Hasan Basri Demir

‘’Perakende Satış’’… İlk Görüşte Aşk

İlk Görüşte Aşka inanır mısınız?

Dünya Nöro Pazarlama Forumu (Neuromarketing World Forum)nun araştırmasına göre beynimiz 0-2 saniye arasında satın almaya karar veriyor. İlk görüşte aşkı bilmem ama, ilk görüşte satış ‘’mümkün’’…

Bu 2 saniyede ürün hakkında çok detaylı ürün bilgisi sunamayacağımıza göre, müşteriye satacağımız ilk ürünümüz ‘’imajımızdır’’. Canlı bir tonda söylenmiş bir ‘’hoşgeldiniz’’, kılık kıyafetiniz, yaka kartınız, saç şekliniz, müşteriye satacağımız ilk şeydir. Bunu satamazsak, -eğer müşteri satın almak için gelmediyse, hiçbir şey satamayız

Toparlamak gerekirse;
• Çalışma kıyafetimiz temiz ve yakaları derli toplu bir şekilde olmalı,
• Yaka kartımız takılı olmalı
• Duruşu dik bir vaziyette satışa hazır şekilde beklenilmeli
Kıyafetlerle ilgili sevdiğim bir söz;
‘’Ne giydiğinizle ölçülürsünüz’’ William Thoulty

Bu bilgiler kişisel imajımızla ilgiliydi Peki ya ürünler? Yani müşterinin asıl ilgi alanı.

Ürünler Hakkında Birkaç Notsatin almak

• Raf/Reyon düzeni
Kurumsal mağazalarda ‘’tanzim teşhir’’ sistemi belli olduğundan, mağaza personeli ürün diziliminde çok fazla irade sahibi değil. Ancak ürünler raflarda düzenli bir şekilde olmalı. Tıpkı evimize misafir gelmiş gibi, her şey derli toplu ve yerli yerinde olmalıdır. Dağınık bir görüntü, ilk görüşte aşkı biraz öldürüyor :)

• Ürünle Müşteriyi İlk Tanıştırma
Müşterinin bedel ödeyerek alacağı ürün, alışveriş anında müşteri için en değerli şeydir. Misal cep telefonu satıyorsak, ürünü müşterinin önüne atar gibi sunmak ürünü değersizleştirir. Satışçının yapması gereken, ürünü cazibedar şekilde tanıtmaktır. Ürünü tutuşunuz dahi burada önem arz etmektedir.

kelrggİletişimin Yolu ‘’Güler Yüzden’’ Geçer.

Müşteriye ilk sattığımız şey ‘’güler yüzdür’’. Güleryüz, iletişimin abc sidir. Müşteriyle doğru iletişim güler yüzle başlar. Büyük kale kapılarını açan, küçük bir anahtardır değil mi? İşte, en zor müşteriyi ikna eden de ‘’bir güler güler yüz’’dür.

Bunun gibi onlarca örnek de verilebilir. Gülümseyemeyen bir kişi ‘’iyi bir iletişim’’ kuramaz. İletişim kuramayan kişi de ‘’satışçı olamaz’’. Sadece satışçı mı? İletişim kuramayan birisi, iş yaşamında ve özel yaşamında başarılı olamaz. Bu kadar net ifadelerle durumu ifade etmem, sanırım konunun önemini anlatabilmiştir

Doğru iletişim, doğru beden dili… Birkaç tavsiye

• Doğru beden dili için; dik vücut ve jestlerle ifadeler desteklenmeli
• Karşınızdaki kişi ile göz teması kurulmalı. Gözlerinizi kaçırmamanız kendinize güvendiğinizi ve onu dinlediğinizi gösterecektir.
• Ayaklar, mümkün olduğunca sallanmamalı. Tedirgin bacaklar kaygı ve güvensizlik göstergesidir
• Ses tonu iyi ayarlanmalı. Kibar ve sakin bir tavır etkileyici olacaktır.
• Eliniz, vücudunuzla temas halinde olmamalı. Mesela çenenizle yada diğer kolunuzla temas halinde olmayın. Bu ‘’özgüvensiz satıcı’’ imajı verecektir. Ayrıca; eli yüzde gezdirmek ‘’yalan söylemeye’’ işaret olduğundan sakıncalı bir durumdur.

Peki müşteriyi ilk anda etkileyince herşey bitiyor mu? Hayır. Daha sonraki süreçlerle ilgili tavsiyelerimi buradan okuyabilirsiniz.

Unutmayalım, satışta öncelikle ‘’kendimize güvenelim’’ Biz kendimize inanmazsak, hiçbir yol ve hiçbir tavsiye bizi başarıya götürmeyecektir.

İyi satışlar dilerim.

Perakende Satışta ‘’Angry Birds’’ Yöntemi

Angry Birds oyununu oynamayanınız yoktur değil mi ? Çeşitli kuşları, hedefe ulaştırıp hedefleri yıkmaya çalıştığımız bir oyun. İlk atışta hedefi vuramıyorsunuz. İkinci atışta biraz sarsıyorsunuz. Üçüncü atışta yöntem değiştirip hedefin arkasından dolanıyorsunuz. Sonuç olarak hedefinizi yok ediyor ve görevinizi tamamlıyorsunuz.

Angry Birds oyununu satış süreçlerine benzetmişimdir her zaman. Müşteri gelir, hedefiniz satış yapmaktır. Bazen satış istediğiniz gibi gitmez. Müşteri zorlu çıkar. Bu sefer stratejinizi değiştirmek durumunda kalırsınız. Yine olmaz, sonra başka bir strateji. Fakat şu soruyu sormanız gerekiyor; acaba müşteri ne istiyor?

Müşterileri anlamadan, ne istediklerini bilmeden, nasıl satış yapabilirsiniz ki?

Peki nasıl satacağız?

1) Empati kurun

-Satış sürecinin zorluğu, bazı müşterilerin de etkisiyle, içinden çıkılmaz bir hal alabilir. Aslında düşündüğümüzde hepimiz birer müşteriyiz. Dolayısıyla kendimizden yola çıkarsak müşterilerimizi nasıl ikna edeceğimizi daha kolay bulabiliriz. Müşteriyi yeteri kadar dinledikten sonra şu soruyu kendinize sorun ; ben bu müşterinin yerinde olsam bu ürünü neden tercih etmeliydim?

2) Müşteriyi konuşturun; doğru sorularla

– Müşteriyi yeterince dinlemediyseniz, ihtiyacını anlayamazsınız. Müşteri – Satışçı ilişkisini hasta-doktor ilişkisine benzetirim. Doktorlar için ‘’teşhis’’ ne kadar önemliyse satışçı için de ihtiyaç anlama o minvalde değerlidir. Doktor hastaya çeşitli tetkikler yapmadan tedavi edemez değil mi? Satışçı da doğru soruları soramazsa müşteri ihtiyacını anlayamaz ve doğru ürünleri sunamaz.

3) Fayda anlatmanın dayanılmaz cazibesi

– Şu mottoyu asla unutmayın; ürün satmıyoruz, fayda satıyoruz. Kişiler fayda sağlayabilecekleri ürünü tercih ederler. O ürünün hangi ihtiyacını gidereceğini, müşteriye ne katacağı o ürünü satar. Fayda anlatmak, müşterinin kafasındaki soru işaretlerini giderir.

Satışçı, ayaklı katalog değildir. Ürün hakkında faydadan çok bilgi sunuyorsanız, bu kafa şişirmekten başka bir işe yaramaz… Ürünün kullanım alanları, fiyatı, benzerlerinden farkı, teknik servis süreci, prestiji; ürün faydasına örnek gösterilebilir.

Kapatın artık şu satışı!

Satışçı inatçıdır. Her müşteri tipine karşı bir satış stratejisi vardır. Tabii bu stratejiler, sektöre ve hedef kitleye göre değişeceğinden standardize edip; şu müşteriye şu şekilde davranılır demek doğru değildir.

Satışçının inadı müşteriyi bezdirmemelidir. Müşteri ısrarla hayır diyorsa, satışçı üstelememelidir. İnsanlar ikiye ayrılır; müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz 😉 Israrınız müşteri adayınızın, ileride yapabileceğiniz satışı şimdiden bitirir. Burada ‘’hayır’’lar ile ‘’ama’’ ları ayırmamız gerekiyor. ‘’Bu ürün güzel, ama….’’ Soruları hala soruluyorsa, satış kapatma evresine hala geçilememiş demektir. Fayda anlatmaya devam…

1) Tamamlayıcı ürün önerme(Müşteri cep telefonuyla ilgileniyorsa, telefon kılıfı vs önerme)

2) Ödeme şekli sunma (Kredi kartı, nakit, çek)

3) Kredi kartı taksitleri hakkında bilgi verme

4) O ürünün stok durumu hakkında bilgi verme (Stoktaki sayılı ürünlerden birisi olduğu ve

tükenebileceği)

5) Ürün kampanyadaysa, kampanya bitiş tarihi hakkında bilgi verme

Bu yöntemler müşteriye farkında olmadan, satış işlemini artık kabullendirecektir.

Son not; müşteriyle göz teması ve beden diliniz çok önemlidir. Satış için gereken öncelikleri sağlamazsanız, hiçbir strateji satış getirmeyecektir.

E-Bültenimize abone olun:[wysija_form id=”1″]

Markalar Bize Aslında Ne Satar?

Alışverişlerimizin birçoğuna baktığımızda tercih sebebimizi net olarak açıklayamayız. Bunun en temel sebebi kararlarımızın ve özellikle satın alma davranışlarımızın kaynağının bilinçaltımız olmasıdır. Bilinçaltı, pazarlamacıların satın alma kararını etkiledikleri bir kör nokta gibidir. Bu kör noktanın aydınlatılması ise nöro pazarlamanın konusudur. Çeşitli bilimsel testler yaparak bunun davranışsal izdüşümü hakkında raporlar elde eder. Bu raporlar ise markaların pazarlama politikalarını belirler. Konumuz nöro pazarlama değil ancak konumuzu derinleştirmesi bakımından önem arzediyor.

İstanbul Boğazında çay içenlerimiz olmuştur. Boğaza nazır bir cafede keyifle yudumladığınız çayı düşünün. Dostlarınızla hoş sohbetleriniz. İşte konumuz da tam olarak bu. Masadan kalktığınızda ödediğiniz tutarı, sadece çay içmek için ödemediniz. O cafe, size çay içmeyi değil; Boğazda dostlarınızla çay içmenin verdiği huzuru ve mutluluğu sattı.

E-ticaret ile yapılan 100 TL lik tekstil alışverişinin 65 TL si kadın kullanıcılar tarafından yapılıyor. Eşlerinin kredi kartlarını kullananları saymazsak tabi.

Lüks tekstil markaları, sanal pazarlarda en çok tercih edilen markalar arasında. Dikey e-ticaret sitesi dediğimiz, Markafoni, Morhipo gibi sitelerde, lüks tekstil markaları uygun fiyatlarda satılmakta. Bu siteler bayan kullanıcılara, bir tekstil ürünü satmanın yanında o markaya sahip olma ve hayranı olduğu ünlüyle aynı ürün kullanma duygusunu satmaktadır. Bu pazarlama yöntemi ‘bilinçaltı pazarlama’ ya örnek olarak gösterilebilir

Marka konumlandırması; hedef pazarın zihninde oluşan algıdır. Markafoni güzel bir örnekti. Çünkü marka konumlandırmasını ‘’alışveriş ve aşk’’ teması üzerinden yapmaktadır. Aşağıdaki reklam filminde de bu tema işlenmektedir.

Markaları değerli kılan ihtiyaçları giderebilmelerinin yanında, hedef kitlesine göre marka konumlandırmasını yapması ve bu algıya göre pazarlama politikası belirlemesinde gizlidir.

Coca- Cola, nöro pazarlamayı en etkili kullananlardan. Marka algısını ‘’mutluluk’’ sloganı üzerinden oluşturmaktadır. Neredeyse tüm reklamlarında bu mottoya vurgu yapmaktadır. Mutluluk ve Coca Cola kavramlarını ilişkilendirmektedir. ‘’Coca Cola için mutlu olun’’ ve ‘’Mutlu anlarınızda Coca Cola yanınızda’’ mesajları, firma tarafından hedef kitleye ‘’subliminal’’ kodlarla işlenmektedir. Aşağıdaki reklam filminde de bunu anlayabilirsiniz.

Bu reklamları da, saha çalışmaları ve dijital pazarlama projeleriyle desteklemektedir

Markalar ayakta kalabilmek için bu savaşları veredursun , yine de bilinçli tüketici olmakta fayda var.

E-Bültenimize abone olun:[wysija_form id=”1″]