Ceyda Kaplan

Sağlık Sektöründe Tüketici Davranışı Ve Ürün Kullanımı

Tüketici davranışları pazarlama biliminin temel konularındandır ve insan davranışının alt bölümlerinden biridir.
İnsan davranışı da bireyin çevresiyle etkileşime geçtiği bütünsel süreci ifade eder.

Tüketici davranışları ise, satın alma bağlamında insan davranışının özel türleriyle ilgilenir. Buradan hareketle tüketici davranışları hangi mal ve hizmetlerin satın alınacağı kimden, nasıl, nereden, ne zaman satın alınacağı ve satın alınıp alınmayacağına ilişkin bireylerin kararlarına ait süreçtir.

Tüketici davranışı; bireylerin, özellikle ekonomik ürünleri, hizmetleri satın alma,  kullanmadaki kararları ve bununla ilgili faaliyetleri olarak tanımlanabilir.

Türkiye sahip olduğu nüfus ile her alanda iyi güçlü bir Pazar buna medikal ve sağlık ürünleri de dahil ,bu alandaki yeri gözardı edilemeyecek kadar fazla. Yerli ve yabancı markaların her gün kıyasıya mücadele verdiği bambaşka bir alan. Türkiye’nin gün geçtikçe artan nüfüsü, yaşlı nüfüsun yoğunluğu, şehir hayatında yoğun temponun genç insanlarda dahi olan etkisi ve bunların getirisi olan hastalıklar sağlık konusunda Türkiye’yi çok cazip hale getiriyor.

Sağlık konusundaki harcamaları diğer satınalımlardan ayıran en büyük özelliği ise lüks bir tüketim olmamasıdır. Nihai tüketici aldığı ürünlerden fayda görmeyi bekliyor. Bu bazen iyileşmek bazen yaşam kalitesini arttırmak için olabilir…

Diğer tüm alanlarda olduğu gibi bu alanda da pazarlama stratejilerinin çok dikkatli yapılıyor. En az diğer pazarlama aktiviteleri kadar üzerinde duruluyor. Çünkü tüketici buna tamamen yanıt veriyor ve almak için beklemiyor konu sağlık olunca düşünmeden alımı gerçekleştiriyor.

Genel tüketici davranışı alım süreci olan;

1) Tüketilmesi düşünülen malın varlığından haberdar olma,

2) Söz konusu mal hakkında detaylı bilgi edinme

3) Edinilen bilgilere göre, malın yarar ve zararlarını kıyaslama,

4) Yapılan değerlendirme ile tüketilebileceğine karar verilen malı deneme

5) Deneme sonucu sonraki zamanlarda tüketmeye karar verme ya da tatmin edilememiş ihtiyaca cevap bulmak için sürecin yeniden başa dönmesi bu alanda çok doğru bir tespit. Tüketici bu sürecin tamamından geçiyor.

Sadece sağlık kuruluşlarının ve doktorların yönlendirmesiyle yapılan tercihler eskilerde kaldı, bu alanda da tüketici sanal ortamda dahi ürünün menşeinden referanslarına kadar tamamına internet ortamında tek tuşla ulaşabiliyor. Bu sayı her gün artsa bile şu an yeterli bilinçte olduğumuz tartışma konusu.

Bu ürün şu hastalığa veya bu bozukluğa çok iyi diyerek alınan kullanılan çoğu ürün, beş yıl içinde bulunmaz hale gelebiliyor, piyasadan kalkabiliyor veya yenisi ile yer değiştirebiliyor. Devamlı değişen ve çoğalan bu pazarda kendine fayda sağlamak için seçim yapmak zorunda olan tüketicinin  kafası karışıyor. Bu nedenle firmaların yönlendirmeleri ile yapılan tavsiyeler yeterli olmamalı,  her şeyde olduğu gibi eğitim en önde gelen koşul olmalı. Tavsiye eden de kullanacak olanda bu anlamda titiz davranmalı çünkü malesef toplum olarak kulaktan kulağa duyumlarla birbirini yönlendirme de çok fazla. Bilinçsiz veya yanlış kullanımlar insanımızı direkt etkilediği gibi toplum sağlığını da etkileyebilmekte. Çünkü Türkye’ye dünyanın her yerinden ürün gelebiliyor. Sağlık konusunda bilinçli kullanım tüketici için en kritik nokta. Aynı şekilde ürünlerin pazara girme aşamasındaki kontrolüde…

Bu alanda tüketicinin sunulanı hemen kabul etmek yerine iki defa düşünmesi ve en ufak  bir olumsuzlukta geribildirimde bulunması gerekiyor….

Medikal Sektöründe Satış Motivasyonu…

Medikal sektöründe satış motivasyonu…

Bu kelimeye dikkat çekmek istiyorum… Motivasyon. Olmazsa olmaz …
Şirketlerin olmazsa olmazı satış ekipleri…. Şirketler altyapısı güçlü, iyi eğitim almış adayları tercih ediyorlar, yıl içinde plan yapıp bir dizi istek belirtiyorlar.
Şirketlerin satış ekibinden beklentileri fazla peki satış ekipleri firmalarından ne bekliyor?
Satış ekibinin motivasyonunu etkileyen beş madde sıraladım

1. Gerçeğe yakın doğru hedefler konulmalı!

Birçok şirket bir sonraki senenin kotalarını geçen yıla bakarak belirli yüzdeler kullanarak arttırıyor. O yılın mali durumları sektör gereksinimi pekte hesaba katılmıyor. Amaç her yıl daha fazla satış yapılması. Ulaşılması imkansız hedefler konulması satışçıyı hedefin belirlendiği ilk andan itibaren demotive ettiğinden alınan verim daha da düşüyor.

2. Satışçının rapor ettiği bilgiler ciddiye alınmalı..

Satış ekibi firma ile müşteri arasındaki köprüdür. Sattığı ürünün piyasasını en iyi satan kişi bilir. Satış düşüşünün sebepleri, rakip firmalarının tercih edilmesi, müşterilerin firmadan beklentileri vs.. Bununla ilgili oluşturduğu her rapor satış müdürleri tarafından dikkatle incelenmeli , ve planlar oluşturulmalı, varsa sorunlar çözülmeli ekip üyesinin önünde engel oluşturan olumsuz durumlar ortadan kaldırılmalı, satışçının sahada daha rahat çalışması desteklenmelidir.

3. İyi eğitim verilmeli..

Satışçının piyasadaki gücünü arttıran bir diğer faktör eğitimdir. Satışcıyı daha güvende hissettiren gerek mesleki gerek kişisel eğitimlerin verilmesi doğru kitleye daha doğru ilişkiler kurulmasına ,firmayı daha doğru temsil etmesine neden olacak , kendine olan güvenini arttıracak ve satışının yükselmesine neden olacaktır.

4. Doğru ekipler oluşturulmalı…

Şirketlerde ekip halinde çalışmak her zaman rekabetçi bir güç nedenidir.. Daha güçlü daha donanımlı olunmasına etkendir. Bu ekibi daha da güçlü yapan şey ise bireylerin gerçek anlamda birbirine olan destekleridir. Ekipler kendi içlerinde değil dış rakiplere karşı rekabet içinde olmalıdır. Dolayısıyla ekip içinde yaşanacak bir anlaşmazlık ve rekabet hırsı kişileri demotive etmekte, huzursuz bir ortamda çalışıyor olduklarını hissettirmeye neden olmaktadır. Bu satış müdürleri tarafından doğru kişileri bir araya getirerek bir takım oldukları durumunu unutturmadan çalışılmasına yön verilerek yapılmalıdır.

5. Taktir Taktir ve Taktir….

Bir satışçının en ama en değer verdiği , sağlanılan maddi veya yan imkanların yanı sıra en uzun motivasyonu sağlayan, yaptığı işte taktir görmesidir.
Günümüzde bunun yanı sıra yapılan işler zaten yapılması zorunlu olunduğu düşüncesi ile yaklaşıldığından genelde pas geçilir. Oysaki kişiyi işine bağımlı hale getiren ve şevklendiren en önemli faktör yaptığı işe saygı duyulması ve takdir edilmesidir.
Bunu unutmamak atlamamak gerekir..
Dolayısı ile motive kişiler güçlü ekipleri güçlü ekipler ise güçlü şirketleri oluşturur.
Başarmanın en büyük yolu da budur!

[message_box title=”E-Bültenimize abone olun:” color=”red”][wysija_form id=”1″][/message_box]