alma kararlarını da etkilemekte. Peki e-ticaret sitenizde ziyaretçileri satın almaya nasıl ikna edebilirsiniz?

1. Sosyal Onay

thumbup_downYapılan araştırmalar insanların, başkalarının da kendileriyle aynı seçimi yaptıklarını bildiklerinde daha kolay harekete geçtiklerini göstermektedir. Buna göre; – İncelenen ürünü kaç kişinin aldığını göstermek – Ürün hakkında yapılan yorumları, facebook gibi sosyal medya beğenilerini ve paylaşımlarını web sayfasında göstermek kullanıcılar için bir güven hissiyatı yaratmakta ve satın alma konusunda kararsız olan bir kişiyi satın almaya yönlendirebilmekte. Özellikle kullanıcının daha önce satın almadığı bir ürünse, bu ürünle ilgili endişesi oldukça yüksek olacaktır. Satın aldıktan sonra pişman olma riskine girmek istemeyeceği için, daha önce ürünü kullananların tavsiyeleri ve görüşleri kullanıcının satın alma kararı üzerinde oldukça etkili olacaktır.

2. Fırsatı Kaçırma Hissi

İnsanlar genel olarak fırsatı kaçırma hissinden, fırsatı yakalama hissine göre daha çok etkilenebilmektedirler. Örneğin; kişiler “kampanya için son 2 gün”, “Bu üründen 1 adet kaldı” gibi mesajları aldığında o ürünü satın alma isteği artıyor. Bu mesajlar “Bu ürünü alın, bir sonraki üründe %20 indirim fırsatını yakalayın” gibi bir mesaja göre daha etkili olmaktalar.

3. Referans Noktası

Referans noktası satın alma kararını etkileyen bir diğer önemli faktör. Örneğin; İndirimli fiyatı indirimsiz fiyatı ile karşılaştırmalı göstermek çoğu zaman işe yarıyor. Normalde bir kitabı 21 tl olarak gösterdiğinizde çok cazip görünmeyebilir. Ancak kitabın önceki fiyatının 30 tl olduğunu gösterip %30 indirimle 21 tl’ye düştüğünü göstermenin kitabı daha cazip kılacağına emin olabilirsiniz.

4. Renkleri gözardı etmeyin

colorsTüketicilerin %90’ının bir ürünü seçerken önce renklerine baktığını biliyor muydunuz? Üstelik bu tüketici hangi ürünü alacağına 90 sn.’de karar veriyor ve bunun 50 sn.’sini renklerini incelemeye ayırıyor. (kaynak: QuickSprout) Sadece ürünle sınırlandırmamalı tabi. Genel olarak sitede kullanılan renklerin psikoloji üzerinde olumlu/olumsuz etkileri olabilmektedir. Özellikle call to action butonları dikkat çekici olmalıdır. Ana renkler her ne kadar gözümüze çirkin görünse de CTA anlamında işe yarayabilmektedir. Kültürlere göre ve kişiden kişiye farklılık gösterebilmekle birlikte, tasarımda hedef kitlenize göre kadınların/erkeklerin genel anlamda sevdiği renkleri bulundurmak da işe yarayabilir.

İşte en sevilen renkler:

Kadın : Mavi, Mor, Yeşil

Erkek: Mavi, Yeşil, Siyah

5. Check-out Mekanizması

Ve  bir e-ticaret sitesinin en kritik aşaması check-out. Çoğu zaman ürünün sepete eklenmesine rağmen satın alma işleminin gerçekleşmediğini hepimiz biliyoruz. Peki insanları bundan caydıran ne? Ne olmuş da kullanıcılar sepete ekledikleri ürünleri, üstelik sitede onlarca dakika vakit geçirdikten sonra satın almamış olabilir? Cevabı basit. Birçoğumuzun da daha önceden karşılaştığı gibi check-out sürecinin UX açısından zayıf olması, kredi kartı bilgilerini verme, satın alma sözleşmeleri vs. gibi bir çok faktör satın almamak için geçerli sebepler olabilir.

Hypergrid-Consumer-Psychology-and-ECommerce-Checkouts-Infographic-520x245Öncelikle check-out süreci çok uzun ve kompleks bir tasarıma sahip olmamalı. Basitlik her zaman kazandırır. Çünkü bilinçaltımız basitliğe kodlanmıştır. Komplike olandan basit olana kaçma eğilimimiz vardır her zaman. Satın alma süreci de ne kadar kısa ve basit tutulursa o kadar iyidir. Bunun dışında kişiler yine Maslow’un hiyerarşisinde de bahsettiğim gibi güvenlik ile ilgili konularda oldukça hassaslardır. Özellikle biz Türkler kredi kartı gibi bazı kişisel bilgilerimizi vermeye oldukça çekiniriz. Bu nedenle e-ticaret sitesinin kullanacağı check-out mekanizmasının ne kadar güvenli bir mekanizma olduğu oldukça önemlidir. Hiçbir fikri olmayan bir kişinin bu güveni hissedebilmesi başarılı bir tasarımla mümkün olabilmektedir. Ürün/para iade garantisi, ürünü değiştirebilme, kapıda ödeme gibi seçenekler ile bu güveni pekiştirebilirsiniz.