Satış Ve Pazarlama

Satış ve pazarlama kavramları öyle iki kavram ki her an ve her yerde birbirleri yerine kullanılan iki kavram. Gerek reel sektörde gerekse akademik camiada bile zaman zaman yanlış şekilde kullanılan iki kavram.
Özelikle sahada çalışanlar açısından bakıldığında sarış ve pazarlama departmanlarında çalışanlar arasında bile kendi departmanlarının daha önemli olduğu şeklinde de kıyaslamalar söz konusu.
Peter Drucker’ın da dediği gibi günümüzde şirketlerin varlıklarını sürdürmesinin iki temel koşulu var. İnovasyon ve pazarlama. Drucker’a göre kalan tüm fonksiyonlar maliyettir.
Günümüzde Drucker’ın ne kadar haklı olduğunu hepimiz farkındayız. Zaman zaman kavram karmaşasında düşülse bile.
Pazarlama literatüründe yer etmiş çok önemli bir özdeyiş var. Siyah olmak kaydı ile istediğiniz renkte arabayı satın alabilirsiniz diye. Henry Ford bu sözü sarfettiğinde dünyada seçme şansının ne kadar az olduğunu düşündüğünüzde Ford’a haklılık payı verilebilmekle birlikte bugün artık bu sözün ne kadar geçersiz olduğunu hepimiz biliyor ve idrak ediyoruz.
Pazarlama anlayışları açısından durum ele alındığında ise satış anlayışının hakim olduğu dönemlerde önemli olanın satış hacminin artırılması olduğu ve odak noktasında da fabrikanın olduğunu görüyoruz. Bu bağlamda düşünüldüğünde müşteri odan noktada değil ve müşterinin ne istediği satışçı tarafından önemsenen bir durum da değil.

satış-anlayışı

pazarlama-anlayışı

Pazarlama anlayışında ise hareket noktası müşterinin istek ve ihtiyaçlarıdır. Amaç ise müşteri memnuniyetinin sağlanması yolu ile kâr elde etmektir. Bu noktada satış temsilcisinin görevi önce müşterinin istek ve ihtiyaçlarının anlaşılması ve en son aşamasında memnuniyetin yaratılması gelmektedir.

Bu yüzden artık tutundurma karması da isim değiştirmiş ve bütünleşik pazarlama iletişimi adını almıştır. Bu anlayışa göre iletişim karmasının tüm unsurları müşterinin zihninde ürünün/markanın doğru şekilde konumlanmasıdır. Tıpkı bir orkestrada çalan enstrümanların doğru yerde doğru notaya basması ve ahengi tutturması gibi.

İletişim modellerinden birisi olan AIDA modeli işte bu yüzden NAIDAS haline gelmiştir. AIDA modelinde dikkat çek, ilgi uyandır, istek yarat ve harekete geçir şeklindeki anlayış artık ihtiyacı tespit et, dikkat çek, ilgi uyandır, istek yarat, harekete geçir ve memnuniyeti sağla şekline gelmiştir.

Satış pazarlama kavramları arasına sıkışıp kalan kavramlardan bir tanesi de sunumdur. Sunum pazarlama literatüründe “işletme yöneticilerinin ihtiyaçları, bu ihtiyaçları tatmin edebilecek bir grup faydayı içeren değerleri oluşturup bunları teklif eder ve vurgularlar. Buna sunum denilir” şeklinde tanımlanmaktadır.

4p

Klasik pazarlama karması çerçevesinde satış pazarlamanın bir alt disiplinidir. Pazarlama tarafından belirlenen amaç, hedef ve stratejilere ulaşmak için hareket eder.

Bütüncül pazarlama anlayışı çerçevesinde durumu ele aldığımızda ise herşey pazarlamayı ilgilendirir ve pazarlama çerçevesinde ele alınır.

Unutulmaması gereken bir diğer gerçek ise; “Pazarlama, pazarlama departmanına bırakılamayacak kadar önemlidir.”

Hewlet-Packard’dan / David Packard

Doç.Dr., Pazarlama Akademisyeni; evli ve 2 çocuk babası; Pazarlama Araştırması, hizmet pazarlaması, girişimcilik, satış, müşteri ilişkileri ve pazarlama finansmanı konularına ilgi duyar; birçok AB projesinde görev aldı; hayat =pazarlama ve satış teknikleri kitaplarının yazarı; pazarlama alanında birçok kitap bölümü ve makale yazarı; Resmi kurumlarda proje değerlendirme kurul üyelikleri yaptı; akademik yaşamın dışında eğitimler, seminerler ve danışmanlık hizmetleri verir; Ondokuz Mayıs Üniversitesi'nde öğretim üyesi olarak görev yapmaktadır.

1 Yorum

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir